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破冰背後的博弈
趙智強對節奏的把握，在此次拿地過程中顯示出了高明之處。失敗是成功之母，這句老話用來形容合作建房正好恰如其分。營銷協會此前也曾看中過一塊地，委託上海一家房地產公司參與競拍，卻因競爭太過激烈最終放棄。之後，這位說自己性格本來很高調的人就學會了，在拿地之前，爲了避免出現“不必要的競爭者”，要儘量保持低調。 拿地就像打仗，充滿了種種風險和不確定性。爲規避風險，趙智強在競拍前交給江前村50萬，預先說好，江前村若違約不把地賣給他，除返還50萬訂金外還要倒賠50萬。之後，雖然有兩家開發商聽到風聲主動和江前村接觸，也只能怏怏而歸。
而房地產商的支持，則來自一段鮮爲人知的博弈過程。
趙智強和此次協議受託代建的正元房開老總王鑑輝其實去年就打過交道。趙智強回憶，溫州合作建房剛開始，王鑑輝就主動找他，說非常贊同他們的提法，可以幫助很多人解決房子的問題。王鑑輝也回憶，當時只是表了個態，雙方並未作進一步交流。
今年合同簽訂的背後，首先是你情我願，正元房開剛改制不久，清白的賬戶爲趙智強所看中。而作爲代建方，王鑑輝願意放棄幾千萬的預期收益，也是促成合作的重要原因。
期間雙方討價還價，談判拖了一個月，最先算的成本價是6500，底層商鋪收益歸正元。趙智強認爲這個價格沒有吸引力，談判中止，暗自較勁打心理戰術。最後正元讓步，底層的出租商鋪利益也歸到營銷協會名下，收益折入成本，房價降到了5300元。
“事實上我們看準了一點，正元自己也想吃這塊地，但感到有風險。1億的購地款一個月就要打進去，吃不下來”，回想起當時，雙方比拼耐心、一張張出牌，趙智強顯得遊刃有餘。
正元讓步後，地價4100佔成本70%，加上正元房開的2%成本費和市場營銷協會的3%管理費、建設成本和稅費，減去一二層商鋪和車庫收益，最終的價格5300達到了趙智強的心理預期。雙方商定，房開公司在此次合作建房中扮演代建角色，不出資不收益，只拿代建費，營銷協會委託房開拿地和建設，資金部分由營銷協會負責籌集。
王鑑輝坦陳，這次合作確實有客觀因素。去年他和趙智強接觸時，沒有談攏的原因，就是不願“零利潤”操作。但今年上半年政府宏觀調控後，開發商拿地更謹慎小心，因爲“誰也不能預料兩年後房子建成了，銷售狀況究竟怎樣”。特別在溫州，雖然遊資充沛，但對於城區10000/平米以上的房價，升值空間越來越像一個問題。據溫州國土局局長劉允南介紹，近兩年流拍絕非罕見，即使舊城區，開發商也會綜合考慮風險、效益等諸多因素。比如此次個人建房拍得的25畝土地，即已兩次流拍。第三次拍賣，只有正元房開一家投標，穩當當拿下。
低利潤空間——開發商分化軌跡
不過，零利潤的個人合建項目，在正元內部也引起了相當大的爭議，王鑑輝不得已只能自負盈虧搞個人承包。他在情不自禁地表達了自己的社會責任感之後，又情不自禁的說自己其實也是此次委託代建聰明的“受惠者”。雖然只有2%也就是200萬的代建費，還需要維持兩年，但這其實是瞄準一個非常有前景的市場。
王鑑輝分析，8000萬能夠在這麼短的時間裏入賬，說明了民間其實有這樣的需求，也有消費能力，但沒有得到市場滿足，因爲開發商都關注高房價高利潤去了。他坦言，“民心佳園”項目讓他看到了合作建房模式中，低利潤背後潛藏的廣闊市場空間。這第一個項目雖然只拿代建費，但收到了相當好的社會效益。只要做出了品牌，他們公司會擁有一個很大的中等收入階層的消費羣體。
溫州模式的背後，就是開發商主動轉型，北京合作建房發起人之一、仁和律師事務所律師孟憲生更清楚地把此次溫州的突破看作房地產市場一個明確的分化信號。他說，“事實上，中國的房地產商早在前幾年就開始找各自的位置”，兩個大腕，馮侖和任志強，就走了完全不同的道路，其中馮侖3年前就開始醞釀轉型，給人做“定製”，還向全國首位合作建房發起人於凌罡拋出了橄欖枝。
