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浙江在線09月15日訊
『不好意思,我們沒有現貨,預定後要等到明年初。不過如果加價3萬元,可以幫你加急提到現車。』
好不容易等到一款新車上市,跑到店裡一問,卻被告知這樣一番話。有人無奈加價拿車,有人老老實實乾等,有人則改買其他車型。對於溫州汽車銷售市場上的這個『潛規則』,許多人見怪不怪。
商家為何加價?都有哪些伎倆?加價是否合理?消費者應如何理性對待?且聽一名深諳內幕的業內人士的說法。
加價提車的三大花招2006年至今,小兵自嘲,人在江湖身不由己,跟消費者玩過許多次加價提車的游戲。他總結,車行銷售人員平時主要通過三大花招,讓買車者不知不覺『中招』。
花招一:直接加價
這種直接加現金提車的方式,主要是車行根據廠家產能有限、缺貨嚴重的現狀,利用消費者多交錢就早拿車的心理特點,讓加價行為顯得合情合理。一些消費者提車情緒高漲,自然也就樂意多交幾萬元。
花招二:配置『昇級』
這種加價方式『含金量』較高,一般人難以察覺。銷售人員將某款新車貼上防爆膜、加個導航儀或倒車雷達等,然後稱車輛基本配置是『昇級版』,整車價格比原價提昇了一兩萬元。急於拿車的消費者發現新車確實增加了不少配置,一般會樂意接受。其實,這些加裝的精品實際價值大多不足其報價的一半。
花招三:代辦全險
這種加價方式最隱蔽,不容易看出加價的實質。因為這對消費者本身是很有好處的,消費者也樂於接受。我國法律強制規定購買的保險只有交強險,商業險是自願購買的。一些車行要求消費者必須由該店代辦全險,否則不賣,而這個價格往往比在保險公司購買要高幾百元,加價由此產生。
『全國統一價』變成『統一加價』『每款新車出廠時,廠方都會有一個指導價格,這是全國統一價。車行也會把這個價格貼出來,但這個價格往往不是顧客真正購到車的價格。』
小兵開門見山透露鮮為人知的業內『潛規則』。2006年大學畢業後,他一直從事汽車銷售工作,曾先後在3家不同的高檔4S店做過銷售員。
小兵說,一款新車剛上市時,溫州地區的4S店都會進行協商,加價試探市場,然後視銷售情況而定。如果銷售情況較好就保持這個價格;如果銷售情況不理想,就會在適當的時候集體減少加價幅度。『所以,同一款車同一時間段在溫州各個4S店的價格基本都是一樣的。』
據悉,車市加價始作俑者是日本產的某品牌車。在剛剛跨入2000年那一撥汽車市場的好行情中,遵循『訂單生產』市場法則的該品牌車往往需要加價三四萬元纔能提到現車。此後,緊俏車型的加價銷售普遍成為國內車市上的一個怪象,溫州也不例外。
2008年初該車新款上市時,溫州地區的4S店統一加價28000元。小兵說,隨後由於銷售情況不理想,車行將加價幅度逐漸減少到1萬元、5000元,後來為了促銷還送出『大禮包』——包括減車價、送裝修等。
從2006年小兵入行推銷汽車開始,買車加價就已經在溫州車行普遍存在。他說,加價車通常有3種情況,一種是進口的高檔車;一種是剛上市不久產量較少的新款車;還有一種是目前市場上較缺,缺貨或者缺某種顏色的車輛。
車市加價,這個始於汽車產品緊俏年代的特有現象,本應隨著車型種類的增加而消弭殆盡,眼下卻被一些車行坐地起價,讓不少消費者無奈『被潛規則』。
不是所有加價都是蓄意炒作在小兵看來,加價提車這種怪現象,絕大部分是商家有意制造『緊張』氛圍,刺激車主為提早拿車額外支付費用。但並非都是蓄意炒作,有時候也是應消費者要求而采取的一種正常市場行為。
小兵說,同樣都是4S店,但是車庫內的存車量是不同的。一般情況下,廠家會根據該4S店去年銷售量制定下一年銷售任務。如某4S店去年銷售車輛1000餘臺,那麼今年廠家給他的任務就是1100臺。如果兩家4S店同時要求分配某款新車,相對於銷售任務較少的車行,銷售任務較多的車行拿到的新車就多。
