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大客戶的榮譽砸不到我頭上,他們享受什麼樣的服務我也猜不出來。有時在銀行排隊等候,等得不耐煩了,有時也白日夢地心裡琢磨:如果我每天存上百八十萬的,是不是就不用這麼浪費時間了?
其實我的要求很卑微,只要別讓我等太長時間,態度再好一點兒就行了。偶爾趕上認識人了,辦什麼事兒辦得特別順利,就特別小市民地得意一下:有關系就是好啊。
不過我的『關系』跟大客戶的『關系』不在一個面兒上,差得太遠了。也就是說,從銷售目標來看,我的價值基本上可以忽略不計。就像做一道蔥爆羊肉一樣,可以沒有姜,但絕不能沒有蔥,所以人家不拿我當根蔥也很正常,這一點我想得開。
至於還有個大客戶服務部,我得承認我無知,沒見過,更不知道他們的服務能擺開到啥陣勢。但這種服務要達到什麼目的我還是很明白的,從我有限的銷售常識上看,無非就是了解大客戶的需求,然後死乞白賴地建立親密關系以不失去對方為准則,最後使其為公司的銷售目標服務。
當然,想要為這些大客戶服務的地方多了去了,這樣一來,競爭就變得很激烈,該咋辦?小說《做單》裡對此有個精妙的描述:左手拿著鑽戒,右手握著刀子,最重要的是鑽戒要比競爭對手的大,刀子捅得要比競爭對手深。
說白了,其實就看誰更懂得對方需求,誰的服務更上檔次,誰的關系建立得更硬可,自然誰就多一份勝出的把握。
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