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天津本土奶業正面臨着最真實的威脅，一張延伸到每家每戶的無形的網正在天津鋪設，而它的操作者就是國內乳業老大———上海光明。
在平津戰役紀念館旁，記者輾轉找到了並不顯眼的上海光明的天津“指揮部”———上海光明天津公司，剛剛上任不久的經理向記者展示光明進津的野心：“我們今年的目標，訂戶達１１萬份，建奶站６０個。送奶上樓的網絡鋪遍津城。做這一工程，一期動用１００萬元，隨後我們還將成倍注入資金。”
２００１年１１月，上海光明同時在北京、天津、青島、濟南４個城市開設事業部，他們分管的方向不同，北京負責生產常溫奶，山東負責保溫奶，天津公司主管瓶、袋包裝牛奶。
“瓶袋奶事業部是上海光明的強項，”諸經理信心十足，“在上海，通過送奶上樓的方式，我們得每天投放１６５萬份牛奶，超過了《新民晚報》４０餘萬份。”
很顯然，在天津開發瓶袋奶營銷通路，對上海光明來說，這步棋可謂相當重要。
本市乳品企業的營銷模式過於單調，很難形成綜合競爭力。
如今，像光明、三元等乳業巨頭有外資、技術、品牌，即便是客場作戰也是胸有成竹，因爲健全的營銷體系是他們最大的制勝法寶。
開發更多元的營銷模式應是本市企業的必修課程。
進津佈局建立基地
這是光明的一貫作風，它在全國的每一次擴張都如同一場戰役。進入一個城市後，擴大生產規模、建立生產基地是光明一貫手法的第一步。在天津，光明也沒有例外。
上海光明來津第一步就是找到天津奶品四強之一的夢得公司進行合作。據瞭解，這個合作項目主要生產向天津供應的瓶裝奶，今年６月，光明瓶裝奶將登陸天津，而它的銷售渠道就是送奶上樓。與夢得的合作，分爲三期進行，最終產量達到向整個天津甚至周邊地區供應瓶裝奶。
百萬鋪設銷售管網
有了穩定的加工基地之後，光明馬上鋪設自己的營銷網絡。
２００１年１１月，上海光明進駐天津，帶來啓動資金１００萬元。在３個月（９０天）的業績中，光明在天津設立送奶上樓的奶站２０個，訂戶達１萬餘家。雖然這個速度已是一箇中型企業發展速度的幾倍，但第一任駐津經理還是因“業績不佳”被調離天津。馬年的大年初一，上海光明新派駐的經理來到天津。諸偉慶，曾是上海光明駐濟南事業部的經理，在山東打過幾場漂亮仗：用６０天的時間，在濟南市的用戶量激增１．５萬份，鋪設的銷售網絡也超過了上海總部的要求。
據諸經理介紹，上海光明的進津步伐是這樣規劃的：目前，光明已將天津劃爲２０塊，建了２０個奶站，訂戶達到１萬戶。接下來就是繼續追加資金，擴充網絡，全面佔領市場。到年底，在天津的奶站數量將達到６０個，訂戶增長１０倍，達到１１萬戶。
除了是上海光明乳業瓶袋奶事業部天津分公司經理外，諸經理的名片上還印有“上海邀請電子商務公司天津分公司”的字樣。“建設６０個奶站，需要１８００人負責配送，幾百萬的資金。之所以有這樣大的人力物力投入，因爲上海光明正在致力於各種商務的銷售管網建設，”諸經理介紹：“自己鋪設網絡後，首先自己的產品有了很成熟的銷售渠道；其次，其他企業也可‘租用’這些通路，例如在上海，某薯片藉助這個網絡進行促銷，一夜之間，１６５萬盒薯片就送到了千家萬戶，這些收入亦是企業贏利的途徑。”
奶源戰後再拼什麼
光明誇下海口，光明奶能否適應天津的“胃口”？天津業界反應不一，不少人認爲，光明奶的價格相對偏高，要在天津市場立足，恐怕還需要一個適應的過程。
然而，上海光明在天津主要發展的是瓶裝奶業務，瓶裝奶優點在於新鮮，入戶送瓶裝奶在天津市場又是空白，光明進津自然不容本土同行輕視。
最近一年，不管是本市乳業企業、國內乳業巨頭，爭奪的焦點都在奶源。於是除了內蒙古大草原之外，華北、華東、甚至廣東地區都出現了黑白花奶牛的身影。以本市爲例，２００１年，本市奶牛存欄達到６６８８１頭，比去年增長２萬多頭。然而，在農戶們興起養牛熱潮的同時，不少有關人士也意識到，乳品行業是以銷定產，如果生產銷售廠商的營銷手段跟不上的話，很有可能出現供大於求的情況。
據瞭解，目前本市乳品生產行業，主要的營銷模式是通過代理商銷售，通過代理商投放到各大超市、街頭奶站等等。除此之外，本市“五大”品牌的奶品通過學生奶的形式銷售到學校，這個渠道雖然穩定，但由於利潤過低，學生奶並不是各企業經營的重點。在本市，經營送奶上樓業務的企業只有兩家，一家是海河奶，另一家是夢思得露。前者通過郵發系統，後者通過報社的發行系統。
業內人士認爲，本市乳品企業的營銷模式過於單調，很難形成綜合競爭力。如今，像光明、三元等乳業巨頭有外資、技術、品牌，即便是客場作戰也是胸有成竹，因爲健全的營銷體系是他們最大的制勝法寶。因此，除了與進津的乳業巨頭爭奶源外，開發更多元的營銷模式應是本市企業的必修課程。（劉宏婕）
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