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近30萬中國富裕人羣的出現，刺激了國內銀行和國外銀行的神經。他們都打起了這些處於財富金字塔頂端人羣的主意，爭相爲其提供“私人銀行”服務。但是雙方各有弱點，“猴兒急”的國內銀行沒找到私人銀行的“命門”，垂涎的國外銀行還逡巡在私人銀行的“岸邊”不能暢快“下水”。在明確的政策出臺之前，這場對決不可能有完全勝利者。
美林集團曾發佈過一份《2005年度全球財富報告》：中國內地擁有百萬美元資產(不包括個人居住的房產、收藏品及耐用消費品)以上高收入人羣比上一年度增加了4.3%，總數已近30萬人，這些人將成爲外資私人銀行竭力爭取的對象。
“私人銀行業最大的增長潛力將來自中國，特別是那些資產在100萬至500萬美元之間的新興富人。”波士頓諮詢集團和摩根士丹利近期也分別發表結果類似的研究報告。
與之相應的是，2005年9月26日，素有“富人銀行”之稱的瑞士友邦銀行宣佈進駐上海。它稱自己爲“中國銀監會首次批准設立的境外私人銀行代表處”。瑞士友邦銀行是美國國際集團(AIG)旗下的子公司，主要面向處於財富金字塔頂端的超級富豪，爲其提供資產管理和投資建議服務。
在2006年的新年致辭中，中國人民銀行行長周小川這樣說道：“2006年是我國‘十一五’規劃的開局之年，也是中國金融業加入世界貿易組織過渡期的最後一年。我們將面臨前所未有的機遇和挑戰。”
也許，這種機遇與挑戰，是對外匯市場和擁有百萬美元資產的30萬中國富裕公民理財市場的爭奪。
國外銀行篤信“二八定律”
在全球，私人銀行業管理着4.5萬億美元資金，並以每年7%的速度增長。
“這種服務不需要大理石門面，精緻的壁飾，笑容可掬的服務人員。幾千萬元的理財交易，都是在極爲私密的交流中完成。”施建業，加拿大“海歸”，就職花旗銀行上海分行。他這樣對記者闡述何爲私人銀行。
2005年5月，中國銀行監督委員會已對私人銀行有了初步定義，即“私人銀行服務是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委託商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資範圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委託投資服務。”
有專家對此解釋說，“外資銀行由於在營業網點、客戶基礎、品牌知名度等方面無法與本土銀行抗衡，因此它們會秉承二八定律，即20%的優質客戶創造80%的收入，主攻高端客戶。”
第一創業北京理財中心總經理劉雲峯也認爲，“外資銀行憑藉先進的技術系統和管理經驗，佔領高端客戶市場，成效快，省資源。”
花旗銀行上海分行的施建業進一步解釋道：“私人銀行業務依照客戶需求量身訂做。其財務顧問多半曾擔任過跨國銀行的分行經理，是有10年以上專業經驗、閱歷過景氣循環的‘老資格’。”
他說，私人銀行財務顧問會把客戶的一塊錢當三塊錢運用。比如，很多富人喜歡收藏古董或藝術品，所以，有的私人銀行不但提供鑑定團隊，能估出收藏品的價值，還可以派專人代表客戶去拍賣場競標。得標之後，財務顧問甚至能幫客戶用古董作爲抵押品，向銀行借錢，再用借來的錢投資生利，向銀行借貸產生的利息，還可以減少應稅所得。
國際私人銀行有着極強的營銷能力。當姚明成爲NBA體育明星後，瑞士信貸、摩根大通和美國銀行等私人銀行業務競相盯上，提供了包括股票、債券、基金等數十種金融工具在內的設計方案。給世界著名運動員提供理財服務成爲私人銀行開墾的新“荒地”。瑞士銀行集團、瑞士信貸集團、荷蘭銀行集團和匯豐控股等跨國金融機構成立了獨立的業務部門，其中瑞士信貸私人銀行(CSPB)還專門成立了一個由6人組成的體育與藝術界交易部。
“更多的時候，這些富人根本不願意露面，而是讓從事私人銀行業務的專屬財務顧問前去拜訪。”荷蘭銀行私人投資產品營銷部的副總裁蔣紀康說。
國有銀行反擊有瑕疵
“在高端客戶的競爭中，國有銀行面臨着來自股份制銀行和外資銀行的巨大競爭壓力，頗有腹背受敵之感。一旦原有的高端客戶流失，帶給國有銀行的損失將不只是存款減少。”中國工商銀行上海分行經理劉普中說道。“在零售銀行業務佔整個銀行業務的比重越來越大的時候，誰掌握了高端客戶，誰就掌握了零售銀行業務。”
