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擁有廠家、經銷商、經銷商集團三重工作背景,洞悉行業發展脈搏,看問題角度新穎,見解獨到。
剛剛過去的2011年,被很多汽車經銷商稱為『失落的一年』:整車銷售利潤大幅下滑,大部分經銷商盈利情況欠佳。然而,現在回首,局勢並沒有想象的那樣糟:宏觀市場仍然保持著增長;豪華車暴利神話仍然在繼續;廠家的網絡布局仍然在向三、四線城市快速推進著……
在宏觀形勢還說得過去的背景下,部分經銷商的經營處境為何如此艱難?在筆者看來,這些經銷商的共同特點都是:內部管理混亂,效率低下且浪費嚴重;經營上過分依賴整車銷售的利潤貢獻,缺乏對售後及衍生業務的積累與開發。
在一片哀鴻中,很多從業者也跟著人雲亦雲起來,『這活不能乾』之聲不絕於耳。豈不知,在筆者看來,眼下纔是『最好的時代』:
首先,中國經濟仍保持長期向好,汽車行業保持總體成長還會持續很長時間。樂觀估計,我們這代人可能會一直生活在市場持續成長的大背景下,這是何等幸事!
其次,新車市場仍舊在增長。只要有增長,銷售就會保持一定的利潤。銷售有利潤,就不能算艱難。面對銷售利潤徹底變為『0』的下一代同行,我們今天喊難不會覺得羞愧?
再次,汽車保有量在巨大基數下仍保持著快速成長,後市場想象空間無限。只要肯努力,賺錢思路有的是!
最後,行業准入門檻逐漸建立,行業競爭越來越成為熟人之間的競爭。總是和老對手過招,這又有什麼可怕的!
可能有很多同行不同意筆者的觀點,每每辛苦工作之餘,總是回味著那段已經逝去、卻並不太遠的時光。那個時候,客戶上門是不需要熱情接待的;維修是不大願意乾的;最發愁的不是客源,而是車源。其實,即使跳出宏觀,從投資與經營兩個現實角度思考,也會支持以上觀點。
從投資者的角度講,盡管整車銷售沒有以前那樣暴利,但如果將4S店各項業務發揮充分,取得30%~40%以上的投資回報率是完全可以實現的。與很多行業相比,這種投資回報率還是比較讓人滿意的。如果代理的是通用這樣的品牌,還可以得到來自金融公司的低抵押貸款,幾乎不需要佔用自有資金,那就更理想了。投資密度大,投資回報率較高,回報穩定持續,投資建4S店仍不失為理想的投資選擇。
從經營管理者的角度看,隨著競爭的加劇,經營4S店再也不是穩賺不賠的買賣。要想盈利,除了項目選擇合適外,管理者的纔能顯得日趨重要。這也就是為什麼單店盈利能力下降,而職業經理人的年薪卻持續上昇的原因。收入上昇,存在價值被空前尊重,相比以往缺乏競爭、優劣不分的時候,誰又能說這不是『最好的時代』?
(吳冠錦)