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“店長，過年了，這是一點兒小意思，我們的產品明年還需您多費心。”話音剛落，一個厚厚的“紅包”從一個人的手中轉到另一個人的手中……
這一幕就發生在大年初一的晚上，您很難想到這個“動作”出自一個普通的醫藥代表之手，而記者本人也是“動作”人之一。至於那個“接招”的人，也不是大家印象中的醫院醫生，而是一個普通藥店的店長。做這樣的動作，對醫藥代表們來講，已是再普通不過了。
應聘——記者體驗“醫藥代表”
春節前的一個星期，一位朋友找到記者，說他以前的一個同事爲多家大型製藥公司做醫藥代表，臨近春節，幾個助理因爲家在外地，全都請假回家過年了，現在急需兩個臨時的幫手。
早就聽說醫藥代表的工作中有一項重要的內容，就是隨時給醫生一些好處，也正是這一點激發了記者的興趣，於是以在校大學生寒假打工爲名，給醫藥代表做“臨時工”，開始了爲期半個月的醫藥代表助理的工作。
近年來，各種媒體不斷曝光醫生開藥收回扣的內幕，但很少有人注意到，在相對平靜的藥店裏，非處方類藥品(Ｏｖｅｒｔｈｅｃｏｕｎｔｅｒｄｒｕｇｓ，簡稱ＯＴＣ)的回扣問題也愈演愈烈。記者在擔任醫藥代表助理的短暫經歷中，瞭解了一個鮮爲人知的祕密———醫藥回扣正在由醫院流向藥店。
店員——誰給回扣高我爲誰推銷
就在小劉與店員講話的時候，走進來一位６０多歲的老大爺，記者親眼看到了店員全力推銷的全過程。
“大爺，您哪不舒服？”她問。
“喉嚨痛，想買點消炎藥。”
“那您來這種吧，這個效果挺好的。”說着她從櫃檯裏拿出了一個包裝很精美的綠色藥盒。（３０多元一盒）
老大爺拿着藥盒看了又看：“有沒有便宜一點的。”
這位店員的手指朝着櫃檯的左下方用力一指：“這些都是，但跟您提前說好了，效果可不怎麼好，您想想這藥貴是貴點兒，可您吃兩三片也就壓住了，那幾種雖然便宜，但您吃十片八片也不見得好，您算算哪個合適。”老大爺最終還是被說服了，給錢成交。
而在對面的一個櫃檯，一位中年婦女想買點感冒藥，店員問的第一句話居然是：“您是要國產的還是進口的……”
見記者詫異，小劉說，這其中的奧妙就在於“回扣”，哪種藥的回扣給的多，店員當然就朝哪個方面努力了，而有人“護駕”的藥品與無人“關心”的藥品銷售量自然相差甚遠。
工作——包好紅包備足禮物
小劉今年２５歲，大學畢業後一直爲多家制藥公司從事醫藥代表工作，春節期間，記者就是配合他的工作，前面提到的那個遞“紅包”的動作也是他和記者共同完成的。他說做好藥品銷售其實並不難，只要具備“兩會(音)”即可，即智慧的“慧”和恩惠的“惠”。
因爲正值春節期間，所以小劉的行囊顯得格外沉重，裏面除了拜訪客戶用的登記表，幾個裝飾櫃檯用的空藥盒外，還多了許多份精緻的節日禮品和紅包。
小劉負責天津市內兩個區和較遠的東麗區的數十家藥店，他與他的另外幾個同事基本上已經覆蓋了整個天津的數百家藥店。按照藥品的銷售量，他們將藥店分爲４大類：第１類是大藥店，每週至少要保證兩次的拜訪率；第２類是普通的中等藥店，基本上每兩週拜訪一次；第３類是小藥店，一個月拜訪一次即可；第４類則有待開發，現在銷售量很低，但極可能是未來的增長點。“現在正過年，拜訪客戶可不能空手去。”他一邊整理物品一邊說。
公關——藥好不如嘴甜
記者隨他首先來到了河北區的一家藥店，一進門他就發現櫃檯內的藥品陳列有問題，但他並不直接將問題提出來，而是熱情地與藥店經理和工作人員打招呼、拜年，然後纔像拉家常一樣要求店員將那些藥盒重新擺放。他告訴記者，按照公司規定，陳列面至少要有５盒的縱深度，３－４盒的高度，同時還要有一整盒藥的正面形象。而他的工作就包括將這些空盒子見縫插針地擺進藥店櫥窗和櫃檯內，所以必須隨身攜帶。
