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天津北方網訊:4萬多元,不是農民工兩年的總工資,也不是職場新人的年收入,是國美空調銷售部主任助理左磊的月薪。很多人說賣空調就是靠天吃飯,今年津城天氣酷熱,空調銷售火爆,銷售人員收入像7月的氣溫一樣高也沒有什麼稀奇。
不過左磊不一樣,他覺得銷售雖然受制於『天時、地利』,但歸根結底靠的是『人和』。8年的努力,讓他總結了一套自己的銷售經驗,成就了普通人難以企及的高薪。
左磊,一個月入4萬元神話的創造者,用5年的時間實現了從普通營業員到國美南樓店空調銷售部主任助理的成長。見到左磊時,他穿著紅色的工作服,臉上總掛著親切的笑容,交談時感覺很親切。
美專畢業的左磊其實是個『搞藝術的』。2002年-2005年3年間,左磊一直做著促銷員的工作,那時候不算是國美的正式員工。左磊覺得那段時間他真正掌握了銷售技巧,讓他在以後的工作中如魚得水。他說自己做了8年銷售,除了工作能力的提昇,最主要的是心態越來越好。
專業服務職位三級跳
記者:聽說你在國美昇職很快,調動也非常的頻繁?
左磊:2005年6月13日,我從臨時促銷員轉為國美正式營業員。這個日子我永遠都記得,它是我職業生涯的開始。4個月以後,我就接到了公司的任命,任命我為空調部副主任,調到新開業的金街店。當時我看到任命書都有點傻了,剛剛成為正式員工4個月就昇職,在公司內部是少見的。不過自己壓力也大,面對年紀、資歷都比我高的老員工,我盡量讓自己把心態放平穩,大家都是一家公司的員工,我們做的一切都是為公司有利的,有公司的就有自己的。就靠著這種想法,我帶的團隊凝聚力特別強,也因為我有了開新店的經驗,後來每次開店,公司都調我過去,最短的一次我只乾了5天。
記者:你靠什麼方法提昇業績?
左磊:其實我是個特別隨遇而安的人,從來沒想過要掙多少錢,也沒有非要比別人做得好。我就是把每一個顧客都當成朋友,當我接待一個顧客的時候,我絕對會一心一意,直到他走出店門。這段時間內如果有別的顧客向我諮詢,我也會盡量為他安排其他導購。另外,我把利益看得比較淡,可能就是我的這種心態和專業的服務,讓顧客覺得從我這買東西安心,所以我的銷售成功率特別高。
記者:你說自己隨遇而安,對別人來說,就是一種踏實感。這幾年,除了銷售空調,你有沒有嘗試銷售過其他產品?
左磊:除了3C、手機,賣場裡所有的品種我基本上都賣過,這和我調過許多門店有關。2007年,因為我有新店銷售的經驗,公司調我去籌備靜海店,那半年也趕上了公司組織架構的改革,和我一同調過去的還有3位主任、2位副主任。我在6個人裡年齡最小,資歷也最淺,但是沒想到我被任命為樓層的樓管,負責冰洗、空調、小家電等家電的全面工作。那個時候我與世無爭的心態又幫了我,我從來沒想過要管著誰、領導誰,我只想著大家一起把整體業績做好,讓大家都有錢賺。所以那5個人都特別的配合我。半年時間,整個樓層的銷售量佔到靜海店總銷售量的70%-80%。
兩次轉折工資成倍增
記者:在靜海的半年經歷,對你後來的工作影響有多大?
