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豪車賣相如何?先看浙江市場。浙江人會買車,敢買車。寶馬、奔馳、奧迪的多家浙江店都曾當過全國的銷售狀元。但是如果你覺得浙江富人只是會燒錢,那就錯了。從最初的買個LOGO到現在的半個專家,浙江富人的豪車消費也跟車一樣,不斷在昇級。近日,記者走訪了杭州多家豪華車經銷商,發現了浙江富人豪車消費的一些新動向。
很精明——喜歡團購,挺會討價還價
別以為浙江人有錢就亂揮霍。賓利華東區總經理黃立新告訴記者,對於浙江的賓利車主,他印象最深刻的是,『浙江的客戶真是蠻會精打細算的,在華東或者全國來說,我相信浙江的客戶團購賓利比例最高,喜歡幾個人一起來,一買三四輛,甚至更多,很起勁地討價還價,這是蠻有意思的現象。』
對於這一點,杭州多家豪車4S店銷售總監都感同身受,『相比之下,溫州、寧波的富人特別精於計算,這些企業主很冷靜,到處比配置比價格,高100元也不買賬,他們善於談判。』
更成熟——不買貴的,要買好的
浙江的豪華車主精打細算之餘很懂車,在車型方面他們也有更多的了解。黃立新說,這有一個過程,在2004年剛成立賓利杭州時,車主一般還不懂車,更像暴發戶,只追求最貴的,未必要求是最好的。現在客戶則越來越懂車,要求最好的產品,因為浙江有很多私營企業主做出口貿易,都在國外見過世面,有很多機會了解豪華車和超豪華車,所以他們比以前的車主更加懂產品,懂汽車的歷史背景和文化。『這和以前不一樣,以前買了,因為它最貴,有面子。現在的車主是懂了,先了解它的歷史文化,它的產品,然後再買車,當然這樣的客戶更成熟,對於我們的要求也更高。』
更年輕——比全球平均水平年輕5歲以上
『和全球相比,法拉利中國市場的消費群普遍要年輕5歲以上,車主主要集中在一些成功人士和富二代。』杭州法拉利市場經理童北京告訴記者,雖然沒有做過精確的統計,但綜合他在法拉利工作多年的客戶印象,浙江的法拉利車主平均年齡在30歲上下,他們的個性和法拉利一樣,年輕、動感,張揚。
相對美國和歐洲市場,中國市場消費群的年輕化讓人吃驚,浙江車主的年輕化則更為明顯。一方面是富二代已經成長起來;另一方面現在浙江年輕人創業也非常多。而一份瑪莎拉蒂全球銷售數據顯示,瑪莎拉蒂Quattroporte總裁系列北美和歐洲的車主平均年齡大約在49歲,在中國這一平均年齡為35~45歲,浙江則更為年輕。
『奔馳車主大多在25歲~50歲,年輕車主比重越來越大。』杭州東星行銷售總監萬金林深有感觸。在他看來,也正因為車主越來越年輕,奔馳纔迅速在中國推出了年輕的C、E、B系,以及最年輕的Smart,迎合年輕消費者的喜好。
不跟風——不買街車,選我喜歡的
工作中遇到過一個義烏企業主很認真地向記者詢問:『卡宴、X5街頭太多了,能不能幫我推薦一款不常見的車型?價格不是問題。』
現在這樣的人越來越多。浙江金湖總經理蔡翔告訴記者,浙江富人在品牌的選擇上會跟風,但在車型的選擇上追求差異化,正是這個原因驅使,原來非常小眾的車型近幾年銷量急劇攀昇。像寶馬最強調駕駛感的M系列,銷量比原來翻了一倍。
杭州東星行萬經理告訴記者,10月某知名網站做了一次SMART團購,賣出了500多輛車,其中,有200個定單來自浙江,是全國定單的1/3強。而據他了解,其中有SMART車主其實家裡已經有200多萬元的SL63跑車。『他們買SMART,看中的就是這款車的時尚好玩。』
更低調——只要好車,車標無所謂
都說浙江富人最張揚,邁巴赫、勞斯萊斯、賓利等頂級豪車屢見不鮮,殊不知,浙江富豪中低調的人也很多。浙江中現總經理助理丁凱平告訴記者,在一般人的概念裡,韓系車靠中級車打拼市場,但出乎大家意料的是,起價70多萬元的雅科仕,浙江中現的銷量高居全國首位,『這個價格再加一點差不多可以買寶馬7系或奔馳S級的車了,車主不買奔馳寶馬而選擇現代車,一方面是看中這款車外形大氣性價比高,另一方面也是為了低調,不想太引人注目,因此售價39.8萬~52萬元的勞恩斯銷量今年也增長了20%以上。』
無獨有偶,記者從浙江捷通獲悉,今年以來,進口大眾全面脫銷,特別是途銳,等車的人排起了長隊,84.8萬~200多萬元的輝騰現車也日趨緊張,大眾的車標絲毫沒有妨礙銷售。
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