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楊楓,25歲,2009年進入我愛我家中介公司,因為業績突出,半年昇為店長。其後,所帶領團隊的銷售記錄始終名列前茅。9月獲得全公司銷售冠軍。
做新人 第一時間贏得認可
楊楓坦言,入行的第一個月,他是從租賃做起的,最初做得也並不好。但是李淑金說,楊楓得到過公司針對新人的所有獎勵。在這個單純靠成交量說話的行業裡,楊楓成功地實現了加速成長。據說,楊楓接待客戶時,看起來實在是欠缺熱情,但他卻總能憑借沈穩專業的態度第一時間贏得客戶的認可。李淑金說,楊楓接待客戶時,思路清晰,沒有一句廢話。而楊楓的客戶這樣評價他:『專業,能力強,做事乾脆』。
記者:入行前你從來沒從事過此類工作,沒有人脈也沒有經驗,你是如何快速提高成交量的?
楊楓:這行其實就是『做得多,得的多』。下班我們都會晚點走,一方面,有的人白天上班,就晚上纔能來登記;另一方面,也趁這個時間看看網上的房源。對待登記過的客戶,要持之以恆地跟對方聯系,有些客戶屬於改善型的,並不是非得買房,這時就一定得堅持下來。除非對方買到房,或是兩次明確表示不再需要買房子,我纔會放棄。還有些客戶看很多套房子都做不了決定,畢竟中國人對房子非常看重,而且價格又高,千萬不能客戶還沒放棄,你先放棄了。我接待的客戶,很多都要看5到10套房子纔能做決定。當然,能否成交,有時和房產經紀人也有很大關系。其實,每個客戶都會在很多地方看房子,認識很多房產經紀人,如果不認可你,恐怕也不會通過你買房。
記者:『被客戶認可』應該是成交的關鍵,你是怎麼取得客戶認可的呢?
楊楓:首先是專業吧,我之前並不懂地產。所以,剛開始時就跟著當時的店長學習,從專業術語到權證知識,還有各個區片二手房的情況。雖然到店裡的客戶基本都打算在周邊買房,但有時談起別的地方的二手房,你也得了解大概的情況。客戶對這個是比較敏感的,不然,他就會懷疑你的專業性。
還有,就是要從心裡把客戶和房主當上帝。作為中介,要和房主客戶兩方面打交道,還要協調好這種關系。在三方密集的溝通和交流中,內心的感受一定會流露出來。所以,必須從心裡為客戶著想,切身體會他們的感受,理解他們。
入門道
拿足新人獎項
李淑金和楊楓從朋友到同事,認識已經幾年了。在他的眼裡,楊楓始終是個挺特別的人。
2008年,李淑金進入二手房中介這個行業時,楊楓的主要精力還集中在那款很多人為之著迷的網絡游戲上。用李淑金的話說,『那時,他早也玩,晚也玩,我都覺得這人無可救藥了。』
2009年年初,李淑金准備跳槽到我愛我家房產中介時,他告訴楊楓,這是個不問出身的行業,壓力大,憑能力吃飯,不論資排輩。這一點,打動了楊楓。但是,李淑金對楊楓是不是適合進入這個行業還有點懷疑。他說,房產經紀人其實挺辛苦。而楊楓家庭條件不錯,爸媽每個月都給他打錢過來,他的主要『工作』就是玩……
2009年3月15日,楊楓正式進入我愛我家房產中介,成了一名房產經紀人。從這天起,他沒再玩過游戲。就像當初他把所有精力都放在那款游戲上一樣,他把他全部的時間、精力、熱情……都放在了學習權證知識、帶人看房、了解不同區片房子的行情和變化上。楊楓說,想讓客戶認可你,你必須足夠專業。而對於楊楓如此迅速地進入角色,李淑金曾經非常驚訝,直到楊楓對他說,自己『不管做什麼,都要盡力做好』這句話,讓李淑金忽然想起,楊楓晝夜沈迷那款游戲時,確實也是非常優秀的玩家。
2009年10月,入行6個月的楊楓和李淑金一起被昇為店長。李淑金還記得,那段時間他們沒有任何娛樂,只有工作。而楊楓更是在那年夏天被曬得黑且發亮,他每天有十來個小時都在外面跑,了解房源,或帶客戶看房。所以,這6個月,楊楓提前轉正,獲得『精英會』、『青苹果』等公司設立的一切對新人的獎項。
成為店長後的楊楓和李淑金已經不再租住在一起,但他們偶爾還會一起吃飯、聊聊天。當然,話題常常都是圍繞著團隊的領導和建設。李淑金說,他們常常會反思自己的一些想法和做法。而楊楓還非常好學,不多的業餘時間,除了偶爾看看電影,很多時間被他用來讀書。
到2010年9月,楊楓做店長還不足一年,他所帶領的團隊不斷有人被提昇,不斷有新人加入。
現在,楊楓的團隊裡有7個人,從業時間都不長,但他們的銷售記錄一直名列前茅,9月份還取得了全公司的銷售冠軍。在全市有一百多家店、每家店有兩三名店長的我愛我家,取得月銷售冠軍這個成績,已經很能證明點什麼了。
帶團隊
他是『神奇的老大』
在楊楓的組員看來,他是個『神奇』的人。他對所有商圈都『無敵熟』;他能談成每一個棘手的單;他了解每一個組員和他們的需要……入行只有5個月的孫海玲,覺得楊楓是個根本看不透的人,提醒組員最多的,就是『別抱怨』。但同時,她也覺得遇到個這樣的領導是件挺幸運的事。楊楓從來不發脾氣不罵人,但是,他相信你、鼓勵你,教你方法……於是,你想不成功都不行。
記者:楊楓是如何帶領這個新人居多的團隊的?