左磊:我在國美有過兩次轉折,靜海店的半年是最大的一次轉折。
在那半年裡,我知道了自己能做什麼,優勢在什麼地方。我接觸了賣場裡的主流品種的銷售,讓自己在家電行業裡變成了一個『雜家』。
因為我接觸的品類變多了,也找出了適合我這個『懶人』銷售的『懶辦法』——套餐銷售。套餐的意思就是有些顧客因為新婚、裝修之類的原因,不會只買一件家電,而是買一套。這個時候我就會從頭跟到尾,憑我對產品的了解,為他們推薦,還會主動幫他們做整體的打折。
那段時間,在別人都下班以後,我開始核算每一個部門、每一個營業員的當天業績,到早會的時候,我就會提醒做得不好的部門和員工。讓他們在心裡繃緊一根弦,這樣每個人都能發揮自己最大的力量。其實那個時候套餐銷售只是為了能促進整體業績,我所有的精力還在樓層的整體銷售上,後來纔注意到,這個方法也讓自己收獲頗豐。
記者:第二次轉折是在什麼時候?
左磊:另一次可以說是最壞的,是從靜海回來之後調到南京路店的那4個月。那段時間正趕上修地鐵,店裡一共兩個門,其中一個完全被堵住了,顧客進不來,我們自然也沒有生意做。3個月,我一共開了2100元工資。熬到了『五一』,因為生意差,廠家也不重視我們,連贈品都不給我們配。我就帶著營銷員,騎著自行車到別的門店去借贈品。靠著這股勁兒,硬是把『五一』期間的定額任務完成了,工資也開始成倍地增長。
記者:這兩次轉折裡,你得到了什麼?
左磊:以前我只想自己賣得好,到管理層之後,發現把眼光放在整個門店的高度,銷售業績會更好。所以我的另一個收獲就是心態,從開始的浮躁,到後來的坦然,我覺得自己越來越成熟。
自制套餐省力又省錢
記者:聽說你在來南樓店之後降職了?
左磊:不能算是降職,是我自己選擇了更適合自己的崗位。我調到南樓店的時候已經是空調主任了,但是和我同時到這的另一個人也是主任。他比我年紀大,比我有管理經驗,我就主動提出來退居第二,成了主管售後的主任助理。其實也是我認清了自己,我覺得自己更適合做銷售,與顧客打交道,統籌全局的工作還是讓更有經驗的人做吧。
記者:你能不能總結一下,在空調銷售上有什麼訣竅?
左磊:首先要拿客戶當朋友,要真誠地對待他們。其實顧客來門店是為了購買商品,我們在門店上班是為了銷售商品,我和顧客很容易找到契合點。我為顧客推薦的都是憑我多年售後經驗選出的品質好的產品。站在顧客的角度,賣給他們的東西好,他們就會感謝你,還會給你介紹新的顧客,我的銷售也就進入了良性循環。針對不同客戶,需要推薦不同的產品,只有迎合消費者的需求,銷量纔能明顯提昇。
還有一點就是我這個懶人的懶辦法了——帶套餐。帶一個套餐的時間也許和賣兩臺空調差不多,但是一個套餐的價格怎麼也要幾萬元,利潤比兩臺空調大得多。顧客省心,我省力,還能掙得更多,何樂而不為呢?
記者金觀察
心態決定人生高度
最近看了一本書,叫做《陽光心態》。陽光心態是一種積極、寬容、感恩、樂觀和自信的『心智』模式。它讓人學會調整、改變和駕馭自己的心態,避開心理誤區,以積極的心態應對人生的一切艱難險阻,從而改變人生的現狀,創造嶄新的生活,成為真正主宰自己命運的主人。
左磊是個快樂的人,他說自己隨遇而安。其實,在采訪中,記者就發現他性格中要強的一面,他的隨遇而安其實是一種開放的心態。他知道在銷售中的團隊合作的重要性,選擇惡性競爭,不如選擇互補合作。
其實,現在很多年輕人總是認為工作不如意,大部分是心態原因。有些人喜歡談理想,在瑣碎的工作現實與自己的理想相背離的時候,他們會困惑、焦慮,然後想著換另一份工作。有的人如左磊會在出現問題的時候調整自己的心態,而不是抱怨。其實家電行業每個月都會有新的銷售冠軍出現,左磊只是他們中的代表,但是這些人都有一個共同的特點,就是做事盡力而為,卻也懂得量力而行。
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