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本報通訊員陳大明王鳳本報記者張妍婷
黃德華曾經是外企的全球頂級銷售員,外企中國公司的最佳銷售經理,最佳銷售總監,最佳分公司總經理;而今他成立了自己的諮詢公司,成爲最受歡迎的MBA老師,最受總裁班學員歡迎的領導力老師,最受初創企業學員歡迎的創業搭檔老師;他,還是黃庭堅的第30代傳人、2011年杭州十大國學達人。
讓自己在外企學到的成功方法和在浙大EMBA學到的科學方法,傳播到本土企業,讓中國沒有難管的銷售隊伍,讓中國沒有難做的銷售管理,這是他從外企高管轉型到MBA教師的動力。
銷售黃金法則
待人如待己
1995年辭職,黃德華進入銷售行業。第一份銷售工作是賣藥,在新公司3個月試用期內,因爲堅持不用給回扣、娛樂取悅客戶等銷售慣用方法導致業績很差,但從第5個月開始,他的業績就開始直線上升,在1996年以優異成績獲得公司亞洲部TOP10銷售代表稱號,並獲得1997年去美國哈佛進修學習領導力的機會。
正因爲銷售業績優秀,更堅定了他一套行事理論:既然不用錢也能打開市場,何必要去用錢敲門呢?他常常向員工灌輸一個理念:在態度上,堅持銷售黃金法則:待人如待己!如果在你眼裏,你認爲這個客戶是很貪的,那他就會真向你伸手要錢。因爲當你這樣評價客戶的時候,你看他的眼神裏就會不由自主表現出一種“錢收買”的神情。
在銷售技巧上,堅持銷售的白金法則:待人如人願。站在客戶性格一邊,充分理解和尊重客戶的性格,並模仿客戶的性格,按照客戶的性格與他們交往,力求達到客戶感到被我們銷售員喜歡,因爲所有的人都喜歡購買自己喜歡的人所推銷的東西。
爲了不斷解決帶領銷售隊伍過程中遇到的問題,2003年黃德華到清華大學研讀MBA,2006年黃德華以17%的人員創下了24%的業績,創造了帶領隊伍連續九年超額完成銷售指標的輝煌歷史。2006年黃德華又報讀了浙江大學EMBA。在浙大EMBA的三年期間,黃德華讀書非常認真,他把《供應鏈管理》中的曲棍球棒效應引人銷售管理,從中獲得靈感,找到了解決“壓貨”的靈丹妙藥。
銷售精英
轉型銷售導師
在浙大EMBA讀書期間,很多同學主動和黃德華交流和探討銷售隊伍管理的經驗和方法。通過交流,他發現很多企業管理銷售隊伍很粗放,銷售隊伍管理過程中遇到的問題比他更多,很多老總對銷售隊伍管理有畏難心理,很多同學和校友紛紛向他諮詢。
三年下來,黃德華感覺自己身上有一種強烈的社會責任和使命:讓自己在外企學到的成功方法和在浙大EMBA學到的科學方法,傳播到本土企業。讓中國沒有難管的銷售隊伍,讓中國沒有難做的銷售管理。
在同學們的慫恿下,黃德華離開了奮鬥12年的外企,進入了教育和諮詢行業。2008年在浙江大學管理學院李小東副教授的支持下,黃德華爲浙大MBA開設《銷售隊伍管理》課程,2010年,在浙江大學MBA中心主任壽涌毅副教授的支持下,黃德華和浙大管理學院MBA簽約,成爲浙大MBA中心的校外專家。2010年成爲浙江工業大學創業MBA老師,2011年成爲杭州大學生創業聯盟的創業導師和創業教授。
黃德華告訴記者,他的《國學智慧與領導力發展》的課酬已達到4萬元一天,《管理者性格與領導力發展》的課酬已達到3萬元一天,這兩門課受到企業家的歡迎。獨一無二的《模仿客戶性格的銷售技巧》爲內訓課程,已有50多家企業內訓過這個課程,這些企業都反映美國銷售員的銷售技巧很實用。他說,他的夢想和使命是“用TOPK(美國的一種銷售溝通方法)影響中國,提高中國人的幸福感和成就感”。
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