而重慶的邱朝禮，在兩年前也放棄了原房產公司總經理職位，在2005年2月創辦聯衆公司，成爲當地的合作建房發起人。當地某副市長在全國兩會期間，曾向媒體表態--重慶不搞集資建房。邱朝禮不得不直接從開發商手裏拿現成地塊造樓，他把這個也叫做“定製”。當年，112戶重慶居民通過“定製”買到了比周邊便宜18%的房子。邱朝禮精通商道，曾被評爲重慶房地產十大營銷經理，他說，“定製”可以節省廣告等市場營銷環節成本，他現在的模式可以看成前置營銷，深圳的拍賣爛尾樓模式可以看成後置營銷，而這些都是營銷中的高級形式。
雖然邱朝禮的“定製”被一些人稱爲“變相團購”，但這並沒有影響到全國各地的合作建房發起人。在溫州模式的鼓勵下，他們正以各種各樣的方式和願意只拿微利甚至零利潤的開發商合作。比如上海發起人朱劍，他上個月8號宣佈已經和某開發商談好，在4個區找到了4片土地，只要保證金收到500萬，就可以啓動“定製”。
本月初來自廣東湛江的消息，發起人周培已經和當地一家房產公司達成意向，第一期“定製”8畝開發商手中現成的土地，現在就等着湊人數。該公司陳經理告知記者，如果第一期試驗成功，他可能會和周培繼續合作下去，甚至代理個人合作建房去拿地。他說，之前也聽說過合作建房，但沒想到過它會成功，最近看了電視報紙的議論，決定支持嘗試一次。
“個人合作建房，如果真要便宜，只能便宜開發商的那部分利潤，營業稅、土地使用費，國家的一分錢不能少”，溫州土地局局長劉允南在上月27號如是表態。對此觀點，率先和開發商愉快合作的趙智強表示贊同，他說合作建房不是福利建房，是完全按市場經濟的路子去走的。
如果像賭博”……“即使像賭博”
溫州的合作建房，走過了以上的諸多環節，到政策這一環，形象卻逐漸模糊。
上月初，房管局局長鬍立同一席“涉嫌違規，集資款可能沒收”的話，讓發起人再度看清政策上的風險。雖然網絡民意一邊倒向合作建房，趙智強仍感到危機四伏。電話裏，他對蘇州合作建房發起人俞偉說，“現在開發商就想把我們推在火裏，再踢上一腳”。
“現在房價太高，大家都有氣，電話裏說了幾句，全國的媒體就對我羣起而攻之。你們把氣都撒在我身上”，上月26日，溫州市房管局局長鬍立同聽記者將明來意後，對網民的集體討伐哈哈一笑。
胡立同承認，現在房價確實太高，從中央到地方都很着急。他說，現在開發商賺的實質是地價的時間差，一塊地從拍賣到最後建成商品房，中間房價漲的部分，都進入了房開的口袋——“雖然1990年代末樓市下跌曾有開發商虧得血本無歸，但進入2000年以後他們基本沒有虧過本”。
宏觀調控兩輪，房價不僅沒下來，還在以讓購房者目瞪口呆的速度飛漲。本身即是開發商的王鑑輝清楚，這是因爲房產公司壟斷了市場價格，而壟斷價格是從壟斷土地市場開始的。他說，個人合建可以打破這種壟斷，遏制房價上漲，這符合中央宏觀調控房價的精神。
但胡立同不同意，他認爲“合作建房可能是‘病急亂投醫’”。“合作建房風險太大”，交了錢，還是“水中樓閣”，房子要兩年後才能拿到，協議簽得也很模糊，不像商品房清楚明白。再說5300元/平米的售價也令人懷疑，業內人士都知道做不出來，“現在說5300，以後要是6300呢？要是像賭博，我們的社會還有什麼希望呢”，胡立同滿臉嚴肅反問道，他說這是他對合作建房持懷疑態度的第一個理由。
然而朱友妹和家住樂清的倪先生對此似乎並不擔心，這兩位參與者分別告知記者，即使像賭博，他們也願意參與，因爲這是工薪族的他們在溫州買到房子的唯一希望。
“我們是專業人士，不會亂來”，正元房開拿出一張據說是業內祕密的預算表給記者看，一張A4紙，包括地價、代建費、消防費等，共計幾十個項目，密密麻麻，甚至連環保費、不可預知費用都包括在內。不僅如此，王鑑輝還出示了正元房開爲中埠村37戶村民代建的材料，表明他們的項目經驗。王鑑輝保證2年後的樓價應該和5300相差不遠。
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