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板式傢俱以物美價廉受到廣大消費者的追捧,而“真的很德國”的百強傢俱則以品質卓越、綠色環保佔據着板式傢俱領頭羊的交椅,在樓市疲軟、生產成本上升的今天,本來以薄利多銷取勝的板式傢俱的利潤空間受到了空前的打壓。
在衆多板式傢俱廠商喊着“難、真難”的時候,百強傢俱引進歐洲最先進的加工設備,購買美國俄羅斯森林資源,傾力打造推出了德國現代簡約風格的實木傢俱黑森林系列,這無疑給傢俱市場投了一劑響雷,百強總經理陳曉太對記者表示:“板式賺錢快,但是我們爲什麼要堅持做百強的實木產品呢?目標很簡單,大家不能老在一個碗裏搶飯吃,能不能跳出去?能不能找到藍海?”顯然,百強已經遠離廝殺聲一片的紅海,制定了屬於自己的藍海策略,並在走向集團化的道路上步步爲營。
抓市場兩端力挺實木傢俱
按照陳曉太的話就是百強走的路和別人不一樣,除了中低端的定位板式傢俱歐福萊系列,還有其力推的實木傢俱,百強抓了市場的兩端,從廝殺聲一片的紅海騰出一隻手,制定了藍海策略。對於藍海,陳曉太進一步闡述:“在整個市場經濟不是很好的情況下,你看到北京哪個很高檔的樓羣,縮水到30%、50%了?沒有。在美國的高檔社區,居住的人的消費層次比較高,房價也高,市場價格幾乎沒有波動,波動的都是社區差的,中國的樓市也會出現這個情況。實木的定位就是爲這些人做服務的,買房子依舊會買,裝房子依舊在裝。”
做實木傢俱百強並不是第一家,市場上的實木傢俱也是琳琅滿目,對此陳曉太信心十足地表示:“之前也有很多人在做,只是大家做的產品不一樣,有一些人做實木傢俱是爲了降低成本,他並沒有做全實木傢俱,我們是全實木打造,假一罰十的經營模式。第二,他們大部分都是停留在日韓風格,沒有把傢俱體現出來它是木頭做的、它是天然木材做的。我們首先要體現的是工藝設計,表面處理等等,這是很大的區別。第三,都做實木,沒有一個做德式現代簡約的實木傢俱。”
實木傢俱堅持德國品質
“我要把德式文化做到極致!”陳曉太將實木傢俱風格定位爲德式的現代簡約,“木材是有生命力,百強這件傢俱一定是時尚、簡約、不能過季的!黑森林代表的就是德式現代簡約風格的全實木打造零甲醛的產品。”爲了這句話,爲了保證德國品質,百強從原材料和加工設備上做足了功夫。
“國內一根也不用,”陳曉太介紹:“國內的木材我不收,它的花紋、紋理是受過污染的,這個山在一百公里之內如果有人居住,離得很近,木材就會受污染,就長得不漂亮。”百強原材料全部進口,來自美國的黑胡桃和俄羅斯西伯利亞的遠東地區的木材,其地處原始森林,木頭很粗很漂亮很環保。
斥巨資進口歐洲最先進的設備,其中供消費者設計個性化產品的設備價值就五百多萬,陳曉太介紹:“百強實木工廠幾乎接近無塵操作,全套電腦操控。”
加大產品附加值反對奢侈化
市場中有多少商人致力於販賣生活方式,而非產品本身,是否絕對很虛?也不盡然,那還要看具體如何做,陳曉太做出說明:“附加值創新是每一個企業都想做的,但是要把它做好了難度還是比較大。這種創新應該是全方位的創新,最重要的還是要摸清顧客需求。”這種以客戶爲上帝的出發點是毋庸置疑的。
北京市場協會家居市場分會祕書長劉晨表達了他對附加值的理解:“好的傢俱、有特點的傢俱、時尚的傢俱,能夠滿足你精神的美好的需求,摸一摸,看一看,拿在手裏看一下,我感覺到很舒服。這也很重要,產品的內在、軟性的,這方面如果企業做好了,對你的企業作用非常大。”
附加值高是否要做藝術品?與曲美董事長趙瑞海的觀點不謀而合,陳曉太也堅決反對將傢俱奢侈化,“我總把產品視爲一種商品,我從來不把產品作爲一種工藝品去賣。如果當做工藝品,我一年只做十個,這不是企業行爲。”陳曉太打了個比喻,德國研究汽車最終是將奢華的東西變成大衆消費的產品,百強傢俱要把高檔的實木傢俱賣進千家萬戶。“當然不是百分之百的。我的目標起碼要佔到60%、70%。”
開放工廠體驗式營銷升級
在好多工廠戒備着害怕技術發泄等現象普遍存在的當下,百強工廠敞開大門,歡迎同行、消費者來參觀,對此陳曉太有自己的理論:“有多大胸懷就能幹多大的事。”
奧運期間,百強邀請70多個客戶參觀工廠,回去全部下單,額度達到了280多萬。對此陳曉太不免有些興奮:“通過這一點也更加證明了,體驗式的購物,要看到現實的東西,對銷售會有所幫助,這樣的話,更加堅定了我們的信心,要把體驗式、開放式的工廠對外開放。”
10月9號北京傢俱協會組織北京地區和外省的200家企業到百強參觀,“百強願意把這個成果向大家分享,想在這個行業內大家共同提高起來。”這也許是陳曉太的聰明之處,與電影製作公司聯合制作了店長的一天,據說學習後能提升店面營業額的30%,百強的確爲行業做了自己的貢獻。