AⅡ10、AⅡ12版

　　策劃:李春先

　　文/記者羅林、李春先圖/記者陳楓

　　今天，是一年一度的世界電信日。從1969年5月17日首個電信日誕生至今，全球電信產業在40多年間，發生了天翻地覆的變化。而伴隨着中國崛起，電信發展的成果正爲國人帶來衆多便利。根據工信部年初的發佈的數據顯示，截至去年底，我國手機用戶已超過11.12億戶，普及率已超過全球平均水平，手機成爲國人最主流的通訊方式。仿如一部成功的電影《千機變》的名字，手機正讓通迅領域發生翻天覆地的變化。除了數量上普及，智能手機、手機互聯網時代的到來，帶來了生活方式巨大的轉變——手機視頻通話、手機支付購物、手機娛樂乃至工作，一切盡在手機掌控之中。

　　走進通訊運營商的展廳，不再是辦理手機卡的地方，琳琅滿目的手機展示映入眼簾，體驗銷售風行，合約機已經成爲運營商營業廳的主角。而傳統的手機市場也不僅僅拘泥於裸機的銷售，開卡、享受合約機優惠等一應俱全。

　　在“千機變”的時代，不僅手機渠道和銷售方式發生了鉅變，手機產品也從原來單一的通話、短信、音樂和拍照等功能，轉向了系統和應用程序之爭，讓手機能夠根據不同個體的需求，進行更大限度的應用延伸，智能手機已儼然成爲一個可用於通話和便於攜帶的微型電腦。

　　合約機成爲主角

　　在消費者的印象中，移動、電信等通訊運營商營業廳是手機開卡、充值、辦理固化和寬帶的地方。而在“千機變”的時代裏，手機的主導地位導致了運營商渠道的革命，合約機一夜之間，成爲運營商營業廳的主角。

　　今年“五一”前夕，佛山電信進行大範圍的渠道變革，佛山區域81家營業廳全部改造爲手機大賣場，滿足用戶體驗式的消費模式。

　　除了電信，佛山移動等營業廳的渠道改變也已完成，以專業導購和開放的模式，爲市民提供更人性化的智能手機體驗和選購平臺。

　　銷售“變”

　　從封閉櫃檯到開放體驗

　　在智能機時代，主頻高低、顯示屏尺寸等硬件成爲了考量性能的重要指標。新的手機評價標準大大提升了用戶對於手機產品體驗的要求。在這種新形勢下，手機銷售的方式也相應地發生了巨大的改變。

　　上月28日，佛山電信汾江南天翼互聯網手機大賣場開業，開啓了電信體驗營銷新的變革。除了電信，移動營業廳全方位體驗模式也已全面啓動。除了運營商，國美、蘇寧等手機賣場體驗式營銷也在上演。

　　記者走進佛山電信汾江南營業廳體驗時發現，營業廳更像一個手機大賣場。在展廳內，深受消費者喜歡各種3G品牌手機雲集。此外，IPAD等知名3C產品包羅其中，而移動電源等手機配件也一應俱全。而在服務理念上，該賣場已實現基於Pad的移動式便捷輔助營銷新模式，營業員手持pad與客戶一起體驗從終端、套餐選擇到受理業務的全過程。其中，移動式便捷輔助營銷系統可以爲客戶提供合適的手機終端和業務套餐。消費者更可通過各種熱門應用充分檢驗手機的性能。

　　佛山電信負責人坦言，運營商的營業廳已成爲集客戶分析、業務推薦、客戶體驗爲一體的“一站式”營銷服務新陣地。打破傳統的封閉櫃檯銷售形式，打造全新開放式、體驗式的智能終端體驗及選購平臺，已是一種趨勢。

　　促銷“變”

　　從“裸機”降價到零元合約機

　　在幾年前，手機的促銷主要體現在產品降價方面。近年來，合約機越來越得到消費者的認同。此外，由於通過運營商渠道銷售的合約機數量龐大，合約機也得到手機生產商的積極響應，而逐漸成爲當下主流的手機銷售方式。手機促銷也從“裸機”降價向“零元合約機”進行轉變。

　　隨着強大的智能手機的出現，通迅運營商之爭、手機品牌之爭風起雲涌。近年來，製造商、終端商、運營商和消費者還紛紛將目光轉移到“合約機”身上，合約機大有成爲手機市場主導之勢。記者在調查中發現，合約機雖然需要通過時間捆綁用戶，但對於消費者而言，確實能從中獲得較多購機實惠。而對於話費使用較多的中高端用戶而言，即使購買高端機型仍可享受零元購機的優惠，這也得到衆多話費使用較多的用戶的廣泛好評。

　　業內人士分析，除春節等特殊月份，每個月的話費基本上是比較一致，通過選購合約機的方式，確實能節省不少的購機費用。而對於運營商而言，合約機能在穩定用戶方面起着十分重要的作用。而從使用習慣而言，一個號碼使用超過一年或者兩年，更換的意願會減少。

　　佛山移動相關負責人介紹，目前運營商針對不同羣體推出的合約機品種很多，更可滿足不同消費檔次的需求。據悉，合約機也是歐美等地方慣用的銷售方式，符合全球通迅消費的潮流。數據顯示，佛山移動去年銷售合約機的數量就高達63萬臺。而今年以來，移動合約機的銷量更呈現同比翻番的銷售勢頭。移動方面表示，預計今年全年的銷量將超過160萬臺。記者從佛山移動獲悉，今天，有兩款“四核新銳”旗艦機型兩款重磅合約機將在移動營業廳登陸。此外，移動還將選一系列性價比較高的大屏雙核智能手機向客戶推薦，並會以打折、送話費、流量體驗等重磅優惠惠及客戶。

　　渠道“變”

　　從街邊小店到大賣場

　　記者調查發現，隨着合約機銷售模式的出現，體驗營銷風行，手機的銷售也從以往的“臨街小店”向“大賣場”轉變。業內人士分析，體驗營銷需求提升對手機銷售場地提出更高的要求。一些臨街小店由於缺乏體驗場地，加上可選擇品種不多，在手機終端激烈競爭中已經處於劣勢。此外，合約機的銷售模式，運營商對合作商家實力也有明顯的要求，這種門檻也導致傳統手機大賣場的優勢愈發明顯。

　　據悉，蘇寧、國美等具有較大影響力的賣場品牌，甚至可獲得手機生產商和運營商兩者賦予的首銷資格，在供貨商中享受優先權。在新的銷售環境下，手機大賣場或者較大規模的手機專賣店，在體驗需求和合約機等多因素的影響下逐漸成爲市場主流。

　　除了手機銷售渠道從小店到大賣場的轉變外，運營商渠道在手機銷售領域的話語權越來越大。除了佔據合約機的優勢資源，目前各大運營商也順勢而爲，將移動營業廳的業務延伸到非合約機的銷售中去。

　　佛山移動相關負責人介紹，今年除了合約的核心銷售外，從今年年初起他們逐步加大了非合約機(裸機)的推廣力度。移動介入非合約機的銷售，給了客戶更大的自由選擇空間。由於合約機銷售在購買頻次上不受限，購買渠道的選擇性也更強。除了運營商渠道，互聯網電商也帶來了全新的銷售渠道，這都大大方便了消費者購機需求。

　　業內人士分析，不管是運營商大張旗鼓地挺進非合約機銷售，還是網絡電商渠道的風起雲涌，這都將對傳統手機零售產生巨大的衝擊，並進一步引發渠道之變。