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醫藥代表的『回扣日記』。
醫藥黑幕深度調查
隨著本報『讓看病不再難』調查報道的推進，本報記者先後采訪了多名醫藥代表了解到一些藥商和醫院聯手，醫生憑處方吃回扣，最終將高昂費用轉嫁到患者頭上的黑幕。一位『走南闖北十多年』的醫藥代表稱，希望通過本報報道『將一些關於醫生憑處方吃回扣的細節告訴大家。』他說，這樣做並非良心發現，而是自己也是一名患者，也挨過宰。
關鍵詞·勇氣
醫藥代表同樣挨『宰』
昨日上午，天氣陰冷，成都城東某露天茶園稀稀拉拉坐著幾名茶客，跟以往的周末相比，這裡顯得異常清靜。10時30分，瘦高的『影子』手握報紙，肩上斜挎著一黑色公文包來到記者跟前，這是我們第二次見面。『因為還要在這個行業混，所以我不會告訴你真實姓名，如果需要找個符號替代，就叫我「影子」吧……』他說。『影子』在醫藥行業乾了13年，醫藥代表做了整整10年，呆過的地方很多，和醫院上下打交道也太多。所以他纔敢說『我對行業裡面的一些過經過脈的東西太清楚了。醫生咋吃回扣，我了如指掌。』
『影子』說：『看了你們的報道，都在講患者看病貴、藥價貴。藥價為什麼這麼貴？都是醫生吃回扣吃貴了的。』他說。
『影子』之所以憤而站出來勇揭行業黑幕的原因是，他是一名肝病患者。為了治病，他先後到過不少醫院，花了近10萬元，因為自己熟悉醫藥行業情況，明知挨了宰也只好忍著。他說，自己不可能在這個行業裡一直呆下去，況且自己的親戚朋友以後也難免會患病，難道讓他們也要同樣被醫療黑手『痛宰』？正是懷著這種復雜的心情，他決定將醫療行業內已成慣例的游戲規則講出來。
關鍵詞·曝光
日記本寫滿『回扣清單』
『影子』今年37歲，1993年畢業於某醫學院，學醫的他並沒有從事他的臨床醫學專業，而是進了一家醫藥企業搞管理。後來又跳到一家藥廠做醫藥代表。10年來，因為業務關系，跑了全國不少地方，跟醫院打交道的經歷自然就可以『寫書了』。交談中，『影子』從皮包裡掏出3本泛黃的日記，他說：『這些就是我和客戶們打交道的記錄，我一直帶在身上，上面有些東西你們感興趣。』
『影子』負責銷售公司生產的『××藥』。日記中，『影子』較詳細地記載著醫院部分科室醫生，在開具處方中『××藥』的數量，和應得多少回扣，以及和部分醫生回扣結算情況。翻開這些本子，除了密密麻麻地記錄著『影子』的工作心得、客戶資料和工作日記外，記者在一個軟抄本上發現了醫生開藥品吃回扣的詳細清單：
『胃腸科：20支小返40(已給)4支大(未返)，泌尿外科：5支小未返，內耳鼻喉：15支大返45(已給)，××1000元整(已付)××300元(已付)××150元(已付)……』記者看到，『影子』的日記本中，滿篇都是這樣的賬目記錄，神外、消化內科、門診甚至庫房，涉及的醫院科室眾多，主任、護士長、一般臨床醫生都有。
『影子』稱：他接觸過的醫院『基本上全都這樣，比這更凶的還多呢。』
比開處方拿回扣『更凶』的是什麼？記者問。『索賄不辦事！』『影子』說，有一家醫院護理部有個主任，曾公開向他索要1000元紅包，承諾讓他代理的藥進入該醫院，結果收了錢卻未兌現承諾。
關鍵詞·訣竅
新藥進醫院要送『紅包』
一名叫李芳的醫藥代表始終不願意和記者見面。5次簡短的電話交流，她都強調之所以不見面，就是因為『在這行裡做出頭鳥，是不明智之舉。』不過在電話裡她表示，願意談談通過什麼渠道將藥品打進醫院，以及醫藥代表是如何與醫生打交道的內幕。
李芳稱，一種新藥從生產公司出廠、委托銷售公司經銷，到進入醫院和藥房銷售，最後也是最關鍵的程序就是由醫藥代表完成的。一般情況下，新藥出來後，有經驗的醫藥代表會帶上樣品和資料找醫院聯系，直接找醫院分管院長、藥劑科主任和臨床科室負責人，通過幾次接觸和不厭其煩地做工作，當醫院對其不再反感後，醫藥代表就會拋出『殺手?』———明確告知醫院使用這種藥品的『實用性』，即回扣有多高。
新入行的時候，由於沒有摸清『行規』，李芳屢屢碰壁。2004年8月的一天，她帶上一種新藥品的資料和樣品，來到一家大型醫院，聯系藥品進臨床的事情。醫院主管藥品采購的副院長毫不猶豫地將他喝出門去：『不許在醫院推銷藥品。』就在她灰溜溜要退出去時，另一公司的一名醫藥代表進來了。這時該副院長態度急轉，笑臉相迎這名醫藥代表：『你們的藥臨床效果不錯啊！』『那還不是多虧院長關照。』說話間，這名醫藥代表將一個信封遞了過去。見狀，李芳明白了其中道理。
