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4月14日,江門華通豐田金牌4S店(下簡稱『華通豐田』)啟動『安心二手車樂享駕生活』二手車置換月活動,吸引近百名客戶參加。除華通豐田大張旗鼓的啟動二手車置換月活動外,江門利泰東風日產二手車展廳正火熱籌建中,預計5月建成。然而,記者走訪車市發現,目前江門大部分4S店都開展了二手車置換業務,但多年來經營並不理想。
一邊是冷淡的市場,一邊是4S店的力推。對4S店來說,二手車置換業務是『肥缺』還是『雞肋』?江門4S店二手車置換業務的春天有多遠?
4S店辦活動激活成交
據了解,活動當日,客戶來店置換專享3大驚喜。『置換禮』——凡到該店成功置換二手車的客戶即贈送豪華大禮包:10000公裡免費保養、1幅漆(車頂、車蓋除外)、300元工時券;『轉讓禮』——凡在該店成功轉讓二手車的客戶即可獲得200元的加油卡;『評估禮』——凡到該店評估二手車的客戶可獲精美禮品一份。
4月14日,下午2時多,記者來到華通豐田4S店看到,展廳內十分熱鬧,記者粗略統計了一下,到店客戶接近100名。不少客戶表示4S店開設二手車置換服務,能為消費者提供更多的選擇,不失為一件好事。第一位成功置換二手車的車主黃生告訴記者,他的車是2007年買的1.5L手動擋威馳,購車時包牌價約12萬元,至今行駛了18萬公裡,未曾維修過,置換價4.8萬元。『補了7萬多元,換了一輛1.6L自動擋威馳。不知道華通也收別的牌子的車,否則就用另外的車進行置換了。』黃生表示,置換前找過兩家二手中介報價,一家報4.3萬元,另一家報4.8萬元。『4S店的報價跟中介報價一樣,但在4S店置換可以等新車到手纔把舊車交給4S店,還是挺方便的。』
據統計,活動首日成功置換了8輛車,而該店本次活動月的目標為成功置換30輛以上。
近年業務無大起色
記者走訪市場發現,江門大大小小的4S店近50家,近九成4S店開展了二手車置換業務。如東風日產正在舉辦的『0首付置換天籟』、一汽馬自達『感恩十年·幸福昇級』二手車置換活動、一汽大眾的二手車置換全新邁騰即享8000元現金購車優惠等。其中,不少4S店開展該業務已有四五年的時間,部分廠家要求4S店每月的成交量為新車銷量的6%—8%。但大部分4S店多年來成績並不理想,每月成交量常在個位數徘徊。
『店內一直都有二手車置換業務,一個月成交一二輛,有時候多的就五六輛。』江門市大河汽車銷售服務有限公司市場經理何寶華告訴記者。江門市新大昌汽車貿易有限公司市場部譚海燕說:『一年纔有兩三輛車成交。』江門市眾順力帆汽車貿易有限公司市場部負責人梁銀好說:『2011年開始推出二手車置換業務,成交量平均每個月不到1輛。』江門日月星海馬4S店每月最多成交十幾輛。
記者采訪了10多家4S店,『成交還可以』的只有江門合勝別克汽車銷售服務有限公司和江門利泰東風日產4S店。合勝別克市場部經理鄒東泉說:『每月二手車置換數量佔每月總成交15%左右。』江門利泰東風日產4S店二手車經理李健強表示:『基本上每月能完成廠家下達的任務。』而為了進一步拓展二手車置換業務,東風日產二手車展廳正火熱籌建中,預計5月建成。『展廳面積300多平方米,在我們店購買5年10公裡內的本品牌的二手車,還可獲1.2萬公裡的有限度保修服務。』
探因二手車置換為何火不起來?
曾在中山等地從事二手車置換業務的東風本田江門怡誠4S店二手車評估師鄭秋本告訴記者:『在中山、珠海4S店每月的二手車置換的最高紀錄可達100輛以上,每天成交七八輛是很正常的。』為何江門二手車置換成交那麼少?
長安鈴木江門天泰4S店市場部經理陳國華表示:『換車的人比較少,1個月纔二三輛,我們沒有當重點業務開展,只是現在很多廠家過於強調而已。』據了解,包括華通豐田、東風日產、東風本田、上海大眾、一汽大眾等眾多品牌在內,開展二手車置換業務均為廠家要求。僅有廣汽豐田海之達店、眾順力帆等少數經銷商是自發開展。
不少經銷商坦言,現在賣車難,開展二手車置換業務是為了『促進新車銷量,提高市場佔有率』。但是,無論是廠家還是經銷商都以賣更多的新車為終極目標,二手車置換業務只是輔助手段之一,不會力推。『以前推出過二手車置換,成效不大,這個業務可以有助提昇多少市場佔有率真的不知道。』
此外,客戶認為4S店報價比二手車中介低也是導致4S店二手車置換業務停滯不前的重要原因。『二手車中介主力做這項業務,以盈利為目的,我們肯定做不過他們。』何寶華如是說。一汽大眾江門新眾4S店市場部負責人劉碧珊則表示:『我們會有相應的購車優惠,有廠家支持,綜合來說,報價跟二手中介差不多,手續更便利,但需要更多的宣傳。』
而記者走訪市場了解到,報價的確是車主賣車最看重的因素,不少車主坦言『誰報價高就賣給誰』。此外,由於4S店宣傳力度不足,很多客戶都不知道4S店有該項服務,也是導致4S店二手車置換業務停滯的原因。
預測新車市場火爆必帶旺二手車
盡管目前二手車置換成績一般,但業內人士對對江門二手車置換市場頗為看好。何寶華認為:『這幾年新車市場這麼火,幾年後二手車市場必定會跟著火起來,這條鏈是相連的。』
江門中運斯巴魯市場主管鄺彩霞說:『二手車置換業務是一個趨勢,當我們品牌在江門地區形成一定的影響力的時候就可以著重推廣二手車置換業務。』她認為,要做好二手車置換業務,首先把消費者的觀念改變過來,二手車的市場活躍起來,纔能推動置換的業務。江門的二手車市場相對於周邊的城市是要差一些,這跟他的經濟也有一定的關系。
而據記者了解,東本怡誠、合勝別克、眾順力帆等多個品牌表示有計劃今年著力推廣該項業務。
『二手車置換價格並沒有一個統一的標准,不同的經營者自成體系,而二手車置換業績的好壞,跟汽車品牌、保有量、市場環境甚至車主心情都密切相關。』東風本田江門怡誠4S店二手車評估師鄭秋本認為。『目前一些廠家的做法值得仿效,比如廠家直接對二手車置換客戶進行數千元的現金補貼;加大宣傳力度,培育潛在客戶群;建立一個統一的二手車置換標准等。』據了解,東本怡誠店目前正計劃對二手車置換業務進行一個全面的推廣。鄭秋本表示:『我們將有統一的LOGO,統一的服務口號等對外宣傳,並確保對每一位到店的客戶都主動推介我們的二手車置換業務。』
此外,有業內人士看好二手車置換『4S店』式的經營模式,比如江門利泰東風日產計劃於5月建成的二手車展廳,若可提供完善的售前售後服務,則有望跟二手中介公司分庭抗禮,不失為一個對江門二手車置換市場的新探索。至於成效如何,還有待市場驗證。
南方日報記者肖艷霞