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●天津西青區大柳灘村，村民本不很富裕，但在村委會某些幹部的組織下，5月25日，全村近200人，乘坐4輛大客車跟隨一家保健品公司到塘沽外灘旅遊，實際就是推銷保健食品。在營銷人員的極力鼓動及推銷下，只有個別一兩位村民堅持沒買，其他村民都買了數百元至數千元的保健食品。
●家住天津河西區洪澤路的孫女士，與小區鄰居一起參加了社區組織的老年人到塘沽一日遊活動，到了塘沽才發現，原來是一家保健品公司組織的銷售活動，孫女士等人禁不住勸說，又覺着吃了人家的飯，乘了人家的車，便購買了數百元至數千元的保健食品。
●今年4月中旬，天津南開區府湖裏小區，貼出一張通知，稱有一家醫藥保健品公司組織小區老年人到塘沽搞一日遊免費旅遊活動，參加者到居委會報名，願意購買保健品者，還可開“醫保發票”。過了幾日，又貼出一張通知，稱因該小區報名人數未達到標準，因而取消此次活動。這之後，周圍幾個小區相繼出現過同樣的通知。
連日來，記者不斷接到讀者反映，不知情的人們在社區居委會、村委會組織下，參加一些保健品公司舉辦的免費旅遊時，在營銷人員軟磨硬泡下，不得已高價購買保健食品上當的事，這種現象在本市各區縣多次發生。對這種違法行爲，記者曾連續予以披露，引起廣大羣衆強烈反響，讀者紛紛要求有關部門進行治理。
近日曾經在一家保健品公司搞了一年多營銷工作的呂先生找到記者，講述了他親歷保健品營銷的經歷即所謂親情營銷的“內幕”。
刁鑽培訓尋找“獵物”
呂先生是學醫的，本想應聘到醫藥保健品公司學有所用，誰知到那家公司應聘後，讓其當了營銷員。一般保健品公司招人，只要相貌過得去，對學歷沒有要求，而對新職工的培訓卻很重要，產品知識只要背背就行，而大多數時間是要學會如何逮到“獵物”，他們稱之爲“目標人”或“目標顧客”。單位效益好的離退休人員，子女掙錢多的老人，穿衣打扮比較講究或居住在高檔社區的老年人，都是各家保健食品公司緊盯的目標。培訓主要是學如何察言觀色及“套話”，搭上話後如何觀察顧客，套出老人家裏的經濟狀況，狀況好的就是目標。如老人沒有離退休金、子女又下崗，則不必下太大工夫。
培訓的過程就是給營銷人員洗腦。培訓現場，老師(老營銷員)反覆模擬推銷現場，扮演各種角色，並提出非常刁鑽的問題，訓練營銷員如何對答。培訓後要經嚴格考試，考驗營銷員的眼光是否準確獨到。比如在聽講座時，見老人戴上眼鏡認真記筆記，或詢問各種問題，基本就是目標顧客，要下工夫“獵取”。
小恩小惠拉關係
要將價格昂貴的保健食品推銷出去，不是件容易事。首先要建立一張社會關係網。能組織老年人開展活動的單位，便是營銷員要廣泛聯繫的重點部門，他們要千方百計與街道、居委會、老齡委、各機關單位的工會、老幹部處等親密接觸，並通過各種關係聯絡到這些單位的人。一般這些部門也願意組織老年人進行有意義的活動，但苦於沒有資金，有送上門來的“財神”，非常願意考慮。
讓街道居委會、單位工會、老幹部處爲其組織活動，最大的好處就是老年人容易相信。許多老人都非常相信政府部門或單位，而保健品公司在組織活動時，事先根本不告知人們還要花很多錢購買保健品。這樣，老年人多是踊躍參加。對於街道居委會或單位工會、老幹部處等部門，保健品公司會施以小恩小惠，直接給“回扣”，這些部門一般不敢要，保健品公司會贈送些紀念品，或出資幫助居委會建個閱報欄、修修房子等。
如能爲營銷人員提供經濟條件較好的老年人的住址、名單，也會得到一些實惠。
既是營銷員又是導遊
