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經過近一周的高密度媒體曝光,一度僵持的當事雙方——康師傅與家樂福,終於有望坐到一起。在12月15日雙方都借媒體表示願通過談判解決分歧。
這場方便面『一哥』與零售業巨頭之間戲劇性的衝突,歸根結底是廠商與零售商關於利益切割的爭議。
緣起
康師傅官方在給媒體的說明中反復強調,此次與家樂福的爭議與康師傅之前的產品調價無關,而是緣於雙方因商業往來的交易條件產生歧義所致。
今年的七八月份,家樂福就有想法要提高康師傅的相關費用,並且在一些區域采用了一些施壓的做法。不過,家樂福這樣試探性施壓,並沒有立即奏效。
在康師傅與家樂福爭議發生之前,雙方一直有正常的采購協議。基於11月初康師傅袋裝面零售價上調10%,一般來說廠家與零售商之間的進貨價格也要發生相應的調整。
問題出現了:作為廠家的康師傅,在漲價的袋裝面上,給到家樂福的進貨價該如何確定。換句話說,康師傅通過零售價上調的獲利,該如何與家樂福分割?
如果這部分內容雙方不能達成一致,康師傅只能沿用原來與家樂福的供貨協議,而漲價前的協議明顯對康師傅更不利,即康師傅方便面給到家樂福的進貨價不能『隨行就市』,康師傅難以享受終端漲價帶來的紅利。
有康師傅內部人士透露,康師傅此次之所以會讓業界都有些意外地對家樂福斷貨,某種程度上因為它不能接受『流血經營』的情況出現。該人士稱,康師傅袋裝面漲價,某種程度上也成為家樂福要求重談與康師傅采購協議的好機會。
博弈
我們獲悉兩個未經當事雙方證實的博弈版本:家樂福同意上調康師傅方便面的終端零售價,但不同意給康師傅提高進貨價;家樂福同意按康師傅的漲幅提高家樂福賣場的終端零售價,但提出要分得50%的上漲獲利。
不過,這些傳言最終沒有變成現實。一位大型零售連鎖業人士認為,康、家此次矛盾的焦點,就是利益分配的問題,即在終端上漲帶來的獲利上如何切割廠商和零售商的利益。
據了解,方便面領域的第一品牌康師傅,在家樂福的銷售佔其方便面的整體銷售的份額並不大,但是家樂福的渠道資源對它卻有著很重要的戰略意義。
『康師傅不會放棄像家樂福這樣的渠道,尤其它還是方便面市場的第一品牌,長遠來看,康師傅還是會與家樂福打交道,所以反倒是家樂福在這場與康師傅的博弈中更佔主動。』前述那位康師傅人士認為。
這一說法得到零售同業的贊同。上述零售業人士透露,他們對合作供貨商漲價的要求是,『只要有一家賣場還沒有漲價,我們就不會漲』。該人士所在的賣場,也是康師傅方便面重要的渠道。
另一方便面品牌的北京市場負責人說,雙方最終都會找到一個妥協的方案,不管是康師傅主動斷貨家樂福,還是家樂福向康師傅暫停采購,衝突的局面只能是雙輸。
來源《經濟觀察報》
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