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一家一戶的農民怎樣和千變萬化的市場對接?勢單力薄的農戶怎樣抵御風雲變幻的市場風險?擁有名牌產品,如何擺脫『守著金碗要飯吃』的尷尬,讓好東西賣出好價錢?身處買方市場中的農民如何增強市場『話語權』,真正成為市場主體?這是新時期發展農村經濟面臨的諸多難題。然而,令人欣喜的是,如今在西青區辛口鎮小沙窩村,這個本市第二家物以地名的傳統農產品『沙窩蘿卜』的傳統產地,這些難題正在得到有效解決。由當地農民自發組建的曙光沙窩蘿卜專業合作社,積極應對千變萬化的大市場,有效組織全村農戶的小生產,增強農民在市場上的主動權,提高『沙窩蘿卜』的市場競爭力,使品質優勢變為品牌優勢,切實實現了優質優價。
從『單打獨斗』到『抱團發展』
小沙窩村是沙窩蘿卜的原產地,該村種植蘿卜已有近300年歷史,所產蘿卜皮細光亮、肉色翠綠、甜辣可口,素有『沙窩蘿卜賽鴨梨』之美譽。近年來,由於假冒產品充斥市場,加之品種退化,農民無力抵御自然災害和市場風險,一家一戶自顧自地種蘿卜,方法傳統、設施落後。為了搶著賣蘿卜,相互壓價的現象也屢有發生,沙窩蘿卜市場競爭力越來越弱,小沙窩人的致富路越走越窄。沙窩蘿卜銷售成為農民心中一道揮之不去的陰影。
『沙窩蘿卜是咱天津的特產。可這些年,咱的好東西卻賣不上好價錢。說到底,還是一家一戶的力量太有限。』李樹光,小沙窩村曙光沙窩蘿卜專業合作社社長,談起蘿卜銷售的難題頗有感受。『由於人手少、資金有限、信息不靈,想把生意做大,總成不了氣候。』這便是李樹光成立合作社的動機。
苦於分散經營,疲於小打小鬧的幾戶農民在李樹光的游說下,一拍即合,注冊成立了曙光沙窩蘿卜專業合作社。起初,他們只是像幾只小船捆綁在一起,在市場的風浪中揚帆。『雖說筷子成捆抵大梁,但太分散,作用還是有限。成立合作社就是要造大船的……』隨著李樹光認識的提昇,合作社的管理日臻完善,其作用和影響也與日俱增。
丁乃江和吳伯琴夫婦倆都是小沙窩村種植蘿卜的能手。他們家一共種了4.2畝蘿卜。得知村裡成立合作社的消息,丁乃江很興奮,認為自己再也不用為賣蘿卜發愁了,而因為入社需交納股金,妻子堅決不同意。夫妻倆為是否加入合作社的事各執一詞,最後只得把地一分為二,丈夫丁乃江分得2畝,妻子吳伯琴分得2畝2分,倆人各乾各的,很快妻子就發現丈夫在播種、施肥、澆水等方面的種法和自己大不一樣。原來,為提高蘿卜的口感和質量,合作社實施了嚴格的標准化生產,技術人員還會定期來田間地頭指導,丁乃江的每一步都是按照合作社的規定生產的。到了蘿卜收獲的季節,丁乃江的2畝地共收了8500公斤蘿卜,全部交到了合作社。由合作社按照個頭和品質分成三個等級,並打上商標和防偽標志,有的進入了超市,有的作為禮品統一出售,最貴的居然賣到了100元4個。而妻子因為不是標准化生產,蘿卜品質大小不一,只收了4000多公斤,比丈夫多出了2分地,但卻比丈夫少賺了4千多元。在事實面前,吳伯琴心服口服,也加入了合作社。現在在小沙窩村,越來越多的農戶加入了合作社,嘗到了甜頭。
3年多來,盡管土地還在社員每家手裡,種植、管理還由社員每戶操持,但合作社社員的技術培訓、購買農資及銷售,都有合作社專人負責。對普通社員來說,將『小生產』與『大市場』對接的煩惱交給合作社,自己只管放心地忙生產。不少加入合作社的農民發現,他們把生產出來的農產品交售給合作社,不僅價格要高出小商小販出的,而且年終還可獲得合作社60%年純利潤的分紅。
據介紹,曙光沙窩蘿卜專業合作社目前已聯結114戶農戶,輻射面積800畝。而且,社員們所種植的蘿卜首次打入家樂福、物美等大型超市,有效實現了沙窩蘿卜的『農超對接』。
增收纔是硬道理
近年來,小沙窩村蘿卜生產形勢不錯,不僅風調雨順,而且有政策做主,農民積極性空前高漲。但農民盼豐收又怕豐收的現象又有出現,因為『賣難』這一問題開始抬頭,蘿卜『豐產歉收』現象時有發生。為此,曙光沙窩蘿卜專業合作社理順銷售渠道,創新銷售方式,不斷開拓市場,使社員們足不出戶,便可以把蘿卜賣出去。
