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30年前,一位纔十幾歲、名叫田鳳英的女知青來到天津市北郊一個葡萄園插隊。30年後,這位昔日稚嫩的女知青成為中法合營王朝葡萄釀酒有限公司的副總經理,負責王朝公司的市場營銷工作。30年來,王朝葡萄酒產量從開始的100噸到如今的5萬噸,銷售量從10萬瓶到5000多萬瓶,品種從1種到近200種,年利稅從幾十萬元到4億多元。30年改革開放成就了王朝葡萄酒,也成就了田鳳英的精彩人生。她見證了中國葡萄酒的發展歷史,帶領著王朝從一棵幼苗成長為一棵枝繁葉茂的參天大樹。
沒有拿不下的市場
1980年,在天津郊區種植葡萄的田鳳英來到了剛成立的王朝公司,年輕、機靈的田鳳英被領導親自點將,跟著法國釀酒專家學習世界頂級的葡萄酒釀酒工藝。四年時間,田鳳英憑著一股韌勁,對釀酒的每一個細節都了如指掌。四年後,王朝在田鳳英等技術專家的攻關下,獨立釀造出了連外國人也刮目相看的乾型葡萄酒。
接著,田鳳英再次被領導點將,從熟悉的葡萄釀酒技術轉做王朝的銷售內勤工作,又一個四年的內勤工作讓她充分加深了對客戶的了解和王朝內部業務的熟稔。到1988年,田鳳英第三次被點將做銷售外勤。她很快將銷售這塊『又棘手又硬』的骨頭啃了下來。她堅信:只要堅持,沒有拿不下的市場。
采訪中了解到這樣一個小故事:剛進入北京之初,田鳳英便盯住了一家零售界規模較大的代理商。沒想到第一次拜訪沒談幾句便被打發出來了。田鳳英沒有氣餒,想好策略再次登門,結果又被碰回來了。田鳳英發現該負責人對乾酒、半乾酒了解不多。第三次,她像拉家常一樣和該負責人談葡萄酒,談半乾酒、全乾酒的優點。該負責人被她豐富的葡萄酒知識,更為她的毅力及誠懇所折服。憑著這股韌勁,田鳳英和她的銷售團隊成功拿下了江蘇、浙江、安徽、山東、黑龍江、吉林、遼寧等多個市場,從此王朝引領了中國葡萄酒發展的方向。
成功實施三項制度
上世紀90年代中期,國內葡萄酒市場價格戰、地域戰及壓價拋售等愈演愈烈。在這種情況下,田鳳英提出了『貨款保證金』制度,就是讓經銷商將原來的欠款一律還清,年初往王朝賬戶上打上一定貨款作為保證金,在保證金額度內發貨。這個制度一提出,曾讓公司許多人擔心得罪經銷商丟掉市場。但田鳳英堅持實施『貨款保證金』制度,正好大浪淘沙,使一些有實力、講誠信、會經營的客戶凸顯出來。果然這項制度實施後,當年便收到客戶繳來的保證金近4000萬元,回款率由過去的28%提高到88%。田鳳英在營銷策略上這『驚險的一跳』,被媒體譽為『反彈琵琶』、『逆向思維』的典范。在這基礎上,田鳳英又推出了『價格保證金制度』和『品牌代理』制度。三項制度的成功實施,提昇了企業的市場競爭力。
20多年,彈指一揮間。從技術員到業務員,從業務員到營銷公司總經理,從集團副總經理到中國酒業『十大』傑出營銷經理人,田鳳英以『三心二意』(信心、恆心、決心和創意、樂意)終於帶領王朝銷售團隊使銷售量不斷攀昇。最近5年,王朝公司取得銷售量2億瓶、銷售額52億元、利稅合計20億元的驕人成績,王朝葡萄酒成為人民大會堂、釣魚臺國賓館、外交部的指定用酒,供應我國231個駐外領館,還遠銷海外20多個國家和地區。目前,王朝乾酒市場佔有率達到國內乾酒的40%以上,公司連續10年被國家統計局行業企業信息發布中心評為全國市場同類產品銷售第一名。如今的王朝公司已經建立了一支專職和兼職達2500多人的能打善戰的銷售隊伍,銷售網絡遍布全國。
榮譽沒有讓她滿足
在葡萄酒行業摸爬滾打了近30年的田鳳英,積累了豐富的實戰經驗,但她還嫌不夠,對新知識充滿了渴求,隨時給自己充電。平日裡,經濟學、市場學、管理學、市場營銷等書籍和資料,她一有時間就翻看、剪輯或筆錄。她先後讀完了財經中專、經濟大專、法律大本和工商管理碩士。多年練就了市場掌控經營的本領及豐富的知識儲備,使她面對復雜多變的市場,總是處變不驚、得心應手。以她30年的經歷見證了中國葡萄酒行業的飛速發展和改革開放30年的偉大成就。
近年來,田鳳英先後被評為全國勞模、全國『三八』紅旗手、天津市勞模、天津市首屆最具影響力的勞動模范、天津市『津門十女將』。獲得中國酒業『十大』傑出營銷經理人、『中國十大』傑出營銷經理人等榮譽。出席天津市黨的第八次、第九次代表大會及黨的第十七屆全國代表大會。
榮譽沒有讓田鳳英滿足,她以積極創新的姿態參與了100多個新品種的開發,她主持開發的金王朝乾紅葡萄酒,獲國家科技進步二等獎。
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