此外，小劉還有一項最爲重要的工作內容，就是與店員聯絡感情。這其中包括顧客購買情況的最新動態，競爭對手的動向，以及對自家產品的意見。“可不能小看這些店員，他可是我們的衣食父母，不僅平常講話要客氣，還需時不時給一些好處。”說着，他拿出了事先準備好的那些小禮品，是一些口紅、粉餅等化妝品，還有一些香菸、領帶。看來，爲送禮小劉還頗費了一番心思。
“張姐啊，這個口紅很適合你的膚色。”“李哥呀，這條領帶特配你身上的那件襯衣。”小劉一邊小聲地招呼着店員，一邊將禮物塞進他們的手中。見到禮物，店員們的面部表情立刻變得燦爛起來，高高興興地“笑納”了。
“你一個月要爲聯絡感情花多少錢呢？”記者問。
“沒準，少的時候也就２００－３００元，多的時候就要１０００－２０００元，但這些錢不是自己花，單位每年都會根據我們的業績情況給我們提供活動經費。”他說。
回扣——給得好，還要給得巧
小劉告訴記者，現在醫院裏在醫生拿回扣的問題上管得很嚴，因而各大製藥公司開始將矛頭對準以往並不被注意的藥店，希望在這裏能夠“大展宏圖”。
小劉也跑過醫院，他覺得，比起醫院裏的醫生，店員的胃口沒那麼大，比較容易滿足。因爲沒有處方權而只有推薦權，店員的權利也遠沒有醫生大，因而本市大部分藥店實行的是統一管理：以櫃組爲單位來行使推薦動作，並統一結算，極少有像醫生那樣私下裏單獨承諾藥廠的。
而回扣畢竟屬於暗箱操作，因而給也要給得恰到好處。不能總給現金，因爲藥店里人多嘴雜,這樣做時間長了容易出事，取而代之可以用各種禮品、紅包或旅遊等方式代替。他還告訴記者，藥店員工的工資普遍都不高，每月也就５００－６００元，因而他們普遍比較看重來自各藥廠的各種形式的回扣———當然是在“不出事”的情況下。 回扣還能走多遠？
也談“醫藥代表”
幾年前，“醫藥代表”這個稱呼對很多人來講還很陌生，真正親近大衆是從媒體上頻頻曝光的醫療醜聞開始的。於是，在許多老百姓的心目中，“醫藥代表”是一個並不光彩的職業，似乎他們的收入並不是依靠他們的勞動合法取得，而是與那些“打開肚皮要紅包”的無德醫生沒有區別。
整個採訪過程中，每當我與那些正在購藥的人們談起“醫藥代表”這個詞彙時，他們就顯得格外激動，格外敏感：“這些人啊，黑呀，一盒藥不知道要賺我們多少錢。”“不知道他們掙老百姓的錢心裏虛不虛，不得病誰買藥啊，這可是乘人之危啊!”各種憤怒聲音充斥在我的耳畔。
因爲我也是以“醫藥代表”的形象出現，所以這些天我也沒少捱罵，但罵聲中還夾雜着一些疑問：“你們這些人怎麼跟蒼蠅似的，哪都有啊？”“醫院裏不讓呆了是吧，又上這來了，小心點兒，這裏早晚也得轟你們走，你們掙的都是什麼錢啊!”
曾幾何時，“藥託”在我們這個城市盛行一時，他們多以坐堂諮詢的形式對藥品進行促銷，這些“藥託”有的是退休的臨牀醫生，有的是單位醫務室的工作人員，有的則是地地道道的假醫生。如今，在執法部門的干預下，“藥託”銷聲匿跡了，藥店裏取而代之的則是這些醫藥代表。我一直在做這樣的設想，藥店店員會不會成爲暗中的“藥託”呢？想到這裏，我就有一種莫名的心悸。
國家規定，每家藥店至少要有一位職業藥師來指導顧客用藥，而目前我國職業藥師還處於一種嚴重缺乏的狀態，如今很多藥師只是在藥店掛個名，能直接站櫃檯指導患者用藥，給予建議的鳳毛麟角。
現在的問題是，誰來教授用藥知識，讓患者學會“對症下藥”？目前，除了親人朋友的零星傳授，廣告似乎是大衆瞭解用藥知識的惟一途徑。我國已經加入ＷＴＯ，面對的是一種開放的格局，提高店員的專業素質顯得尤爲重要。那麼，存在藥店中的藥品回扣又還能走多遠呢？（任桐）
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