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在提問環節,中小企業表現出極大的熱情,無論是爲資金短缺而苦惱的新能源項目團隊,還是正在考慮創業的外企白領,都拿出打破沙鍋的架勢,一問到底。
一家蜂王漿企業,產品長期出口日本,但在國內市場因爲價高不被認同,沒想到在互動會上,各路投資專家都表現出極大興趣,甚至爲該企業現場介紹起合作伙伴。
定位高端要獲得定價支持
據該峯王漿企業副總經理杜波介紹,他們是一家有着43年曆史的企業,在1968年創辦,一直專注於蜂王漿高端市場,在青海有100萬畝的油菜花優質蜜源,目前以出口日本等海外市場爲主,“我們引進日本核心技術,以日本食品作爲標準,在日本是專賣店直銷,單價在同類產品中最高。”
可目前該企業想打開國內市場,但過高的價格影響了在國內的銷售,“國內消費者對價格很敏感,對高端蜂王漿不買賬。”
儘管在國內沒有打開市場,投資專家陳紅炬肯定了其轉戰國內市場的策略,“企業過度依賴海外市場是有風險的。”他表示,既然定位高端市場,就不用考慮價格問題。
陳紅炬給出兩點建議,“要儘可能地建立起高端品牌形象,取得高端定價渠道支持。”他現場表示可以牽線搭橋,與一家高端白酒渠道商合作。“這家渠道商也想拓展到其他高端產品,你們可以找他合作。”
會後,杜波表示,“今天真是來對了地方,感謝華西都市報搭建起這麼好的一個平臺,讓我學到了不少東西。”對7月底的第二屆(2011)四川中小企業融資峯會現場路演也表示出了極大興趣,他希望到時也能加入路演隊伍。
營銷就是把自己的價值放大
呂金剛則結合自己的營銷經歷給出了很多富有實戰意義的例子。“我1996年在四川賣紫菜,4.5克賣3塊錢,價錢貴還不適合內地人的口味,怎麼辦?”呂金剛說自己看有報道稱四川缺碘,要在鹽中加碘,正好查資料發現紫菜是一種富含碘的植物,就抓住補碘做起了營銷,“我們在賣場裏打出標牌,‘在休閒中補碘’,家長就很樂意買回家給孩子吃,吃多了也就習慣了紫菜的味道。”
呂金剛強調,營銷核心就是通過表達把自己的價值放大,讓消費者有不同的感受。
專注和行業延伸並不矛盾
對於其他中小企業的問題,專家也給出了精彩解答。來自成都中品網絡科技有限公司的馮永興問到,“一方面要專注自身產品,另一方面要做行業延伸吸引風投,這不是矛盾嗎?”
陳紅炬對此表示,專注不是隻做一個東西,而是專注主業,“凡客可以做襯衣,也可以做T恤,徽記做了那麼多食品,有瓜子、豆腐等等,但都在食品行業,這些都是專注主業的表現,但是你如果去做礦產、房地產等跟主業不相關的行業,這是會削弱核心競爭力的。”
華西都市報記者羅提