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出口市場疲軟,外貿企業開打『內貿牌』,但真正開始『出口轉內銷』的時候卻又在產品、價格、渠道等方面出現水土不服——
外貿如何打好內銷牌
自從全球性金融危機爆發以來,以出口為主導的外貿企業受到一定程度影響,各地政府及企業紛紛吹響了打入國內消費市場的『外貿集結號』。本市連續舉辦的外貿商品展會和展銷月等舉措使得不少外貿生產企業看到新希望,不少商場也看到了新商機,紛紛向外貿商品拋出橄欖枝,但另一方面,『出口轉內銷』背後潛藏的一些『硬傷』又使許多商家望而卻步。
消費者購物熱情有所下降
日前,記者來到麥購時代廣場的外貿出口商品展銷賣場。由於不是周末,賣場的客流不大。一位外貿服裝的銷售人員介紹,她們剛剛參加了津洽會外貿出口商品零售大棚,又繼續參加了這裡的展銷會。相比而言,津洽會上的人流更大,銷售情況非常理想,甚至是喜出望外。來到麥購時代廣場這邊,頭幾天銷售情況也不錯,特別是『五一』假期那幾天,出現了銷售小高峰。但假期之後,銷售趨於平淡,即使在周末也沒有很大的回昇。記者在采訪中發現,多數消費者來這裡購物都是頭一次,不少是慕名而來。周女士說:『來這裡就是好奇,想來看看有沒有適合的商品。轉了一圈兒,新鮮勁兒沒了,可能以後不會來了。』一些回頭客則告訴記者,第一次來時逛了很長時間,買了不少東西,但是再來就覺得沒什麼可買的,逛的時間也短了。
價格是選購的首要因素
記者在采訪中發現,外貿商品中的搶手貨要數食品和生活用品。不論是燭臺、餐具、玻璃制品這些做工精美的生活用品,還是包裝可愛的新奇食品,它們最重要的特點就是價格適中,便宜的只要幾塊錢,最貴的不過百元左右,是許多消費者都能接受的價位。但說到價位在千元以上的皮衣、家具及床上用品,光顧的人就要少得多。一位出口日本皮衣的銷售員介紹說,她這裡的皮衣價位從一千到八千,雖然已經做出了很大讓利,但銷售並不理想。『顧客一般問個價就走了。雖然我們的東西價錢公道,但跟這裡其他類的商品一比,就顯得貴了很多。』除了價格因素外,有些外貿服裝不好賣,還跟審美差異有關。例如在日本很流行的款式,到了國內就不一定受歡迎;許多出口歐洲的服裝版型寬大,卻不適合亞洲人體型。除了服裝,其他一些外貿商品也存在類似問題,雖然設計巧妙、功能新穎,但並不一定適合國人的生活消費習慣。
轉戰國內市場尚需經驗積累
『想做國內市場』是許多外貿企業的共識,但當被問到有無具體計劃時,許多企業表示仍處於觀望狀態。一些玻璃器皿和餐具企業的負責人表示,他們自身既沒有零售經驗,也沒有現成的國內零售渠道,品牌也不為國內消費者所認知,所以對於如何『轉內銷』他們很困惑。一個家居用品企業負責人坦言:『進商場超市可能要先交入場費,回款周期又長,不太合適。』一個食品外貿商還談道:『我們一直開發符合歐洲人口味的食品,對國內市場的興趣點並不了解;我們也想打開渠道,但對國內的銷售渠道比較陌生。』可見,出口企業並非不思進取,不願意改變現狀增加內貿,但由於渠道建設、品牌定位、交易方式等均存在一定差異,經營方式的轉變存在諸多障礙。不過記者通過采訪部分大商場和綜合賣場了解到,這些具有一定規模的商家已經開始積極動作,為『出口轉內銷』量身定做相應的措施,在銷售資訊、零售經驗、賣場資源乃至商品定制等方面為外貿企業打好『內銷牌』提供有效幫助,力爭實現雙贏。
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