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隨著房地產行業發展越來越成熟,市場選擇的范圍越來越大,客戶在市場競爭中所扮演的角色也越來越重要。為此,天津朗鉅營銷總負責人凌潔女士表示,房地產行業的競爭,最終歸結起來是對客戶資源的競爭,以客戶為導向,贏得客戶的忠誠度,纔是房地產企業長足發展的關鍵。
凌潔指出,房地產行業向客戶化導向模式轉變,與房地產的產品特征緊密相關。首先,房地產不是快速消費品,而且價格特別高。客戶花了很多錢,有的甚至是畢生的積蓄,買房以後如果出現了問題,會讓他們感覺很寒心。第二點,房地產又是必需品,業主天天住在裡面,要是出現了問題,也會感覺很不舒服。這也是許多房地產企業客戶流失的重要原因。
凌潔提出,真正做到以客戶為導向,就是要深度挖掘客戶的潛在需求並且把客戶真正作為上帝來對待,及時聽取並有選擇性地采納他們的意見,這樣纔能使我們獲得真正意義上的信任與幫助。過去的企業多是簡單的4P模式,由產品到客戶,開發商與客戶之間是一種較為簡單的買賣關系,盡管許多企業在客戶服務方面加大了力度,但仍是效果欠佳。朗鉅很早就意識到了這一點,並逐步向以客戶需求為導向,研發設計產品、制定價格的羅伯特4C整合營銷模式轉變。
2005年進駐天津的朗鉅地產,不僅是率先提出『客戶理念』的倡導者,更是一個『客戶關系管理』的實踐者。朗鉅不僅專門設立了以客戶為中心的內部數據庫系統,而且建立了一支以客戶為導向的新型團隊,從客戶數據收集、產品研發,到客戶維護,市場整合營銷,全面落實執行,做到了真正意義上的與客戶相契合。朗鉅還專門成立了自己的客戶會——朗鉅會,為客戶的交流提供了一個良好的平臺。2010年在嚴厲的政策衝擊下,朗鉅的產品卻能在天津市場持續保持熱銷勢頭,取得驕人業績,凌潔說這很大程度上是因為客戶的信賴。因為朗鉅在建設發展過程中會根據客戶意見,及時對產品設計、規劃做出調整,不斷研發設計出各類型產品,使客戶的各種需求得到真正的滿足和落實,從而贏得市場的口碑。
在日常工作中,很多時候凌潔女士都是親力親為,不僅及時查看相關部門的數據報告,與銷售現場的客戶進行面對面交流,而且還經常到周邊的項目去走訪考察,掌握了大量的第一手資料。她說,房地產做得好不好,能不能走長遠,發言權在客戶那裡。朗鉅地產將本著為客戶服務負責的嚴謹態度,做更多客戶真正滿意的產品,始終確保客戶的切實利益,實現企業與客戶共贏。