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“請問您有會員卡嗎？”現在人們到商場超市購物免不了被問上這麼一句。會員卡、VIP卡、積分卡、貴賓卡……年終臨近，商家熱火朝天的造勢不僅僅包括單純的買送或是降價打折，還紛紛推出會員服務。買夠多少贈積分、只有會員能買的特價商品……五花八門的會員優惠正成爲商家吸引顧客的殺手鐗。
會員卡門檻降低 人氣攀升
記者在本市一家百貨店裏看到，來辦理會員卡的人甚至排起了隊。原來正值商家店慶，無需購物就可以辦理會員卡並憑卡享受正價商品9.5折優惠。一位正在辦卡的女士表示，折扣雖然不大，但是購物有積分還能參加各種活動，何樂而不爲呢？每當商家推出會員活動或在年終換領新卡、兌換積分時，工作人員都會忙碌異常。由於會員卡在消費者中賺到了一定人氣，所以現在本市大多數商場都有會員卡業務。
幾年前商家推廣的多是貴賓卡或是VIP卡，持有類似的卡是一種身份象徵。消費者年度消費額要幾千甚至上萬元才能擁有這樣一張卡。但是現在各大商場推出的會員服務卻悄然發生變化。簡單的會員卡逐漸衍生出更多層次和內容。例如，最近友誼商廈針對年消費50萬元以上的客戶推出了超級VIP服務。津樂匯剛推出的會員卡可以兌換禮券，在促銷時也能使用，算是折上折。且積分獎品還包括時下非常走俏的奧運福娃或紀念章，如此個性禮品對消費者吸引力不小。記者注意到：會員卡門檻與以前相比已經降了很多，普通消費者同時擁有幾張卡也並非難事。
會員卡實惠沒有想象的大
其實，會員卡在天津市場已經流行多年，曾經有不少消費者抱怨持會員卡購物並不像想象的那樣實惠。馬小姐手裏就有五六家商場的會員卡，但是她卻表示很少使用。“有的商家推出的積分活動很複雜，積分標準又不同。這麼多卡，除非我親自諮詢否則很難搞清積了多少分，再加上商家的跟蹤服務不到位，很多優惠或是服務項目我並不瞭解，而積分換來的獎品無非是牙刷、毛巾。積分不高就註定與高級獎品無緣，會員卡也就可有可無了。”
不少消費者也遇到過類似的情況：商家對積分卡的使用設置障礙，像家用電器、珠寶等貴重物品不參加積分；很多商場積分卡的積分期限僅爲當年，年終換新卡時，一年積累的積分將被歸零……正是這種種不滿，讓會員卡在消費者心目中打了折扣。
一位業內人士指出，商家推行的會員業務實際上是一種變相促銷，主要目的是吸引“回頭率”。各種“卡”一般採用積分回饋方法，而這種方法的回報率是比較低的。
商家激烈競爭“卡”時代
“現在商場越開越多，但‘餅’還是那麼大。”津樂匯推广部王經理一語道出了商家大量髮卡的原因。天津大大小小的商場有幾十個，再加上數量龐大且還在不斷增長的超市，零售市場面臨的壓力可想而知。現在流通市場又極爲開放，商品的種類、貨源乃至定價都是透明的，沒有商家能夠做到一枝獨秀、壟斷生意。
業內人士普遍認爲，商場要吸引顧客最重要的是要做到商品品種齊全、品牌多元化以及服務品質令人滿意，而會員卡就是增值服務的最好體現。“現在差異化競爭僅僅是簡單的價格競爭，這是市場處於發展期的表現。隨着市場趨於成熟，返券之類的促銷作用會越來越弱化，最後競爭還是看商家服務是否到位。而會員卡就是商家和客戶溝通的最好渠道。通過它，商家可以掌握消費者的購買力、品牌偏好等信息，這都能成爲商家競爭最有用的資料。VIP會員服務已經初步獲得市場認可，統計顯示VIP客戶的購買力越來越強，平均持卡顧客單次消費數量比一般客人多1到2件商品，而且消費單價也高出30%到40%。”天津百盛張經理說。各種會員卡對於商家來講，不僅是維繫客戶的紐帶，更是掌握市場脈搏的手段。
“卡”服務開始升級換代
一家商場負責人表示，商場中三成以上消費者會在購物時使用會員卡。與幾年前相比，持卡人數大大增加，這說明天津市民持卡消費習慣正在形成。消費者對會員卡有着極大興趣，但是前提是服務內容和用卡規則應該更具吸引力。
很多商場推出全新的用卡服務，例如開業前先辦卡，對消費者入會幾乎不做限制，用大量穩定的會員帶動銷售。除了到商場以外的聯名商戶消費可以打折外，還有定期的俱樂部活動、短信通知打折信息，並能在越來越多商場以外的地方派上用場。對此，奧城商業廣場有關人士表示，“對商家來講，服務有針對性纔會進一步促進消費，而發放會員卡就是積累客戶的最佳手段。現在百貨商場、超市等商家都在髮卡，大家比拼的是會員卡的特色和服務水準，做好服務就會擁有忠誠的顧客，消費者自然願意來消費。”
天津百盛張經理認爲，“現在商場同質化比較突出，而競爭關鍵是差異化，商家必須培養顧客對商戶的忠誠度。發會員卡背後更關鍵的是保證消費者使用效果和溝通順暢。商家應該爲VIP客戶設計量身定做的服務，例如有機會購買平時不打折的產品、得到只有老顧客才能獲得的品牌化妝品贈禮，從而讓顧客對商家的忠誠度越來越高。”只有當會員卡從身份卡、打折卡逐漸變成滲透到消費者生活方方面面的服務卡和資源卡，消費者才能享受到更具含金量的服務。
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