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前不久,收到好友送的一個杯子。看上去很普通的一個白色陶瓷杯,既沒有精美的描花圖案,也並非細膩通透的骨瓷質地,上下左右瞧一遍也沒有發現什麼特別之處。心下好奇,這麼個杯子到底有什麼特別?一直到拿出來用,才明白其中的妙處。
這個杯子,杯身中段有一圈硅素樹脂的外層杯套,當裝滿滾燙的熱水時絲毫不會燙手,杯蓋也同樣是硅素樹脂的質地,可以很輕巧地貼合杯口蓋上,就算倒置也不會掉落,同時杯子的整體重量也減輕了。更重要的是,出門可以很方便地把杯子蓋好杯蓋放在隨身背的包包裏,這樣隨時可以拿出自己的杯子喝水,既乾淨衛生,又很環保,避免了一次性紙杯的浪費。難怪在杯身上印着這麼一句英文:I’m not a paper cup(我不是一個紙杯)!
在我們的生活裏,常常缺少的就是這麼一點小小的爲顧客着想的心思和創意,而對於顧客來說,這看上去似乎並不起眼的方便,一旦感受便會留下深刻的印象。對於剛邁開步打算有一番作爲的創業者來說,獨一無二的創意和創造並不是一件容易的事,但如果能花一點時間去觀察和了解生活,把握好消費者的需求,其實並不需要太高的技術含量。在普通的產品和經營上動一點點心思,爲消費者帶來他們需要的,說不定就能打開一大片市場。
在北京,京深海鮮市場受到很多人青睞,並非僅僅是因爲市場裏的海鮮質優價廉,還有那裏的海鮮市場與加工店同時運作的“前場後店”經營模式。消費者在市場裏挑選好心儀的海鮮產品後,可以直接到市場樓上的大排檔進行現場加工。蒸、煮、炒、烤,各種海鮮的加工方式可以自由選擇,並且加工費便宜,按照不同的重量或者數量收取。這樣,既能吃到各種口味的新鮮海產品,又能省去在家裏花費大量時間與精力準備和烹調。這種現買現吃的經營方式受到了衆多顧客的歡迎,不少人週末帶着一大家子人從東南西北趕過來吃上一頓,來晚了還得花上不短的時間排隊。
說起來,京深海鮮市場並非是有什麼獨特的產品,而是敏銳地捕捉到了顧客的需求和心思,準確地爲顧客們提供了方便,在傳統的經營模式上加入了一些新的想法,卻憑此打開了銷路和市場。而在市場周邊,也培養起了一大批海鮮加工店。在京深海鮮市場之後,北京又逐漸出現了不少同類經營模式的海鮮市場,那麼,在簡單模仿的同時,是否又增添了新的元素呢?
產品經營中有很多值得改進的空間,只看經營者是否有心。很多產品的更新換代也正是因爲準確把握了客戶的需求,從而贏得了市場的青睞。那麼,作爲一個精明的創業者和經營者,怎樣才能夠獲得這些奇思妙想呢?其實很簡單,瞭解你的目標客戶羣的特點,能夠站在消費者的立場,知道他們需要什麼,這樣才能吸引他們。顧客的需要是多樣化的,有些顧客並不會主動明確地說出需要。那麼,對於經營者來說,只要圍繞顧客需求,在銷售時主動詢問顧客幾個問題,就會清楚緣由。比如“謝謝您的光臨!您的感受是什麼?能談談您的口味需求嗎?”碰到很長時間纔過來一次的顧客,可以問問“很長時間沒見您,是我們有什麼不足的地方?您有好的建議嗎?”通過簡單地瞭解和詢問,便可以知道誰是你的顧客,顧客的需要是什麼,而你需要改進和創新的地方是什麼。
在北京一處繁華的購物中心旁有一家小小披薩店,比起衆多的競爭者和知名的品牌店,也許並沒有多大的優勢。但是,針對店裏顧客主要是逛街的消費者,注重節約時間並且喜歡方便的特點,店主很有心地把大家常見的平鋪的餅狀披薩捲起來進行烤制,並對外包裝進行了特別的設計。小小的一張紙,瞬間便可以折成一個包裝紙筒,並且根據不同的購買數量和需要,還可以拼插成多個披薩餅包裝紙筒。就是這小小的一個紙筒,既可以方便地把披薩餅包起來,吃的時候不會弄髒雙手,還可以有效保溫,節約了資源,又方便了顧客,因此廣受歡迎。
對於創業者來說,需要的就是這樣的思維,能夠通過顧客需要的細節而吸引住對方,而不是看什麼好賣就賣什麼,覺得別人的生意好就一模一樣地來一個。這個過程並非具有多高的技術難度。同樣是賣東西,想想顧客會想要什麼,自己又能爲這樣的需求做些什麼改進些什麼,能夠怎樣和別的同業競爭者不一樣。事實上,當生意不景氣的時候,不少人只知道一味抱怨市場,卻不知道把心思放到研究顧客的需要上來。作爲經營者,必須經常研究:什麼是顧客的需要?用什麼方法才能滿足這一需要?這些方法給顧客帶來什麼好處?這些好處與競爭對手相比如何?其實,一個細節的改進就會決定顧客是否會選擇你的產品。