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性格決定命運,選擇決定未來!商業運作的終極目標就是利潤,而對於經銷商來說如何選擇合作企業和產品?是他們決定未來經營成敗的最大問題。在這個競爭日趨白熱化,經營成本持續增加的時代,快消品行業進入了微利時代,再加上每年當中都有很多企業倒下,這既傷害了市場,也損害了經銷商的利益。這種大的行業環境下,選擇好合作企業和產品,就成為了快消品經銷商決定未來命運的唯一砝碼!
在一次論壇會上有幸結識了國內著名實戰派營銷專家尹友慶先生,他的快消品“六維理論”為經銷商選擇企業和產品指點了迷津。新疆天海綠洲集團是一家集紅棗“產、加、銷、研”為一體的新疆自治區農業產業化重點龍頭企業,擁有20萬畝生態有機紅棗示范園及專業的管理團隊。公司采用了尹友慶先生的“復合營銷網絡”和“扁平化雙流通營銷管理模式”,立志要打造中國的紅棗航母,做中國的棗王。產品“天棗”榮獲2008北京奧運推薦果品唯一的棗類產品一等獎。這樣的企業和產品就是尹友慶先生的快消品“六維理論”的最好證明。
尹友慶先生的快消品“六維理論”,如果站在企業層面可分為上、下、左、右、前、後,六個維度,既:上-策略、戰略、發展,下-績效、團隊、激勵,左-策劃、營銷、准備,右-總結、分析、創新,前-公關、談判、合作、銷售,後-後勤、服務、檔案管理;如果站在經銷商的層面,就演化成:企業實力與誠信、管理團隊、差異化、品牌傳播、服務及發展空間。這六個維度就可以讓經銷商練成“火眼金睛”,識別企業優劣與產品好壞,把自己的風險降到最低。
第一維度企業實力與誠信。這裡所指的企業實力並不是企業的注冊資金是多少,也不是指的企業老板的個人資產有多少,而是指企業是否在項目的固定資產上有大規模的投入,是否有生產、加工基地等實體。比如天海綠洲集團的有機紅棗示范園,這樣實體的投入,足可以判斷出企業強大的資金背景和可持續發展的遠景規劃。而對於企業的誠信,這要看企業的發展歷史和企業文化。在中國,企業的文化就是企業老板的性格,推測企業誠信度就要了解企業老板的經歷,老板的個人品質對企業的誠信度有著決定性的作用。例如天海綠洲集團的董事長李志民是受胡主席和溫總理關注的人,不可能因為微小的利益,做出損害企業的誠信事情。
第二維度是專業的管理團隊。新企業新品牌的銷售團隊未必是新的,選擇項目的時候一定要了解企業的營銷團隊,特別是了解營銷團隊的領導層的2-3人,了解他們以前做過什麼成功案例,了解他們的營銷理念。企業也好產品也好,做的好做不好很大程度上取決於營銷團隊。
第三個維度是差異化。差異化是表現在經營模式和產品兩方面。模式決定成敗,產品決定優勢,在同質化嚴重的今天,這一條尤為重要。差異化的產品從外觀上就很容易辨別,是否有穿透力,是否擁有靈魂!經銷商可以把自己當作一個消費者來看,只有一下就能抓你心靈的產品纔能在市場上出彩。另外,在競爭激烈的今天,模式的差異化決定了市場的先機,對於加快市場反應速度、降低市場渠道費用、增加了產品利潤、縮短新產品的培養周期起著至關重要的作用,經營模式就是經營思想,沒有思想做不好企業,差異化就是創新,在今天的市場中同樣重要。新疆天海綠洲就是很好的證明,新模式應用讓企業如虎添翼。
第四個維度品牌傳播。產品與企業只有在電視、報媒、網絡、雜志等多點的全方位宣傳纔能稱得上是大力度的宣傳,有計劃有步驟的推廣纔能是品牌的傳播。
第五個維度服務。服務是企業和經銷商做好市場的重要體現,給與的支持越多,服務配合力度越大,經銷商纔能在區域市場獲取更大的利益。
第六個維度項目發展空間。項目的發展空間取決於產品,成熟產品利潤空間很低,也很難做,全新產品培養周期太長也不好做,只有選擇發展中的產品且新品牌的項目,纔能獲得可觀的利潤。
同時,選項目其實也要看它的天時。就是項目也要順應天時,纔有廣闊的空間,有前瞻性、有科技含量纔有持久力。超前半步,順應市場,纔能發展,否則超前一步也是落後。動銷纔是硬道理,從品牌到落地動銷,打造完整的銷售環,纔能成功。新疆紅棗就是順應天時,越來越熱銷,新疆天海綠洲農業科技股份有限公司的天棗、棗汁飲料和棗醬產品都具備以上特點。