第二天上午，李芳又去了那間辦公室，直接就將一個裝有2000元現金的信封遞給了院長。『院長，我們老總讓我找你幫幫忙，這個藥品很實用的。』接下來就是宴請吃飯，醫院副院長、藥房主任、幾名臨床科室主任、護士長悉數到場。結果當然是『皆大歡喜』。就這樣，李芳成功地在很多家醫院建立了促銷藥品網絡。
李芳稱：『醫生不是神，而是人，只要是人就會有軟肋。』而最奏效的方法就是『投其所好』。哪個醫生喜歡喝酒，哪個醫生喜歡抽煙，哪個醫生喜歡打牌，哪個醫生喜歡洗桑拿，這些都是醫藥代表需要掌握的，『投其所好，對癥下藥就能獲得對方的信任和好感。當然最重要的，還是要按時支付醫生的藥品回扣。』
關鍵詞·行規
『二八定律』擺平醫生
在確保自己聯系方式、家庭住址、服務的藥廠、跑的醫院這些材料都必須保密，同時個人的影像和聲音等不被曝光的前提下，醫藥代表鍾平和記者見了面。盡管進入醫藥代表行業纔2年，但看上去就很精明自信的鍾平已經很有建樹。談起『征服客戶、屢建奇功』的『二八定律』，鍾平洋洋得意。
鍾平告訴記者，他經手的『××藥』成本價一般在5到8元左右，醫藥公司賣給醫院的價格有20元、23元、25元三種，而這些醫院給患者的價格又變成了30元、35元、43元，一些藥店的銷售價格又是10多元、20元不等。同一種藥有這麼多不同的銷售價格，就是因為藥業公司、醫院和藥業代表、醫生等有不同的利益。
鍾平告訴記者，藥品進入醫院後，剩下的工作就是到臨床科室做工作，讓醫生盡可能地使用他們的藥品，由於藥品開得多醫生的回扣就拿得多，在這種利益驅使下，醫藥代表似乎不需要花多大力氣。
是不是科室內的所有醫生都會為了回扣而濫開處方呢？答案是否定的。
鍾平稱，也有不少醫生反感開處方拿回扣。為此，他們會套用『二八定律』開展業務攻堅。何為『二八定律』？比方說，一個科室裡有10名醫生，醫藥代表只需要花功夫『擺平』其中的兩人，給這兩位醫生足夠的回扣，要他們盡量多開自己代理的藥品，其他的醫生按照常規開藥，這樣就可以保障藥品在醫院的銷量了。
鍾平說，在一家醫院的護理部，每月要用掉他們4件共400瓶的藥，其中兩個醫生開出的藥就佔有一半。當然，他們的提成就比較豐厚。
關鍵詞·手法
假發票衝抵回扣缺口
一般情況下，各診室的醫生在開完一批處方藥品後，就會要求醫藥代表兌現回扣，回扣都以現金返還。據記者所知，醫院給藥業公司貨款結算，一般是每月或者每季度一次，那麼，給醫生的回扣是由醫藥代表墊資還是由醫藥公司支付，中間是如何操作的呢？
一家醫藥公司的醫藥代表羅飛告訴記者，醫生的回扣都是醫藥代表在負責，按照業內慣例，醫藥代表會經常性地與醫生聯系，不定時地與他們結算，所有回扣都由醫藥代表先行墊付，等醫院將藥款支付給醫藥公司後，醫藥代表再向公司支取回扣，以電話票、餐飲發票等衝抵，羅飛稱，為向公司衝抵回扣款，他們甚至有去購買假發票的經歷。也有一種包乾方式，即藥業公司給醫藥代表的費用中就包含了給醫生的回扣，醫藥代表如何與醫生勾兌，公司不管，只看效果。
由於頻繁結算，醫生的回扣有時數十元，有時上百元。對於那些『業績突出』的醫生，醫藥代表往往會多給些提成，零錢也不用找補，而一些平時就沒開多少藥的醫生，醫藥代表則不願意多給他們回扣，否則自己貼本。
關鍵詞·謊言
『謝絕醫藥代表不過是個幌子』
在很多醫院的門前，人們經常可以看見『謝絕醫藥代表』、『醫藥代表禁止入內』這樣的醒目警示標牌，這樣看來，醫藥代表是醫院最不受歡迎的對象，事實果真如此嗎？
鍾平告訴記者，這種標識，其實是醫院自欺欺人的謊言。『內心裡，他們是很歡迎醫藥代表的。』
一次，有種新藥需要進入一家醫院，之前，鍾平的老板要他給C醫院院長送去了10000元錢，還要求他和院長見面後『不能提任何的要求。』當然，其他的接洽工作自有人再去完成。後來，他們的藥品果然順利地進入了這家醫院。
鍾平稱，為了建立長久的互惠互利的合作關系，醫藥公司給醫院各環節主要負責人的打點是經常性的，過年過節送禮是小事兒，請院領導全家外出旅游也司空見慣。而平時醫藥公司經常召開的產品說明會，據稱也是勾兌醫院一般員工慣用的公關手法。(為保護當事人，醫藥代表姓名全部采用化名，一些細節也做了技術處理。特此說明。)
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