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專訪:成功一定有原因——華爲德國總經理徐淵回首歐洲成長路
新華網杜塞爾多夫9月18日電(記者饒博郭新宇)“實際上進入歐洲的最初幾年,我們在市場拓展方面遇到的阻力非常之大,”華爲公司德國總經理徐淵在其位於德國杜塞爾多夫的辦公室,回憶着公司最初來到歐洲開拓市場時的情景。
徐淵2001年進華爲,2004年被派往斯洛文尼亞開拓市場。他認爲常人很難想象當今業界幾乎無人不知的華爲在歐洲創業之初的艱難經歷。正值風華正茂的徐淵在談及初到歐洲的情形時說:“當時,華爲在歐洲默默無名。看慣了服裝等廉價中國商品的歐洲人,對從事高科技產業的華爲,自然難以很快接受。起初我們很難約到客戶,記得第一次去見客戶,便遭遇到客戶不屑一顧的態度,他們覺得沒有必要花時間跟一家中國公司談電信產品,這對他們來說是浪費時間。”
他說,最初進入歐洲的一批華爲人,很多都在市場拓展中遇到過各種各樣的不被理解。他舉例說,公司一名女同事在法國向一位高層客戶推介電信產品時,法國客戶指着窗外一座不起眼的小橋問她,“你們中國有這樣的橋嗎?”望着那座5米來長3米來高的小橋,女同事流淚了。在歐洲創業之初,華爲人承受着這樣的委屈,但徐淵和同事們下定決心要將中國公司的實力展示給歐洲人。
徐淵說,2004年前,公司的銷售額沒有大的突破,但仍堅持把歐洲市場當做一個戰略重點來拓展,邀請客戶到公司參觀,積極參與業界的展會等。2005年起華爲終於迎來了收穫期,其在歐洲的業務開始飛速成長,截至今年公司在歐洲的銷售額已達到40億美元。
徐淵介紹說,10年前,華爲英國辦事處的建立標誌着公司開始走進歐洲。如今,華爲已在英國、波蘭、德國、法國、荷蘭、意大利、西班牙、瑞典等20多個歐洲國家設立了子公司,其研發、服務、培訓以及生產和銷售業務遍佈整個歐洲。
在回顧公司在歐洲的發展經歷時,徐淵說,華爲人認爲公司的競爭力在於,首先強調“以客戶爲中心”,而“以客戶爲中心”則體現在多個方面。他說,在杜塞爾多夫,華爲德國公司和華爲歐洲的總部互爲犄角,共同守望着臨近的沃達豐公司的辦公大樓,而沃達豐是華爲重要的客戶之一。儘可能靠近客戶,是公司選址杜塞爾多夫的原因之一。
徐淵說,華爲“以客戶爲中心”的理念體現在各方面,從產品設計、推廣甚至到公司的組織架構等方面。公司營銷部門通常會主動提前找客戶蒐集其對未來產品的需求,然後根據用戶需求研發產品投放市場。同時,公司要求客戶經理、產品經理和服務經理必須將大部分工作時間用於“與客戶在一起”,瞭解和掌握客戶需求及反饋。
本土化是華爲在歐洲拓展市場成功的另外一大法寶。徐淵說,在華爲德國公司800多名員工中,中方員工只有100多人,其餘都是德國人。“我們要想在一個國家立足,好比蓋一棟房子,首先要將地基打牢。地基就是本地員工,包括管人力資源的,工程師,客戶經理以及行政人員。地基打不牢,房子就很難蓋起來。”
據徐淵介紹,目前華爲德國公司基本採用的都是德國本地公司的治理架構,其中包括公司的人力資源制度、財務制度和人事制度。除員工之外,公司的本土化還體現在管理決策層。他說,華爲德國公司最高管理團隊共有8人,中方只有3人。公司的所有決策,包括員工升遷、工資調整、獎金髮放、對員工的評價以及一些重大事情都由這8個人的團隊來完成。
來到華爲歐洲總部,中德兩國的員工比鄰而坐,盯着電腦處理着各自的工作,顯得忙碌而又和諧。如果在一間辦公室還感受不到華爲在歐洲的發展勢頭,那麼華爲的食堂就是最好和最有力的見證地。中午時分,在華爲能容納數百人的大食堂內,年輕的華爲人排起了長隊,不一會就有員工因爲找不到座位只能站着就餐了。
望着這一場景,徐淵總經理說:“這只是第一撥,因爲實在容納不下,員工們就只好分成兩撥輪流就餐了。”
(來源:新華網)