於是，中資銀行爲應對這一挑戰，也爭相推出貴賓理財服務。
在2004至今的兩年裏，工商銀行推出理財金賬戶，要求持有人在工行的金融資產不低於30萬元；招商銀行的金葵花賬戶的門檻是50萬元；中信銀行貴賓理財則分銀卡、金卡、白金卡三個級別，門檻分別爲30萬、60萬和100萬；剛剛上市的建設銀行也組建了高端客戶部，該行貴賓卡黑金卡的標準是在該行月均金融資產500萬以上。
但是這些高端客戶享受到的不一定就是嚴格意義上的私人銀行業務。按照瑞士友邦銀行駐滬首席代表袁光銘的觀點來看，“目前國內銀行的高端理財產品和服務跟私人銀行還是有着質的區別的。”
“首先，在‘門檻’上，私人銀行的客戶定位是擁有100萬美元以上流動資金的‘超白金’富翁，遠遠高於目前商業銀行的貴賓理財業務的門檻。其次，從業務範圍而言，目前國內的貴賓理財僅侷限於以存款爲主的貨幣理財。而私人銀行的業務範圍很廣，從規劃投資、合理避稅、遺產管理、教育信託、現金管理、繼承人教育安排等都有所涵蓋，其核心在於管理。前者是客戶對已有金融產品和理財服務的被動接受，後者是銀行爲客戶提供滿足其收益與風險預期的個性化財富管理。”袁光銘如此解釋道。
建行上海市分行個人金融部人士的話印證了袁光銘的論斷：“一般高端客戶所能享受的服務，主要是辦理業務的‘綠色通道’(即辦業務不用排隊)和個人信貸的有限審批權，以及不同等級的服務費用打折。”
其實，中國的富裕階層的理財需要不比外國“超白金”富翁們少。
富裕階層人羣的需要大概有以下幾種。他們希望增加財務的私密性，因爲如果想移民或想讓子女出國留學，就需要把部分財產轉移到國外；希望得到專業法律和稅務的建議，節約資產在收益、利息和遺產方面相關的稅收支出；希望財產的繼承和接班人計劃順利進行，減少糾紛；遇到公司增資擴股或資本交易時，不用經歷時間消耗、手續複雜、審批艱難的磨難，並可以規避法律上的限制；希望規避國際單一市場的投資等風險……在遇到這些情況時，就需要將資產進行全球化分配，並能夠減少投資與融資的交易成本。然而，目前國內銀行的貴賓理財業務都不能辦到，只有跨國私人銀行才能一一滿足。
“事實上，享有私人銀行服務的國內富有人士大有人在，只不過他們的錢在海外，服務也在海外，接受海外第三方的理財服務。”施建業說。
內外資銀行都有“短板”
雖然國外銀行對中國的私人銀行業務興致勃勃，但目前很多私人銀行業務，在中國還處於非法或灰色地帶。
2005年9月獲准設立的友邦銀行上海代表處，並不能直接進行金融理財業務。據稱，其主要職能是深入瞭解中國的法律環境，關注最新的政策走向，同時宣傳有關私人銀行的業務內容，方便客戶諮詢，爲進一步打開亞洲市場做準備工作。
事實上，部分外資銀行已經通過“貴賓理財中心”開發了各種外匯高端理財產品，爲未來的私人銀行業務大展拳腳作準備。據《中國經濟週刊》瞭解，美國的花旗銀行、法國的興業銀行、英國的匯豐銀行以及香港地區的東亞銀行，都已經在中國大陸的分行開設了高端理財業務部門。
政府的禁令同樣使國有銀行猶抱琵琶半遮面。
2006年1月，國內外匯業務量最大的銀行——中國銀行將推出面向個人中高端投資者的“全國及亞太區中銀理財統一服務”，投資者在內地即可獲得海外財富管理、財富投資管理和全球商旅等服務。
而此前一週，關於中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合資成立私人銀行公司的消息恰是市場焦點。
“此次中國銀行力推海外投資理財及管理服務，是爲其私人銀行公司進行市場鋪墊。”專業人士認爲。該人士還認爲“四大銀行超級貴賓理財服務和外資私人銀行業務共有的危機是‘產品匱乏’。”
“國內缺乏完善的對衝產品市場，銀行自然也無法向客戶提供風險分散計劃。並且，人民幣是非自由兌換貨幣，投資範圍有限，銀行無力開發出多樣化的理財產品；外資銀行目前受制於人民幣業務的管制，使他們無法接觸中國富人手中規模巨大的人民幣資產，只能從外匯業務上發力。”
第一創業北京理財中心總經理劉雲峯也有相同觀點，“高端理財的最大問題是如何讓人信任。50%以上的財富者都更相信外國銀行。對於透露家底，他們始終都有顧慮，對政策變動有擔憂。”
“今天可以操作的，某政策一出臺，就又變成不可行的，不穩定因素太多。”劉雲峯補充道。
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