|
||||
『雙面膠』這個詞,在家庭倫理中出現得比較多,大多都是用來形容身兼兒子與丈夫雙重角色的男主人。但是,很多大客戶經理都將自己比作『雙面膠』的角色,將客戶看作『妻子』或『丈母娘』,夾在客戶與公司之間,不但是紐帶和橋梁,而且還要具有黏合作用。
『我昇為公司的大客戶經理了,沒感覺與以前有什麼不同,就是壓力越來越大了。』從普通銷售剛昇為客戶經理的小劉,對於『大客戶經理』的定義感到很茫然,不知道昇職後與之前有什麼不同。其實,很多人對『大客戶經理』這個詞都不是很了解,只是認為客戶經理是客戶與公司溝通的中間人。
那麼,客戶經理的職責只是溝通嗎?到底何為客戶經理?成功的客戶經理又應具有怎樣的素質呢?
到場嘉賓
天津財富豪為酒店市場營銷部總監 高凱傑
渤海證券HR經理 李新宇
北京華康盛道(健檢)管理諮詢有限公司副總經理 陳堅
渤海證券萬科營業部副總經理 羅濱
渤海證券營銷中心經濟人管理部培訓師 呂洪雲
中國民生銀行天津分行大客戶經理 高璐
廣東發展銀行天津分行大客戶經理 邢立勇
渣打銀行大客戶經理 欒天
中軒獵頭首席顧問 羅直
1
大客戶經理是企業核心
權限優於其他職位
『我認為,大客戶經理不應只看業績和擁有的客戶量,而是要看他是否能夠控制大客戶的資源。』身為大客戶經理的高璐表示,一個成功的大客戶經理應該做到,當公司有他在時,就會有相應的大客戶在,否則客戶將不再屬於該公司。對於高璐的定義,高凱傑表示認同:『如果能夠掌控大客戶資源,那麼這樣的人纔無論走到哪裡都是大客戶經理,並且業務的成功率會很高。』
『大客戶經理屬於緊缺人纔。』羅直的話,使得在場的高管們頻頻點頭以示贊同。『所有的銷售經理都是從做銷售起來的,但不是所有的銷售經理都能成為大客戶經理。』高凱傑說。
HR經理李新宇表示,所謂大客戶經理,就是公司經營到某一階段,在經營項目明確、規模較大的前提下,必然形成的職位。那麼,到底怎麼給『大客戶經理』定位呢?羅直認為,當項目做得足夠大的時候,『大客戶經理』可以是項目經理的位置。『大客戶經理不單是起到溝通作用,可以說是「位高權重」。』高凱傑也表示,大客戶經理所擁有的權限不是普通項目經理可以得到的,有時候,大客戶經理甚至可以達到副總級的權限要求。
2
一定要會『玩』
公關、交際能力強、客戶資源廣,是大客戶經理需具備的基本條件,但並不是做到了這些就代表成功。『作為客戶經理一定要會「玩」。』李新宇以他多年來的工作經驗總結道。他認為高明的大客戶經理在與客戶接觸時,一般不會去談有關資金、能力、資源方面的問題,而是以『玩』帶動感情,讓大客戶對你敞開心扉,雙方把酒言歡,言無不盡——這樣,生意自然是水到渠成的事情。
作為一個企業的管理者,陳堅對這一點頗為贊成,他覺得很多人不成功,或者做得很吃力,不是因為業務不強,只是因為他們不會玩。
『「玩」的前提,是要實心實意。』身為大客戶經理的高璐提醒道,如果抱著虛偽或者愚弄別人的態度來和客戶『玩』,那就很容易『被玩』。那如何把握『玩』的內涵呢?『玩只是手段,通過玩,可以建立良好的客戶關系,以朋友的身份來接觸,這樣成功率自然很高。』
3
是員工更是『大客戶』
雖然無法給『大客戶經理』一個清晰明確的界限,但這個職位卻在公司中起到至關重要的作用,因此能坐到這個位置的人,一定要很『全纔』。『我認為,』同樣身為大客戶經理的邢立勇說,『大客戶經理應該是統帥,他可以給員工指引方向,然後對整個業務的布局做到規劃和指引。』
『目前,營銷業缺少有能力、有水平、有經驗、有人脈的負責人,這些人不但可以賣東西,還要能策劃、能帶隊。』羅直的發言引起了共鳴。陳堅說,只是銷售業績突出的人,不一定會有大客戶經理的資質。羅濱認為,大客戶經理離市場最近,但一個人如果沒有很好的創意和領導力,那麼他永遠是單『兵』,不能算作大客戶經理。
一個成功的大客戶經理,是企業的核心,因此,在座的老總均表示,『大客戶經理』既是員工又是領導,但對於整個公司來說,他們更是公司內部的『大客戶』。『一個有能力的客戶經理,公司一定要給他們提供穩定的、沒有後顧之懮的生存環境,讓他們享有3A待遇。』高凱傑表示,公司會把他們作為公司的內部客戶來維護。
4
挖掘與培養
與企業文化休戚相關
但凡領導都珍愛人纔,希望行業精英被自己所用,因此纔會出現『挖人』現象。但是,挖來的人纔,是否就真的適用呢?『好的客戶經理確實可以給公司帶來好的效益,但前提是這個人必須與企業文化相匹配。』培訓師呂洪雲說,『只有彼此適合,纔能創造出長期的價值。』
說到人纔的培養,呂洪雲認為,如果企業是發展初期,正在逐漸形成自己的文化,那麼可以用企業自身的文化去感染和發掘新人,這種人纔培養是快而有效的。如果企業的基本團隊文化已經基本固定,那麼去挖掘與企業文化相匹配的人是更好的選擇。
談到人纔的去留問題,羅濱說,想要留住人纔,一定要以制度取勝。挖人比培養人纔的成本更大,所以人纔必須要與企業文化相融合,與公司甘苦共存、榮辱與共。
李新宇表示,作為企業,如果想留住人纔,必須發展自己特有的企業文化,這樣就不會被『挖牆腳』,因為脫離了原有的文化氛圍,他就很難發揮自身的價值,難以為人所用。
記者繆鵬翀實習生白璐單君劉達
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||