對此,李樹光深有體會。如今,皇帝女兒不愁嫁的年月已經過去了,產品再好,藏在深閨,也不會有市場、有效益。現代農業是市場農業,品牌農業同樣是市場農業。農民不僅要創名牌,還要把已有的牌子推出去,在銷售中讓市場接受,在消費中讓人們喜愛。
曙光沙窩蘿卜專業合作社在推銷品牌方面是這麼做的。一是聘請人員在調查地方史志、搜集農科書刊資料、總結沙窩蘿卜生產過程的基礎上,編制了彩印商品說明書,樹立沙窩蘿卜的『書面形象』;二是在互聯網上建立了曙光沙窩蘿卜專業合作社網站,比較全面地介紹沙窩蘿卜全面情況,也為步入大市場,邁出了新步伐;三是利用媒體擴大影響;四是積極參加各類農產品推介、洽談、交流活動。先後參加了河西區舉辦的『無公害農副產品進萬家活動』,市政府舉辦的本市名牌農副產品洽談、交流會和2008年初市農委、商務委和西青區政府、辛口鎮政府共同舉辦的『中國沙窩蘿卜旅游文化節』,並連續二年參加了第六屆和第七屆中國國際農產品交易會,獲得廣泛好評;五是制定《產銷管理制度》,強化營銷隊伍建設。合作社兩次組織本村原有的蘿卜銷售經紀人進行座談,要求他們正確樹立品牌意識、規范市場行為,提出『保證質量、講求信譽、共樹名牌、服務村民、實現共贏』的口號;六是統一包裝制定相關質量標准。合作社為規范市場銷售行為,制定了《沙窩蘿卜質量標准》,統一印制了包裝箱、專用封箱膠帶、防偽標簽供社員使用,有效遏制了沙窩蘿卜包裝多樣、以假亂真的現象。
通過開展上述品牌宣傳、產品推介活動,進一步拓展了產品銷售市場,他們的蘿卜除供應本市外,還遠銷北京、河北、山東等地。從銷量上看,與2007年的7萬斤和2008年的46萬斤相比,去年他們共銷售沙窩蘿卜164餘萬斤,銷量打著滾地往上翻。在2007——2008年冬春這一季節產銷過程中,他們實現銷售收入601萬元,實現盈餘32.8萬元,贏餘返還14.4萬元。入社社員嘗到了甜頭。據測算,入社社員平均增收800元以上。而作為沙窩蘿卜盡產盡銷背後的『強大推手』,曙光沙窩蘿卜專業合作社也於2009年被評為市級示范合作社,成為西青區唯一一家。
重質量:沙窩蘿卜成為市場『寵兒』
這兩天,曙光沙窩蘿卜專業合作社剛剛獲得農業部頒發的有機蔬菜認證證書。至此,他們已擁有了無公害認證、綠色認證和有機認證。
從種無公害產品到種綠色產品,再到有機產品,表面上看是生產品種的變化,在其背後卻展示了從傳統農業向現代農業的轉變,以及與之配套的農業生產標准、組織方式、社會化服務方式、生態環境的變化。
李樹光介紹說,目前許多農產品賣不出高價,就是因為他們不能持久地重視質量。特別是隨著現在農產品市場的准入機制的健全和消費者安全意識的提高,農民要想在買方市場中佔得主動,奪得話語權,就必須使自己的產品有極高的質量做保障。這3年,他們不斷提高沙窩蘿卜的質量,走可持續發展之路,努力打造名牌產品,為明天的飯碗『鍍金』。
該社首先強化對社員們的技術培訓。反季節沙窩蘿卜生產除對水、土、肥的要求很高外,同時對田間管理要求也決定著蘿卜的品質。合作社根據多數社員田間管理水平不高的現狀,分二次聘請區鎮農業專家給社員傳授生產、管理技術和無公害、綠色食品生產知識,使新技術很快得到應用。其次,加強產品質量監管,建立產品追溯制度。他們參照天津市無公害蔬菜生產技術標准制定了《沙窩蘿卜無公害栽培技術規范》,嚴禁施用禁施農藥,施肥中重施磷鉀和硼銅鋅等微量元素,收獲前要有一個月的禁藥期,確保了產品無藥殘留。加強田間生產監管力度,建立健全生產檔案,印制《田間生產記錄冊》免費發給社員使用,設立一名質量監管員深入地頭指導監督社員認真填寫生產管理、施藥記錄。在交售蘿卜的包裝箱內放入質量追蹤卡,通過信息反饋,明確責任,一保到底。
此外,針對沙窩蘿卜種植和銷售的季節性,該社與天津市農科院進行合作,計劃興建一座氣溫調節庫,解決沙窩蘿卜的真空保鮮問題,讓消費者一年四季都可以吃到又脆又甜的沙窩蘿卜。
嚴格的質量管理,使他們種出的蘿卜打出了名氣,賣出了高價。在去年的銷售中,他們將蘿卜分為三個檔次,一等論『個』賣,每箱4個蘿卜,售價100元;二等論『斤』賣,每箱10斤,售價60元;三等做深加工,每箱售價40餘元。雖然價高,可社員們的蘿卜實現了盡產盡銷,在市場中逐步擁有了話語權。
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