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文/程行歡
-本期主人公:艾輝
從傳媒到IT再到新型家居銷售,創業成功與否不在於角色或行業,而在於如何把握規律尋求突破。
傳統行業都面臨著一個嚴峻的現實,如何去迎合在互聯網環境下生活起來的年輕一代的消費者,如何去尋找在IT改變消費習慣下的新商業模式?實際上,這正是一個創業人員當下最需要琢磨的事情,找對了方向,就等於開啟了成功的大門。對於來到廣州創業的江西人艾輝來說,從在體制內工作,轉型到一個打破傳統家具銷售方式的新型家具經銷商,他找到了那把開啟商界大門的鑰匙。
-跳出體制發現機會
從個人經歷來看,『專業跨度看上去非常大,但實質上是一脈相承,就是從每個行業發現與現代銷售模式可以結合的契合點。』上世紀90年代中,艾輝在一家大型報業集團工作,當發現自己的性格更適合跳出體制自行創業,作為中國最早的一批IT記者,他很自然地離職進入了一家互聯網公司。『當時互聯網被稱為新媒體,都從傳統媒體挖人。』在這個平臺上,他做過旅游項目,也做過電子商務,最終在淘寶的崛起過程中敗下陣來。但是,在一家房地產公司搭建銷售平臺時,他找到了利用融合IT技術突破傳統家具銷售的新模式。
『家具行業有90%是采取店中店的銷售模式,即廠家或者經銷商在居然之家、紅星美凱龍這樣的家居賣場裡進行銷售。』艾輝說,但是這樣一種普遍銷售模式受益者主要是圈地做商業地產的大賣場,如紅星美凱龍等。對於經銷商來說,卻要承受大量的成本。除了進場需要大量費用,還需要承受各種比較苛刻的條件。家具產品體積大、個性化產品多的特點也決定了沒辦法大規模鋪設單一品牌。『唯一成功的案例就是曾經的達芬奇,以超高的利潤支橕單店的成本。』在這些矛盾中,艾輝找到了一條以數字化的方式結合傳統產業的全新銷售模式。
-自立品牌創新模式
2007年底,艾輝與幾個股東一起創造了優宜好家這個家居品牌。『做這個企業的核心觀念是,只要為顧客提供核心價值的東西,一定是有前途的企業。這個有價值就是幫助顧客解決在所有賣場采購的時間、成本、精力和不專業的問題。』他認為.
艾輝提出的解決方案很簡單,在產品展示上,除了少數產品外,主要以自行開發的3D家具展示給顧客;在終端布點上,將家具店與商業地產相結合,除了百貨公司的形象店,其餘全都選址在新興大型社區。首先在展示上,『與傳統的家具銷售終端相比,一個家具品牌至少要展示都需要200-300平米的空間。』艾輝說,這樣就需要大量的空間和高額的租金,但是如果以3D技術展示家具,則只需要簡單的空間布置和一臺可以上網的電腦,只需要幾十平米即可。但就是這幾十平米,可以展示100多個品牌的所有家具,單位產品的租金大大降低。打個比方,在一家家具賣場,一平方米的空間只能展示一張桌子,賣2000元,但艾輝能可以賣幾萬,等於省下了租金成本。而代理100多個品牌,至少需要20萬平米的展廳和50多個銷售人員,但艾輝只需要200平方米展廳和4個銷售人員。『成本剩下了,價格降下了,但利潤率沒有降。』
-面對挫折貴在堅持
不過,並非所有的途徑多是一帆風順,在不斷開店過程中也有失敗案例,『有些樓盤是農民回遷房,基本上沒有人買中高檔家具。還有一些樓盤是投資房,也很少人認真裝修看家具。』事實上,從2007年開始,這個模式直到去年纔開始成熟,並開始盈利。
『股東們和我虧了3年,終於堅持下來了。』他總結創業的最後一個經驗,就是堅持。『只要給消費者帶來便利和實在利益,不是我們成功,就是其他人成功。』3年時間是決定一個企業生存還是死亡的節點,『熬過去了,就有生存價值』。
程行歡