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-實踐樣本
東莞市樂域公司董事長勞應海最近又在爲即將召開的第四屆外博會忙碌了。樂域公司剛剛獲得了一張1.5億元的國內訂單,而這個客戶正是結識於第三屆外博會。在勞應海看來,外博會的重要程度已經超過了廣交會,“現在內銷佔我們公司的總銷售額達到一半以上了”。
這只是樂域公司進入國內市場的第4年,2008年之前,該公司還是一家純出口企業。“政府倡導的‘內外平衡’,我們這幾年已經在實踐中嚐到了甜頭。”勞應海說。
◢助力內銷參會企業國內訂單連續翻番
樂域公司的內銷之路是從外博會開始的。與公司內銷業績蒸蒸日上相應的是,勞應海這位來自香港的董事長,普通話說得也越來越“溜”。
“我們以前純做出口,國內的關係非常少,加上內外銷在實踐中的差別非常大,雖然想過做內銷,但一直邁不開腳步。直至參加外博會,這一切纔有了轉機。”勞應海說,外博會對企業的意義就是一把打開內地市場的“金鑰匙”,“記得第一次參加外博會,我們參加了展會期間的內銷輔導課,才明白內銷的各種程序。另外,在首屆外博會上,我們接到了一張沃爾瑪的訂單,並由此打開了內地市場的大門。隨後,很多內地採購商一一找上門,來自內地的訂單迅速填補了外單損失造成的空白。”
這幾年,勞應海的內銷網絡從無到有、由少到多、從小到大。他興奮地說,這兩年樂域公司的內銷比例以接近翻番的速度在增長,“2009年只是3000萬元,2010年已經是6000多萬元,2011年達到1個億,預計2012年將超過2個億。”
樂域公司的情況是廣東衆多外向型企業出口轉內銷的縮影。來自外博會組委會數據顯示,2009年以來,廣東省成功舉辦了3屆外博會,前兩屆外博會參展商回頭率超過60%。
據統計,近3年廣東從事加工貿易的外商投資企業內銷總金額達到33732億元人民幣,年增長速度超過25%。
◢“貼身”輔導免費培訓“手把手”幫扶企業
說起國內市場的巨大吸引力,沒有一個外貿企業會否認。但提起“出口轉內銷”的困難,幾乎每家企業都有一本難唸的經。
據瞭解,在2009年出口轉內銷之初,拋開海內外相關法律和制度不同、產品結構與國內外市場需求的差距等不談,僅僅在內銷手續方面,企業辦理轉型仍需要11個部門審批。而這樣的辦理流程,已經是在廣東海關及廣東省政府相繼出臺了來料加工企業就地轉型操作指引,簡化企業轉型手續後的結果。對許多規模較小的中小型企業來說,辦理出口轉內銷手續仍顯得複雜且費時較長。
更重要的是,對外貿企業而言,內貿與外貿的交易方式、交易規則以及結算方式均不相同。而內銷品牌打造的複雜性、長期性和高額費用投入也成爲外銷企業轉型的一大障礙。
在首屆外博會之前,有不少出口企業存在這樣的憂慮:“即使我們的品牌在國外已經有相當的知名度,在國內仍然無人知曉,而內銷渠道的建設、客戶的開發更需要投入巨大的精力。”
廣東省外貿開發公司業務員林勇勝對此深有感觸:“企業轉內銷,銷售渠道網絡的不健全是企業的第一大困難,其次是產品設計方面的缺乏和對國內需求的不瞭解。”
爲全球50強鞋企中的30多家代工的華堅鞋業相關負責人也表示,出口商品的交易方式比較簡單,主要是看樣訂貨,“一次下單、貨到付款。”但國內的商品零售行業的規則就複雜多了。產品進入超市需要付入場費,且目前通行的規則是對供貨商的貨款拖後3個月支付,如果貨物賣得不好,還有退貨的風險;進入百貨商場,除需要接受嚴格挑選,一些商場還要通過“扣點”方式獲取利潤。
針對外貿企業的種種“水土不服”,外博會在爲企業提供展示平臺的基礎上,配套舉辦了形式多樣的免費培訓,如中國連鎖經營協會就在首屆外博會期間舉辦了一次內銷業務輔導活動,“手把手”爲企業做起了“貼身”輔導。
◢搭建平臺助粵湘桂瓊企業拓內銷市場
事實證明,外博會爲廣東企業目標市場的內外平衡起到了極大的促進作用。以出口形勢最爲嚴峻的2009年爲例,當年廣東外商投資加工貿易企業內銷總金額約1174億美元,相當於上一年全省外貿出口額的32.7%,外貿依存度比全球金融危機爆發前的2007年下降了22個百分點。
在訂單直線下滑的2009年春季廣交會上,“出口轉內銷”第一次被正式提出,併成爲政府和企業的共識。但實際上,幫助企業開發內需市場對廣東而言,並不是應急之舉。在金融危機之前,“加工貿易轉型升級”已經是廣東省委、省政府“雙轉移”戰略部署的一部分。
在具體措施上,如何出口轉內銷,這一重擔仍然落在政府身上。在出口情況下行且未見底的背景下,廣東創造性地提出舉辦一個專門致力於“出口轉內銷”的外博會。
據外博會組委會負責人介紹,外博會的意義在於,專門爲外商投資企業搭建內銷平臺,將“出口轉內銷”這一模式制度化、程序化。統計顯示,前三屆外博會,每屆都有超過1100家來自全省的優質外商投資企業、加工貿易企業參展,吸引了近萬名國內外專業採購商前來洽談業務,累計超過35萬人入場觀展采購,共簽訂商貿項目16208個、總金額超過1600億元,爲廣大外資企業特別是加工貿易企業搭建起開拓內銷市場的新平臺。
如今,外博會的影響力得到逐步提高,參展企業已不限於廣東。在2011年第三屆外博會上,湖南、廣西、海南等省區的外資企業首次參展。
外博會組委會負責人透露,目前外博會正在積極向商務部爭取升級爲國家級展會,屆時,外博會平臺將進一步擴大,除了爲廣東企業提供促進內外市場平衡的平臺,更有可能惠及全國各地的相關企業。
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