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９月１日，天津家電零售業將發生一件看似偶然、實際醞釀已久的“巧”事。
河東區六緯路上的國美店告別了房東———一商集團，遷到距原店６００米左右的十三經路上；國美最大的供貨商之一、天津最大的家電批發企業———一商集團不僅收回房子，還掛上了新招牌“一商家用電器”。兩個大型家電零售賣場，一個是國企，一個是私營；一個是擁有４０多年家電批發經驗的老牌商業集團，一個是風頭正勁的家電連鎖新秀。相鄰６００米的兩家大型家電賣場，當面鑼對面鼓地拉開了天津家電流通領域大戰序幕。
天時、地利、人和
一商由批發到零售
一商進軍家電零售市場不是偶然的，早在４年前，一商曾一次訂購海爾空調４９５０萬元，平均價格比市場價低５００元，引起轟動。
天時：近年來，向傳統商業渠道提出挑戰的綜合性家電連鎖店，經營規模大、商品價格低、資本雄厚、銷售網絡廣，成爲一個高效率、專業化零售終端。在大型家電賣場已被接受，並具有旺盛的市場潛力之時，一商集團家電分公司總經理馮強說：“我們並不是有意對着誰來的，只是入世臨近、市場生活需求提高,使我們有一種緊迫感和使命感。”
選準時機，還要有足夠的實力。一商集團綜合業務部齊部長說：“一商集團註冊資本達４億資金、下轄３０多個企業，有集團的整體優勢，有４０多年家電批發和商業企業管理經驗，還有長期形成的良好信譽以及與各廠家的良好關係。我們已經做好了充分準備。”
地利：一商在天津周邊地區建有３０００多個業務客戶組成的直銷網絡，業務遍及國內各省、市、自治區，與１０幾個國家和地區保持進出口貿易，年銷售額近５０億元。
一商首先利用本地企業優勢，爭取強有力的戰略合作伙伴———天津郵政局。一商集團在自身龐大的營銷網絡上再疊加郵政局遍及全市的運輸網絡，進行有效的資源組合，創建最有競爭力的家電物流配送。同時，利用郵政局１８５網，開通售後服務熱線。兩家還簽訂了一個全國３０多種電話卡的最優惠價格協議，爲一商進入通訊產品領域打下伏筆。
人和：一商集團副總經理王玉柱說：“我們有兩個上帝，對消費者，服務到位；對廠家，堅守承諾。”天津海爾工貿有限公司總經理辛波說，在去年冬季空調銷售淡季裏，海爾與一商獨家合作在天津率先實行“Ｂ２Ｂ”供貨模式，即由商家根據顧客需求向海爾定製一定數量的特製空調。充分證實了一商的良好信譽、雄厚實力和敏銳的市場洞察力。
品牌、價格、服務
一商打出三張牌
家電零售連鎖的殺手鐗是價格。中國連鎖經營協會會長郭戈平說：“專業連鎖店以經營一類產品爲主，在美國有‘價格殺手’之稱，是零售業的發展趨勢。”
專業店不僅可以提供更多的品牌選擇及更專業的服務，更重要的是基於規模化的價格優勢。一商的家電批發去年佔天津市場份額的５５％，對海爾空調的銷售量連續兩年全國第一。目前，一商與１３個國內著名電器生產商有合作關係，是海爾、伊萊克斯、海信等品牌的大代理商，也是容聲、科龍、澳柯瑪等品牌的獨家代理，其中買斷經營的型號達１６個。顯然，一商擁有衆多名牌家電代理的價格優勢。爲此，馮強底氣很足：“我們不挑起價格戰，如果有價格戰，我們有實力跟進”。
一商家電零售的另一張王牌是“品牌”。據業內人士分析，名牌產品價格透明度高、利潤低，一般只有２至４個百分點，而非名牌產品利潤高達２０％至３０％。於是，一些商家向消費者主推非主流產品，以求更多地贏利。而一商的營銷戰略定位於品牌，決不在非主流產品上追求利潤。馮強說：“品牌與服務是緊密聯繫的。名牌本身就意味着良好的品質與完善的售後服務。”
新業態、新管理、用新人
靠靈活的機制支撐
一商家電專營店在社會範圍內招聘職員，平均年齡只有２３歲，全部大專以上學歷。一商集團人力資源部部長葉紅說：“目前，商業領域急需年輕力量。儘管他們沒有太多的職業經驗，但他們富有創新精神。年輕的事業需要年輕人開拓。”在薪水這個敏感話題上，葉部長毫不避諱地說：“我們引進了現代企業的一些辦法，靈活薪酬以激勵員工。”
一商家電商城剛剛開業，就開始向社會徵集連鎖店的標識和廣告語，這一箭雙鵰的做法既拉近了與消費者的距離，又使一商理念深入人心，社會效益、經濟效益雙贏。
廠商期待更多
零售商浮出水面
在市場競爭日趨白熱化的今天，家電生產企業也在探索營銷模式，他們對銷售渠道的依賴不但沒有削弱，反而更爲倚重。一些生產企業紛紛加強了與專業連鎖的合作力度。
東菱電器（集團）中國銷售總部華北區負責人蘇琪說：“我們剛與一商簽訂了首期４０萬元的新高路華彩電銷售合同，一商買斷了純平系列中的一些型號。過去，在商業資本弱化的背景下，商業資本不去承擔流通過程中的風險，而由產業資本代替承擔，這是一種不合理的格局。目前，真正的大型商業資本並不多，因此，像一商這樣實力雄厚的商業資本的出現是一種發展必然。”
處在消費者兩端的商業資本和產業資本難免不會產生摩擦，尤其是在商業資本“一枝獨秀”的情況下，也會出現商業資本的壟斷。對於廠家和消費者來說，商業資本的“百花齊放”無疑是件好事。天津通廣三星電子有限公司銷售部的費祺林說，三星進入中國市場比較晚，商業網點少。三星是個國際品牌，不會選擇在一些經營品牌雜亂、管理無序的經營場所銷售，我們期待有更多有實力的家電零售賣場出現。
據悉，一商集團將斥資１億元在年底完成４家家電連鎖店的建設，而且每家賣場面積都在１０００平方米以上。
正當一商集團在家電零售領域大舉進軍的時候，天津的勸華集團、山東的三聯集團也在磨刀霍霍，將於年底在天津開辦家電零售賣場。家電零售業的蛋糕越做越大，競爭越來越激烈，消費者的實惠也將越來越多。（韓曉晶 王珩 朱毅 祁小龍）
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