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『我們不可能和大企業那樣請球星做代言。但只要有空,我們一般會趕赴那些合作的賽事,把最新款的球拍送給羽毛球運動員,讓他們感受一下產品的品質。』陳德民告訴記者,『這是目前我們能想出的最佳營銷了。』
作為『中國球拍之鄉』上官鄉的龍頭企業,博卡公司擁有年產300餘萬支球拍的能力,外銷比例大約佔50%,每年都有100多萬支球拍銷往印尼、印度、馬來西亞、韓國和日本等東南亞國家。對前來采購的買家而言,會議室裡的合影成了談生意的『敲門磚』。『我們國家的羽毛球運動員在國際上都很有名氣,很多買家看到這些照片會感到很親切,無形中增加了彼此的信任感。』陳德民指指桌上,『這張是我們和葛菲的合影,這張是和孫俊的合影,那張是顧俊……』
博卡公司兩年前引進全新的流水線後,可以生產世界上最先進的碳素材質的球拍,一副可以賣到150元。『做一副竹球拍和做一副碳素球拍,耗費的工時差不多,但產值卻得到了大幅提昇。但是,同樣品質的碳素球拍,如果是國際品牌,批發價可以達到我們的4倍。』陳德民告訴記者,如何增加『品牌附加值』,是他們一直在思考的。
除了『追明星』外,還有『追展會』,只要跟體育用品有關的大型展會,廣交會、體博會、義博會……一個不拉。在今年上官鄉一些球拍企業生產下滑的情況下,博卡公司仍然保持著10%以上的銷售增量。陳德民的妻子、博卡公司總經理葉夏珍負責產品推廣,她告訴記者:『很多時候,是生產跟不上銷售,經銷商在公司等貨,工人加班加點生產。』
博卡公司的營銷思路,可以說是上官鄉球拍企業的一個典型。20世紀70年代初,上官鄉從生產竹制羽毛球拍起步,至今已形成從原材料到成品制造的球拍產業鏈,擁有各類球拍及配件生產企業380家,產品不但搶佔了國內80%以上市場份額,還遠銷海外70多個國家和地區。
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