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 | | 車漆代理商蘭鵬 |
蘭鵬出身軍人家庭，在山西度過的童年,當兵退役後隨父母到了天津。憑着在部隊練就的本領，到一家國營運輸公司當了一名貨車司機。後因出色的工作表現，贏得領導和同事的信任。派他帶薪進修深造，學習交通運輸企業管理，他不僅提高了文化素質，還開闊了眼界。遺憾的是，等他學業期滿，運輸公司的經營陷入困境，無法安排他相應的工作,蘭鵬面臨着人生新的考驗。
外資企業長見識 市場空白有商機
此時的蘭鵬並沒有像一般人那樣消沉，反而有幾分興奮。他認爲這時，正是開創一番事業的天賜良機。就這樣，他扔掉了鐵飯碗，應聘進了某外資公司，並被派到下屬的汽車修理廠當辦公室主任。從而爲他今後自己創業打下了基礎。
由於蘭鵬對汽車比較熟悉，他就開始研究這家汽車修理廠紅火的原因。他發現，這裏的收費標準雖然很高，但是由於修車設備好，工人素質也不錯，技術質量有保障，所以客戶絡繹不絕。他又進一步發現，當時客戶大多是跨國公司的公用車，這些車來維修護理時，車主注重品質保證，對花多少錢並不在意。這家修理廠除了有先進的設備保障外，零配件也都是從國外生產廠家進口的正品。蘭鵬注意到這裏使用的汽車專用漆，是一家著名的美國品牌，很多高檔車都使用這種漆。
在外資企業，儘管每天工作十幾個小時，甚至沒有公休，但是他樂此不疲，認真對待每項工作。蘭鵬忘我地工作，敬業精神贏得了廣泛的賞識，其中包括這家美國著名汽車漆公司在中國地區的高級主管。在以後的交往中，蘭鵬瞭解到美國漆雖然品質好，但價格昂貴，加之剛剛進入九十年代，美國漆在天津地區所佔的市場份額，僅僅只有百分之幾。蘭鵬認定，從發展來看，潛在的市場十分寬廣，市場的空白點就是商機。
初闖漆行獲全勝 售後服務是關鍵
一晃蘭鵬在外資企業已經幹了６年，津城馬路上奔馳的高級轎車忽然猛增起來，人們對汽車修理廠的要求已不僅僅滿足於把車修好就行的標準，開始追求更高的品質和更好的服務。但當時整個汽車維修行業的技術、品質和服務水平還不很完善。蘭鵬頓覺時機已到，所以毫不猶豫地扔掉金飯碗，成爲這家美國漆在天津的總代理。從此，蘭鵬開始了真正意義上的創業生涯。
蘭鵬早已調查清楚，美國漆的競爭對手主要是荷蘭漆、英國漆、日本漆和德國漆。市場這塊蛋糕已經分配好了，美國漆的價格又比競爭對手高出近２０％，怎麼才能打開市場呢？
根據外資企業工作的經驗，蘭鵬知道，良好的售後服務對產品的推銷，起着不可估量的作用。可是，像汽車漆這樣的商品如何做售後服務呢?蘭鵬仔細研究過他以前打過工的那家修理廠，之所以能在天津市的修車行獨樹一幟，除了設備好外，工人的噴漆技術也過硬。而其他修理行，對使用進口漆掌握不好，結果造成好漆噴不出好的效果。根據這種情況，蘭鵬免費贈送了一批美國漆給這些修理行，並聘請高級技術人員，免費培訓這些修理行的漆工，同時還講解汽車漆的專業知識。
培訓班裏，漆工不僅受到了系統的培訓，而且還感受到了人格的尊重。無論培訓的教師還是工作人員，每個人的言談舉止都彬彬有禮。在蘭鵬的培訓班裏，漆工的技術水平都有了較大飛躍，而且還學會了文明生產禮貌待客。回到車行，老闆們發現以前邋里邋遢的漆工，全都面貌一新，不但活幹得漂亮，人也乾淨利落。用不着誰推薦，蘭鵬很快打開了市場。
一時得失不計較 目光長遠求發展
由於市場越做越大，很多修車行找蘭鵬訂貨，購買美國漆和調漆設備，可是蘭鵬的資金卻週轉不開了。做貿易生意，合理的庫存量應爲一個半月，也就是說，如果一個月銷售５０萬元的貨，合理庫存需資金８０至９０萬元的存貨，這樣才能保證品種上的均衡和商品不斷檔，而蘭鵬當時的庫存量只有一個月。如果資金不能及時到位，很難保證訂貨，斷貨、缺貨就成了常事，爲此他流失了許多客戶。
在訂貨的客戶中，有一家合資的客車改裝廠，每年需要２００多萬元的低溫塗料，無疑是個大客戶。這家企業關注的不是價格，是供應商的配合程度，其中包括產品的技術支持，品質保證，出現質量問題的反應速度等等。另外，這家企業還對供貨方的規模和實力、規範管理、質量體系認證，都提出了要求。實際上，蘭鵬的公司滿足不了人家的要求，本錢不夠就接不起大買單，他不能眼看着客戶流失，可是如何籌集大筆的資金呢？
最可行的方案是找合夥人，經過這家美國漆中國地區經理的介紹，他與一家獨資企業進行了接觸。這是一家大型的進出口貿易公司，與他們合作，資金問題馬上可以解決，但對方提出，要佔５０％的股份，這使蘭鵬從心理上難以承受。要一半的股份，意味着自己的產業分一半給人家，周圍人的意見各執一詞，該怎麼辦？
蘭鵬的目標是企業化管理模式，要達到這個目的，必須摒棄家庭小作坊式的管理模式，搭靠上具有實力的大公司，是最便捷的途徑。斤斤計較眼前的一時得失，難成大氣候。他說服了周圍的人，愉快地和這家獨資企業進行了合作。對方注入資金２００萬，生意一下子火了起來，很快進入了快車道發展。事實證明，這個決定是正確的，經過６年的努力，代理的美國漆比當初市場佔有率增長了幾十倍。
千萬不要以爲蘭鵬的創業歷程結束了，據他本人介紹，爲了再擴大經營，去年他又開辦了一家汽車修理廠，作爲漆工的培訓基地。他還透露了一個意向，以後不僅做代理商，傳授先進的技能理念是他今後的發展方向。（宋景怡）
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