旅遊不是目的，促銷纔是目的。爲最大限度降低成本，保健品公司不會花錢請導遊員，他們在組織老人旅遊時，營銷員即是導遊，對景點的介紹敷衍了事，甚至錯誤百出。而到介紹產品時，他們便充分發揮能說會道的本事。一般出發前分好工，一人“盯住”四五個老年人，路上將老人的住址、電話，家裏經濟情況等打聽清楚。講座時，他們會主動坐到“盯”住的老人旁，爲老人講解他們的保健食品的種種好處。擔任主講的也根本不是什麼專家，只不過找些看上去“慈眉善目”的一般大夫，有的連行醫資質都沒有。他們還會給老人們驗血，驗血後所有人的指標都不會合格；用微循環檢測儀測血流，誇大老人出現的“血流慢”或“血塊”等現象，稱日後會發生腦栓塞、動脈硬化……老人往往會信以爲真。他們誇大保健品的治療效果，一個營銷員的勸說讓人聽膩了，馬上又換一個，竭力動員老人購買，這時的導遊變成了大夫、護士，只要讓營銷員盯上的目標人，逮着一個是一個，不買，就別想走。加之營銷員(多爲小女孩)，在爺爺奶奶面前撒嬌，意志薄弱點經不住這陣勢，只得就範。爲了能推銷出價格昂貴的保健食品，他們還從各種渠道獲取醫保發票，對老年人進行誘惑。
買時熱情退貨難
營銷員非常瞭解這一代老年人的心理，老人們實在、厚道、講誠信、重承諾，一旦答應購買，寧肯自己省吃儉用，也要兌現承諾。有的老年人的子女堅決反對花高價購買時，還會造成家庭矛盾；有的發生爭執，使家庭成員反目。有的老人並不適合食用這種保健食品，吃後可能會產生副作用，如皮膚過敏或頭痛、血壓反而升高等不良症狀，當找到營銷員退貨時，他們往往採取推託的辦法，說：“吃的時間太短，再觀察觀察。”或說是天氣等原因，以種種藉口搪塞。就是不承認產品的問題，有的甚至還要求老人再買。有些保健品公司“打一槍換一個地方”，等消費者找上門來，他們早已逃之夭夭。
代理商賺大頭
爲降低成本，這些價格昂貴的保健食品，一般不設櫃臺銷售，這既不用辦各種證照，又能省下許多費用。這些保健食品的“利”很大，零售200元左右的，其成本往往只有幾元或十幾元，最大的贏家是一級代理商，他們進貨價格只是零售價的二三成，然後層層加價，最下面的營銷員最辛苦賺得最少。呂先生所在的這家公司，只給營銷員2、4、6個點，賣得最好，也只給6個點，一個月最多能賺兩三千元，而公司的高層，年薪能達到十幾萬甚至數十萬元。
面對巨大的暴利誘惑，代理商會招募營銷人員加入營銷行列，而這種免費旅遊的“伎倆”目前在天津市愈演愈烈，應該引起相關部門的重視。
專家提醒
爲此，記者採訪了天津醫科大學代謝病醫院營養科的靳建鳴主任。
靳主任介紹說，中老年人食用保健食品，首先要看清是否是國家相關部門批准的合格產品，同時一定要注意以下三方面，其一，保健食品應具有特定的保健功能，一般只具有一兩個功能(一般不超過3個)；其二，適合特定的人羣；其三，保健食品不是藥品，不能以治療疾病爲目的。目前一些保健食品的營銷人員，在利益的驅使下，做產品宣傳時，往往誇大其產品的功能，有的甚至做一些虛假宣傳，故意強調保健食品的治病療效。據瞭解，一些保健食品的營銷人員，在給中老年人免費體檢時，使用的多是較簡便的儀器，準確性、精密性差，加之檢測人員不是專業人員，檢測出的結果很不科學，而爲了商業目的，他們往往會故意誇大被檢測對象身體存在的“毛病”，所以他們檢測出來的結果一般不能作爲診斷疾病的依據。中老年人應從自己的健康情況出發，多讀書看報增長知識，提高辨別是非的能力，千萬不要輕信推銷商的誇大宣傳，用保健食品代替藥品使用，這樣反而會耽誤了治療疾病的最佳時機。
靳主任強調，中老年朋友不要把健康完全寄託在保健食品上，而自然食品的合理搭配，平衡的膳食結構，適當的體育鍛煉，擁有寬闊的胸襟，保持愉快的心情和良好的心態，糾正不良的生活習慣，纔是健康的基石。
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