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-樓市新現象 從賣圖紙到實樓示範區
長期以來期房銷售在天津樓市一直占主導地位，購房者對一個樓盤進行考察只能參考項目沙盤、效果圖等資料。雖然樣板間促銷也曾在市場中流行，但多是售樓處搭建的臨時樣品，購房者只能感受戶型的內部裝修效果，無法獲得樓盤實際的體驗。
天津的實樓示範區最早出現在2003年，萬科開發的水晶城正式銷售前建設了幾棟情景洋房，實樓中裝修了樣板間，同時樓間景觀環境也全部完成。開盤當天，實樓示範區正式向外界開放，在業內外引起廣泛反響，有效拉動了水晶城的銷售。
從今年開始，以實樓示範區進行促銷的方式在天津樓市再度升溫。卡梅爾、領世郡、瑪歌莊園、假日風景、萬科東麗湖、華廈津典、第六田園等項目紛紛推出各自的示範區，天鵝湖、洛卡小鎮等項目的示範區正在緊張建設當中，樂康中北鎮項目的示範區計劃在今年11月中旬動工。
縱觀本市這些大打景觀示範區概念的項目可以發現兩大特點：一是以高檔別墅項目居多，二是以新型熱點地塊大盤項目居多。而且各個實樓示範區也都越做越大、越做越精緻，甚至可以說不惜成本，以期將項目特點充分發揮出來。
如領世郡示範區面積達2萬平方米，移植了7000餘棵成樹，給人一種成熟社區的感覺；瑪歌莊園示範區包括一個組院式別墅組團、園林景觀以及商業街區，四個樣板間內建材、配飾、傢俱等方面的裝修投資達1000多萬元；卡梅爾將示範區建在梅江南湖畔，包括聯排別墅、雙拼別墅、獨棟別墅，示範區內連排水溝、垃圾桶等細節元素都是按美國南加州住宅模式製作的；萬科假日風景的實樓示範區共2萬平方米，5棟樓共150套住宅，示範區內將雨水收集系統、房屋內自然新風系統、人工溼地水循環淨化系統、遮陽系統等賣點一一呈現；樂康中北鎮示範區佔地5萬平方米，由多層、小高層和中心景觀區組成。
-買前看仔細 利於規範市場減少糾紛
從賣圖紙到賣樣板房再到賣景觀示範區、實樓樣板區，這種微妙的轉變重新定義了天津樓市營銷模式。天津萬科市場部主管任遠說，購房者變得越來越理性，開發商做項目也不得不走務實、成品化的路線了。
“買日常用品都有‘試用裝’，可房地產行業卻是例外。”任遠說，“最初流行的樣板房就是要1∶1地將戶型的真實生活範本展現給購房者。可隨着市場發展，消費者越來越認識到自己花錢買的不僅僅是房子，還包括小區公建、景觀、配套等更多內容，於是實樓示範區出現在市場中。實樓示範區就是房地產銷售的‘試用裝’，可以讓消費者從完整的示範區中體會到未來整個樓盤的生活氛圍，實現開發商在規劃、建設中的消費引導意圖。”
而有關業內人士則把實樓示範區的興起直接歸結爲實力營銷加互動體驗營銷。注重樣板房和景觀樣板區的營造，展示了開發商的資金實力和專業整合能力，而且開發商在實樓示範區中可以直接接受客戶的評價和建議，從而完善不足並對成功之處加以發揚。當然，實樓示範區對銷售的拉動作用也是顯而易見的。萬科水晶城單價從2003年至今幾乎翻了一倍，而假日風景、卡梅爾、瑪歌莊園、領世郡等項目示範區所帶來的客流量、成交量也都十分可觀。
天津房地產學會副祕書長、南開大學經濟學博士劉玉錄認爲，就跟看樣訂貨一樣，在實景、實體的實樓示範區中，客戶不僅可以真實感受室內採光和整體佈局，也可通過真實景觀體驗到自己未來的生活環境。因此，實樓示範區的出現是一件好事，說明市場發生了積極變化。相對於以前期房賣圖紙而言，實樓樣品房代表的是開發商的一種承諾，可以讓購房者對自己未來的居住環境一目瞭然，有利於規範市場。當然，這也和國家宏觀調控力度不斷加大、市場各方不斷努力的大環境有關。
不過劉玉錄也提醒道，搞實樓示範區，如何能將其做得和以後向消費者銷售的產品完全一致，這是開發商需要仔細考慮的問題，千萬不能把示範區只當成促銷幌子，那將嚴重損害企業形象，同時也容易引起糾紛。
-未來大趨勢 全部準現房現房銷售
實樓示範區集中亮相天津樓市，可以說是開發商主動考慮購房者需求的開始，也標誌着項目成品化程度越來越高。那麼，這種趨勢最後能不能轉變爲完全現房銷售呢？
任遠認爲，期房銷售存在標的物不確定性。消費者拿着圖紙買房，對房屋質量根本沒法把握；開發商則在房子還沒造好的情況下就連本帶利收回，在期房轉現的兩年時間裏，如果出現財務問題，會將風險全部轉嫁給購房者和銀行。因此，現房銷售是樓市發展必然趨勢。但現房銷售迫使開發商開發週期前提，回籠資金速度放緩，資金壓力明顯增加。在目前房地產融資渠道單一、市場競爭不充分的情況下，馬上過渡到現房銷售還不現實。
據瞭解，項目上市前先做示範區，這在廣州等房地產市場成熟的城市早已是慣例，廣州大部分樓盤在樓體施工完成80%後纔會開盤，準現房、現房銷售味道已經越來越濃。在天津，目前也有一些項目開始進行這種嘗試，如華廈津典、依雲小鎮、城南新世家等樓盤，都是樓體施工超過50%以後才正式開盤銷售。
樂康置業策劃部經理許曉鵬預測，做示範區項目會明顯擠壓其他項目市場，競爭壓力會導致越來越多的項目將精力投在示範區上，而小體量項目由於本身面積不大，做示範區基本上等同於現房，但不做又會對銷售造成一定影響，因此在小項目中反而可能會有所突破，直接採用現房銷售方式提升競爭力。
“8月15日中國人民銀行曾發佈房地產金融報告，建議改期房銷售爲現房銷售。應該辨證地看待這一問題。”劉玉錄說，“目前階段完全取消期房銷售，會使市場供應量減少，提高價格反而會增加購房者負擔。但現房銷售有利於維護消費者權益，促進市場交易更加規範，長遠看是大趨勢。目前，天津樓市正在由賣方市場向買方市場過渡，由期房銷售轉向準現房、現房銷售也需要一個過程。只有市場競爭更加充分，開發商融資渠道更加豐富，全部現房銷售纔有可能實現。而目前大量出現的實樓示範區則是有益的嘗試。”
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