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下半年,價格不是唯一的手段
蔡賓
上海通用汽車副總經理
面對西部,蔡賓談興正酣,原本計劃的45分鍾采訪延長至1個半小時。2010年上海通用成為銷量冠軍,2011年1-8月總體銷量突破了80萬輛,繼續保持第一。好成績意味著更大的壓力,今年下半年眾多不確定因素,使汽車格局看起來尤為微妙,而龍頭企業上海通用的一舉一動牽動著汽車行業的神經。
毫無疑問,今年下半年看點在中高級車市場。今年中高級車新增了很多車型,如上海大眾新帕薩特、一汽大眾新邁騰、東風標致508等等,車型增多了。據了解,中高級車市場並未因車型增多而明顯變大。目前有廠家已開始大幅降價促銷。日系企業枕戈待旦,下半年車市會有怎樣一個變化?
對此,上海通用汽車副總經理蔡賓表示,價格是一個重要的手段,但不是唯一的。產品的開發周期很重要,產品有新有舊,在某些階段某些產品降價,是一個正常的、周期性的變化。
他說,今年的調研和前幾年相比,在購買驅動因素當中,每個細分市場都不一樣,有可能低端一點價格的驅動因素會高一點,但是共性的問題是品牌,品牌是第一位的,價格固然重要,但是價格的重要性排名在往下走。反之,消費者對質量、造型、服務的排名在往前走。這也說明隨著消費者的越來越成熟,保有量越來越多,消費者的體驗、經歷越來越多,他會綜合性地考慮要買哪一部車。
但是每一輛車成交的時候價格又是一個重要的驅動因素,消費者為什麼要到你這裡來買?蔡斌表示,銷售顧問態度好,推薦得好、特別專業、很耐心和周到,還有很多非價格因素在影響消費者購買決策。在選擇的渠道裡,口碑是第一的,它會帶來很多誘導因素,如何用好價格關鍵要素有很多技巧性的東西。
上海通用要讓經銷商理智、客觀地去看待對手的促銷。然後就是考慮怎麼去支持,這個很關鍵,如何幫助他們達成目標銷售利潤,而不是一味地、簡單地去壓。