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本報記者秦雪麗見習記者尹海濤
近日,本報連續報道了關於老年保健品會議講座的報道,不少讀者致電本報,講述自己或者家人在購買保健品時,不慎陷入不法經營者設置的陷阱,賠了錢財,還生氣上火,甚至影響家庭和睦。31日,曾在市區某保健品公司,從事保健品營銷工作的小王,聯繫到本報,揭露了保健品行業的銷售內幕。
第一招引誘
有獎會議是“魚餌”首次只談健康不說產品
小王在市區一家保健品公司從事營銷工作,談到目前的保健品市場,小王毫不猶豫地用“混亂”來形容。
據小王介紹,老年人注重養生保健,“然而現在的保健品市場可謂魚龍混雜。”由於利潤空間大,從業人員多,行業競爭激烈,其中不乏一些惡意競爭者,影響了整個行業的形象。針對老年人,更有一套量身製作的方法。
在酒店、賓館開大型健康講座,是不少商家推銷保健品慣用的招數。據小王介紹,這種方法儘管老套,卻總能吸引大量老年人的目光,讓他們自願打開錢包。
小王說,舉辦保健會議講座也有一定的講究,“參會送禮”是必用的招數,“老年人生活閒適,再加上人都有貪小便宜的心理,一把掛麪,一個洗菜盆等禮品,都會吸引不少老人蔘加會議。”
首次講座決不能直接推銷產品,而是天馬行空地講一些老年人關心的健康話題,對方感覺講座內容有用,下次自然還會再來。”小王介紹,如果直接推銷保健品,容易引起老人們的反感。
第二招欺騙
主講人都是“醫學專家”僱用醫托現場擡氣氛
小王介紹說,爲了體現講座的重要性和機會難得,主講人往往都被“加冕”許多醫學專家的稱號,“看似地位身份不錯,其實不少都是保健品公司的工作人員。”
“不少保健品商家都採取僱用醫托的方式進行營銷。尤其是在會議現場促銷時,這一招很奏效。”小王稱,每一次講座展會,公司都會花幾十元錢,聘一些老人,也就是所謂的“醫托”。他們起到活躍現場氣氛的作用,能帶動其他老人的購買慾。“在這種熱烈的氛圍下,不少老人都會不自覺地訂單購貨。”
第三招恐嚇
聯合體檢機構“放長線”引誘恐嚇老人上鉤
“讓老人蔘加健康講座不是目的,賣出產品纔是王道。”小王介紹,會議講座讓老人們瞭解到身體健康的重要性之後,保健品商家會趁熱打鐵地給老人們進行體檢,有的是免費,有的則是半價。
“老人們一般都會聽從醫生的診斷和建議。”小王說,也正因此,保健品商家經常和一些體檢機構或醫院建立長期聯繫,以很低的價格團購體檢。而處於老年時期,多多少少都會存在高血壓等常見病。銷售人員就會根據體檢單上的症狀大做文章,誇大疾病的嚴重性,並介紹產品的高效作用。
“爲了大力推廣公司產品,不少保健品公司還與一些醫生私下達成協議。”小王介紹,比如,老人體檢單出來後,醫生在一定程度上會誇大老人身體的症狀,有時甚至是“恐嚇”,在老人感覺害怕擔心時,再給其推薦該保健產品。“患者都相信醫生,這種推銷方式成功率很大,而體檢醫生也會從中分得一杯羹。”
第四招哄騙
大爺大媽叫得親上門服務攏人心
在小王眼裏,貫穿保健品銷售始終的關鍵因素是“感情牌”,老年人是一個特殊羣體,相對於年輕人和中年人,“耳根子”更軟一些,也正因此,口甜、服務周到的營銷方式在老人身上效果更明顯。
“不過,根據異性相吸的道理,銷售員是年輕小夥子,他的客戶最好是大媽級別,而女銷售員的客戶則以大叔大爺爲主。”小王說,一定要親切有禮貌,“爲了培養感情,有時還得親自上門服務、送產品。老年人心軟,去得勤了,熟識了,一般不好意思拒絕使用產品。”