廠家給車行供貨,一般以月或季度為單位發貨。如果顧客要購買的車輛沒貨了,車行會接受預定等待下一批新車。如果某種車型特別暢銷,車行就會要求廠家臨時供貨,從車行要求加車到拿到車通常不會超過1個月。
小兵解釋,如果遇到一些消費者比較心急,希望在一周或半個月內拿到車,車行為了增加銷售量,表示可以從別的車行調車,但前提必須要加價,加價的這些錢實際上是付給對方車行。因此從這個意義上來講,加價是很正常的一種市場行為。
『但一些車行往往利用這1個月的時間差,做足文章賺到更多的加價錢。』小兵說,沒有加價的消費者預付定金後,常常被告知四五個月後提車。如果所買車型提前到店,經銷商不會及時通知車主,而是將車賣給同意加價的消費者,隨後經銷商再尋找下一個同意加價的車主,以此類推,最後纔將車賣給沒有加價的消費者。『這就是為什麼有些車主被通知提早提車,或者延遲提車的其中一個主要原因。』
加價提車玩的是心理戰對於加價提車現象,有人四處『托關系』為了少加錢,有人抱怨經銷商唯利是圖。在小兵看來,這是兩廂情願的事情,是經銷商與消費者玩的一場心理戰。能否勝出,關鍵還靠消費者自己。
小兵認為,從某種程度上來說,是溫州人買漲不買跌的心理,助長了一些經銷商的加價行為。他說,被加價的車型大部分屬於中高端車型,車主大部分是高消費群體,往往不會太計較幾萬元的加價。一些經銷商正是摸透了這種心理,纔采取『飢餓營銷』的套路。結果是少數消費者加價提車,大批消費者蜂擁而上,推高了汽車銷售價格。
『汽車屬於消費品,任何一款車面市以後,價格總是會越來越低,這是必然的趨勢。』小兵說,現在汽車市場進一步放開,車型、車款越來越多,市場上除了4S店,還有很多以『優惠』標榜的雜牌車行,4S店面臨的競爭壓力不小。此外,4S店與廠家都有簽訂合同,每年需要達到一定的銷售任務,沒有哪家4S店為了賺加價的錢而故意不賣車。因此,加價只是一個短期策略,從長遠看,未來汽車只有降價,絕對沒有加價的道理。
天涯何處無芳『車』今年4月份以來,市工商部門立案查處了2起涉嫌緊俏車『價外加價』違法行為。其中1起是林先生在市區某車行急著提取一款高檔越野車,多交了3.8萬元加價款,車行還強行要他辦理4.7萬元的全套保險費用,該車行被工商部門罰款4萬元。市消費者權益保護委員會秘書長陳朝霞說,根據《消法》、《浙江省實施<消法>辦法》等法律法規規定,經營者不得強迫消費者購買商品或者接受服務,不得以任何形式搭售商品、服務或者附加其他不合理的條件,目前市場上存在的車行加裝配置就屬於涉嫌『搭售』行為。此外,任何商品都應該明碼標價,經營者不得收取沒有明碼標價的費用,『價外加價』行為違反了公平交易原則,侵犯了消費者公平交易權。
最近,國家三部委聯合下發文件對車市亂象進行整頓,這在國內的汽車銷售歷史上是從來沒有過的。但從溫州的執行情況來看,鮮有消費者前來投訴。
有人說,由於涉及眾多經銷商的利益,整頓汽車銷售市場,光靠政府部門的文件和行動是不夠的。這不僅需要相關政府部門加大監管力度,更需要消費者在這場心理博弈中保持頭腦清醒。
有人說,加價售車行為涉及虛假宣傳、搭售商品和不開具發票等多種違法行為,有悖商業道德,破壞了規范的市場秩序。長此以往,汽車經銷商最終會導致潛在消費者流失,既損害自己的品牌形象,又會影響產品的市場口碑,從而得不償失。
不妨看看這首在網上流傳的打油詩:天涯何處無芳『車』,何必苦戀這款型。如果必須加價提,老夫只好換一家!
據溫州都市報記者葉錫環嚴嘉瑜
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