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空調產品正成爲家電市場淡季“領頭羊”。除各路空調品牌近期紛紛發佈新年規劃外，作爲銷售主渠道的各大連鎖賣場也未雨綢繆。剛剛完成高層“換防”的蘇寧電器率先用空調產品衝擊市場，在爲期一個月的推廣期間，蘇寧將聯合各空調品牌着重推廣全新低能耗、新外觀空調精品。蘇寧全面“冷啓”空調市場表明，在經歷近四個月“休眠”後，空調市場開始全面升溫。
牽手上游定製機型實現差異化
據瞭解，蘇寧電器今年將包銷機型佔比從去年的25%提高到40%，即每10臺空調就有4臺定製的獨家機型。尋求差異化經營成爲家電賣場的全新營銷思路。天津蘇寧空調部江忠勳介紹，春節前，蘇寧電器董事長張近東與春蘭集團高級副總裁徐偉在蘇寧總部簽下金額達10億元的空調採購大單；蘇寧電器耗資3億元定製的近20萬套包銷機本月在奧克斯寧波總部空調生產車間下線；海爾、志高、TCL、LG、美的、春蘭等品牌的彩板、鈦金新品空調在蘇寧電器陸續上櫃。此外，東芝全系列變頻環保冷媒空調、三星超豪華櫃機ASA、松下怡能系列變頻空調也於2月末在蘇寧首家上市。
“這些都是蘇寧根據全國銷售市場反饋集中定製的獨家機型。”江忠勳告訴記者，“家電市場惡性競爭不僅僅存在於賣場間，各產品品項也普遍存在，其競爭結局只能是‘殺敵一萬自損八千’。空調屬於季節性商品，更難逃脫普遍虧損的命運。長期下去，無論製造商還是零售商都難以承受。在這種背景下，蘇寧根據全國各地不同的消費需求，調整經營思路，通過加大定製機型比例實現差異化經營。”根據天津市場實際情況，蘇寧特別加大了小1P、1P掛機的採購數量，並將2P櫃機比例提升到40%。尤其針對中心城市和郊縣市場，蘇寧進行市場細分，以達到精細化經營目標。
市場看淡價格轉戰高品質
除實現產品差異化外，蘇寧還加大了全新外觀設計空調、節能健康空調的採購比例。江忠勳介紹，蘇寧電器之所以如此注重高端，是因爲去年節能精品空調的銷售佔比突破了40%，而在2004年，這一數據只有20%。究其原因，一是因爲空調在一級市場飽和度越來越高，升級換代產品已成爲市場主力。二是因爲空調作爲“家裝”和“嫁妝”的重要組成部分，消費者已逐漸看淡價格，而轉向對性能和外觀的挑剔。
另外，與往年一些廠家大打“概念戰”、“低價轟炸戰”相比，今年許多空調廠家將主要精力和資源投入到技術含量更高的精品空調推廣上。特別是高端產品生產規模擴大使生產成本降低，廠商能提供更多資源進行大規模促銷，這是促進高端空調增量的重要因素之一。而作爲主要盈利點，高端產品增量對各品牌空調提高利潤至關重要。據介紹，蘇寧今年還增加了外資品牌在賣場中的數量。松下、大金、三菱重工等紛紛加大布展面積，以迎合高端消費需求。
蘇寧電器空調事業部負責人認爲，國內空調市場經過前幾年高速增長，到2005冷凍年度已經明顯放慢腳步，增幅回落到兩位數以內，各企業之間的差距逐漸清晰化。業內普遍認爲，2006冷凍年度將是空調行業重劃版圖的一年，空調品牌兩極分化將取決於品質之爭。
專業服務低廉價格競逐市場
高端產品必須要有專業服務支撐。江忠勳介紹，新冷凍年度中空調市場“服務戰”將取代“價格戰”，而“價值戰”更會超出“服務戰”成爲各品牌比拼的“最大戰場”。據介紹，很多空調品牌今年都調整了營銷策略，在保持目前市場價格的前提下，加大了服務內涵。而以蘇寧爲代表的連鎖賣場，特別調集各類空調安裝、維修專業技術人員，爲消費者提供更專業、更有特色、更人性化的服務。蘇寧電器空調事業部負責人表示，蘇寧電器是國內最早的空調電器專營商，15年的空調銷售經驗已將服務團隊磨練成爲“家電服務專家團”。
“實際上，定製機型實現差異化經營等營銷舉措也是蘇寧在服務上的深化。”江忠勳表示，“連鎖渠道仍將擠壓空調價格‘水分’，這次蘇寧空調新品推廣月的優惠幅度歷來少有。奧克斯空調大1P電輔掛機新品直減110元，1.5P電輔掛機新品售價1780元；強勁制熱1P電輔掛機美的五級能效空調直降200元；LG空調1P冷暖掛機新品直減110元；志高空調超低溫啓動1.5P電輔掛機新品售價1670元；TCL空調1P冷暖電輔掛機新品直減550元。”這種價格與服務並行的營銷策略，表明連鎖賣場作爲空調品牌在一級市場主戰場的地位還將加強。
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