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剛剛送走一位列入世界500強的英國油漆生產商。董事長李傑一落座就笑呵呵地告訴記者,『這家企業是慕名而來,基本決定了要跟金錨合作,進口金錨的刷油工具。像這樣的國外大客戶,今年已經接觸好多批了。』
金錨集團作為一個出口佔總銷售量90%以上,以歐美發達國家為主要市場的全球最大的擠膠槍出口企業,受國際金融危機影響本應首當其衝。然而,在國內數百家同行企業不斷出現減產或倒閉情況的困難形勢下,今年以來,金錨的出口訂單仍舊紛至沓來,19萬平方米的現代化車間內機器整天轟響,一派繁忙景象。
面對記者的疑惑,李傑自信地說:『金錨受到金融危機之類各種困難的影響不是從去年下半年纔開始的。最近幾年相繼發生的貿易壁壘、原材料價格波動等情況,使得國內出口企業的經營大多舉步維艱。金錨在國際市場競爭中早已練出一身抵御市場打擊的功夫和本領。所以說,國際金融危機對金錨來說,不過是比其它困難來的更大一些,更猛烈一些罷了。』
正如李傑所說,『我們堅信一個朴素道理,無論是在一個持續擴張的市場中,還是在一個不斷萎縮的市場中,永遠是最有競爭力的企業立於不敗之地。金錨所能做的只有不斷提高自己的競爭力,使自己能夠在市場競爭中佔據有利地位,纔能保證企業在惡劣的經營環境下生存和發展。』
調整產品結構,把產品做專、做細、做全
細觀金錨公司,有一個很顯著的特點。企業做得那麼大,卻只做本行產品,沒有像其它集團公司跨行業經營。
李傑說,『不是我沒想過,只是不敢做。市場經驗告訴我,只要在一個行業做專業了,做精了,就有廣闊的市場。反之,做自己不懂的產業則存在著巨大的不確定性風險。』當有人勸他投資搞利潤率高的房地產業時,他堅決地回絕了。
在他看來,產品開發是無止境的。他要求企業開發每個產品都搞成系列化。到目前為止,金錨主要生產銷售的擠膠槍、油漆裝飾工具和附件、梯具、園林園藝工具、伸縮杆等已多達5大系列400餘種型號產品。
目前,金錨集團產品研發的科技成果有三項達到國際先進水平,一項達到國內領先水平,一項獲得國家重點新產品獎。自主開發的梯具產品裝配成套設備和園林工具裝配成套設備已出口到俄羅斯、南非和墨西哥。這些研發成果在金融危機形勢下使企業在出口產品數量減少的情況下利潤卻有顯著增長。
開展國際認證,增加話語權和議價能力
在走向國際市場過程中,金錨與眾不同的做法是:不先賣產品掙錢,而是先花錢檢測產品。李傑說,『國際安全認證是技術門檻,也是進入國際市場的通行證。要過門檻,產品必須達標。』
為保證產品質量,贏得客戶信賴,金錨的梯具產品都是先花巨資取得國際安全認證,再推向市場。目前,公司共擁有德國萊茵公司頒發的產品安全認證20項,涵蓋了6大類,64個產品。
此外,金錨還依靠擁有的自主知識產權,形成自己在價格談判中的話語權。到今年初企業共申報獲得專利208項。其中國內擠膠槍產品專利40項,在美國申請專利3項。當2008年國外客戶對人民幣昇值預期較高,多次要求金錨擠膠槍產品降價時,金錨把本企業專利情況向對方說明。對方需要的產品金錨有多項專利保護,給他們轉移產品形成壁壘,從而取得談判優勢,鎖定了適合自己的供貨價格,為企業今年保持利潤增長打下堅實基礎。
通過市場分析,在今年出口形勢急劇惡化下,金錨集團預計出口創匯額至少能保持8%左右增長。
實施技術改造,奠定企業發展的後勁
市場就是優勝劣汰。金融危機來了,市場需求形勢變了,國外的客商選擇生產商的策略也發生很大轉變,過去市場好的時候他們也是先考慮中小企業定價便宜的產品。現在則開始把選擇生產規模大、產品質量好的大生產商擺在首位。
為應對國際市場變化,搶奪市場佔有率,金錨集團2008年進一步加大技術改造力度,投資一千萬元建成一座35千伏變電站,變煤加熱為電加熱,實現溫度和速度可控,確保了型材質量的穩定性和可靠性;投資四千萬元增置先進的型材擠壓設備,有效降低了廢品率,直接促使生產成本大幅下降。技術改造的完成,為企業發展奠定了強有力的後勁。
加快市場開拓,讓市場東方不亮西方亮
作為一家市場導向的出口企業,金錨在市場開拓方面向來不惜血本。針對近年來歐美市場貿易壁壘多、技術糾紛多的不利情況,金錨加快了對東歐、中東、中南美、澳洲、非洲等新興市場的中小客戶的開發,並取得顯著成果。2008年以來,在歐美發達國家的經濟出現問題時,來自這些新興市場的訂單及時填補了發達國家客戶訂單減少所形成的空白。令人欣喜的是,這些新興市場的產品單價效益並不比發達國家市場差。
此外金錨公司還加大對專業市場的開拓力度。專業市場的用戶對產品質量和穩定性要求極高,相應的價格敏感度較低。這樣在低價產品將會大行其道的局勢下,優質高價的專業產品將成為企業利潤的重要保障。
最近幾天,李傑等又在忙著聯系到美國、斯洛伐克等國外辦廠的事,准備開闢新的生存渠道。
編後
在國際金融危機蔓延擴散的背景下,作為一家出口佔銷售量九成以上的外向型企業——金錨集團與一般企業相比,所感受到的衝擊,可能更直接更猛烈;所面臨的生存環境,可能更惡劣更嚴峻。
但金錨集團逆勢而上,在市場競爭中佔據有利位置,關鍵是有一整套有效應對的思路招法,特別是飽經市場風雨的歷練,形成了一種蘊涵於企業內質的獨特優勢:准確的市場定位、高技術含量的產品、持續創新的理念、高效率的營銷團隊等等。這些能力和優勢,從根本上講,還是企業注重夯實基礎、苦練內功的結果。
功到自然成。把功夫下到深處,在市場好的時候,有開疆拓土的競爭力;在市場萎縮的時候,有抵御風險的抗壓能力。金錨集團給予我們的啟示是,真正把自己的事情做好,即便在危機中,也能經受考驗,贏得市場。