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本報記者燕文慧
近日,長城汽車對外宣布,為實現長城轎車、SUV、皮卡三大車型的全面增長,實現年銷40萬輛的目標,將對現有條件成熟的城市經銷網點進行規劃布局,實行C1、C2、C3三套網絡分網銷售的模式。自去年奇瑞、吉利高調實施渠道分網後,分網銷售似乎就成了國內自主品牌發展的必經之路。今年,自主品牌長安、江淮、華晨等也宣布分網,加上之前的比亞迪,自主品牌的分網模式盛行開來。
自主品牌忙分網
繼去年奇瑞推出瑞麒、威麟、奇瑞、開瑞4大品牌後,吉利也宣布推出上海英倫、帝豪、全球鷹3大品牌。至此,自主品牌的多品牌戰略已顯露無遺,各廠家不約而同地將旗下子品牌分別放在了不同的網絡進行代理,或按品牌、或按產品實施分網銷售,讓現有經銷商有盈利,新經銷商有足夠的暢銷產品。
根據長城汽車最新制定的分網方案,分網初期將規劃3個銷售網絡,分別為SUV品牌哈弗的銷售網絡、轎車品牌騰翼的銷售網絡以及囊括皮卡、SUV、轎車的綜合網絡。本市一家長城4S店有關負責人表示,此次分網是出於均衡經銷商利益分配的考慮做出的決定,目的就在於保證各個經銷商的利益。
似乎是巧合,就在長城宣布分網前不久,國內另一家自主品牌比亞迪的A4銷售網絡剛剛浮出水面:7月27日,比亞迪首款MPV車型M6在華東市場上市,主銷M6的比亞迪杭州維德4S店正式在杭州開業,這是比亞迪繼A1、A2、A3營銷網絡之後建立的第四個網絡中的一家經銷商,由此印證了之前媒體關於比亞迪要建立A4銷售網絡的猜測。
建設渠道促銷量
健全的渠道網絡一向是合資品牌的優勢所在,隨著新車型的增加,自主品牌顯然已經意識到這一點,並在近年開始花大力氣進行建設。分網是否能在一定程度上幫助自主品牌改變現狀、打開渠道、快速提昇銷量?試行分網銷售多年的比亞迪汽車或許最具發言權。本市一家比亞迪4S店有關負責人表示,如果只設一個銷售網絡,把所有車型放在一個展廳賣,按照目前比亞迪平均每年都有3款新車或改款車推出的頻率,經銷商的壓力很大,而且車型之間會產生相互乾擾,容易形成惡性競爭局面。而在細分渠道之後,可以使得經銷商在擴大經營范圍的同時減少損失、降低風險,有效地擴大市場佔有率。
數據顯示,2009年比亞迪銷售44萬輛,同比增長160%;吉利銷售接近33萬輛,同比增長48%;奇瑞銷售突破50萬輛,同比增長41%。該負責人表示,這其中比亞迪分網銷售的迅速擴張功不可沒。『比亞迪在短短幾年內就擴張到4個網絡,每個城市只要每個網絡有一家店,就有4家比亞迪4S店,遍布全國各地的比亞迪4S店,對於擴大其品牌知名度無疑有很大幫助。』
產銷與銷售網絡匹配是關鍵
分網銷售必須要有一定的規模、一定的銷量來支橕,如果市場需求量少,渠道就無法維持。恰當的分網銷售方式可以在一定程度上改善自主汽車品牌的渠道弱勢局面,有利於擴大品牌在消費者中間的認知度,對廠家最直接的幫助就是可以快速提昇產品銷量,但同時也要避免經銷店數量過多而導致單店成本高利潤薄、經營難以為繼的情況。
專家觀點
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