孫海玲:我們管他叫『老大』,有時也叫『領導』,我們沒叫過『楊楓』。老大會給每個新人安排個師傅,初期師傅會跟著我們一起接待客戶,了解情況。老大會經常跟師傅溝通。他好像特別了解我們,了解每一個人。有時,他教我們的方法,但是,他從來不替我們談單,他說過,他要是都幫我們做了,我們就不會成長,不會走得更遠了。
還有,老大的有些話特別有道理,他說過,所以,出了問題,得先從自己身上找原因。對客戶和房子,都得從心裡接受,得去發現對方的優點。還有,有時客戶的購買力和要求差距挺大的。一定得理解,得耐心地引導客戶,比如說,『您看,這倆地段,就隔一條馬路,騎車就差十來分鍾,要是選這個呢,樓層就能更好點兒……』
記者:作為房產經紀人,除了為團隊努力,個人之間也是有競爭的,楊楓是如何協調團隊成員之間關系的?
孫海玲:老大挺神奇的。他對誰都是一樣的,不冷不熱,你看不出他的情緒。但這就特別公平,他跟所有組員的關系遠近都一樣。
老大看人特別准,他好像什麼都知道。老大對每個人的要求和方法都不一樣。反正,我們都挺服他的,也相信他,他能給每個人想要的。
還有,老大每個月都帶我們出去玩兩次,吃飯、看電影、打游戲什麼的,就是玩,每次大家都特別開心。反正,我們組的人關系都挺好的,我們也都願意跟人家說,我們是『萬德莊2組』的。
記者金觀察
優秀源於自律
楊楓是個氣場特別強大的人。
孫海玲說,打游戲時,你會覺得楊楓是另一個人,但那又非常不真實,因為更多的工作時間裡,楊楓是個一旦嚴肅起來,他們根本不敢玩笑的領導。
李淑金說,楊楓有超過他年齡的沈穩和乾練,喜歡看書和沈思,但和朋友在一起時,也還是說說笑笑,很有意思的一個人。
在不同的時間,面對不同的情況,楊楓可以非常准備地擺正自己的位置,以最得體的方式應對。這讓李淑金覺得佩服,讓孫海玲覺得神奇。而我,從中看到楊楓一定會更成功的將來。
楊楓承認,房產經紀人是個非常辛苦的工作。但他又說,其實自己並不覺得辛苦。大學時,楊楓獨自走過很多地方,但他也不覺得為了工作放棄那個關於出游的夢想有多委屈。在他看來,走入社會、工作,就該是這個樣子的。李淑金說,楊楓對工作有非常具體的安排,其實不只工作,他對自己的生活也安排得非常仔細。今天要做的事,就今天一定做完。然後,還有一周的計劃、一個月的打算,甚至5年內的目標。
關於楊楓的目標,李淑金說,他是想都不敢想的,但是,他又覺得楊楓一定能實現。因為,『楊楓說的時候,一定已經深思熟慮過,想好要怎麼去實現了。』
一個關於5年後的在別人看來似乎不切實際的想法,其實很多人都有,常常我們把它當作夢想。但是,對於楊楓,那是一個計劃,一個一定能實現的計劃。因為,他不只已經想好如何去實現這個計劃,更關鍵的是,他足夠自律,能保證自己一定會摒棄所有乾擾,一步步完成目標。
優秀是一種習慣,這種習慣來源於自律。
孫海玲告訴我,楊楓曾說過,『當你必須做好一件事時,你就一定能做好。』她說,她還不太敢相信這句話。但是,我相信。以此,與更多相信這句話、並願意為之努力的人共勉。本版撰文/攝影見習記者吳彥
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