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劉波與客戶進行交流。
業績指數:★★★★親和指數:★★★★服務指數:★★★★★專業指數:★★★★★綜合指數:★★★★☆
從技術轉為銷售的劉波,雖然從事了多年的技術工作,但似乎天生就對銷售有一種敏銳的嗅覺和熱愛。在從事了兩年汽車銷售工作後,劉波進入東風日產自貢四達翔宏專營店,以其獨有的『賣車秘籍』,成為銷售業績排名前列的優秀銷售明星。
銷售業績
一天賣8臺車
今年25歲的劉波,雖然在東風日產自貢四達翔宏專營店擔任銷售僅一年,但其紮實的技術功底,兩年的汽車專業銷售經驗,讓他如虎添翼。自去年12月東風日產建店以來,劉波多次榮獲月度銷售和季度銷售冠軍,最高紀錄,曾經一天賣出過8臺車,成為同事艷羡的銷售『明星』。
『我學的是機械設計,剛入行時,乾的是售後,但我一直對銷售很感興趣。』劉波稱,擁有豐富的專業知識,這本來就是轉為銷售的一個強有力的支橕。『我覺得從事銷售,能夠比從事售後,更能使自己得到鍛煉,開闊眼界,同時錘煉自己的交際能力。做到一定程度,對事對人的看法和境界,也會大不一樣,可以學到很多東西。』
賣車秘籍
與客戶有效的溝通
『我認為作為一名合格甚至出色的汽車銷售人員,至少要擁有三樣東西——真誠、技巧、專業。』劉波說,有效溝通是銷售的前提,賣車的必勝『法寶』,而真誠、技巧、專業又是有效溝通不可或缺的三件『法寶』。
『你必須對客戶真誠,讓他感受到你的真誠,他纔會充分地信任你,讓你做他的向導。否則,誰會選擇一個不信任的銷售人員買車呢。』
其次,常態的銷售技巧,在汽車銷售上,已經顯得有些蒼白無力。『要給客戶帶來更加高端的服務,因為汽車本身就是一種高端消費。客戶對你的言談舉止要求會更高,你也要站在他們的角度,替他們想辦法,出主意。』
最後,專業知識,其實是劉波優於其他銷售人員的一個長處。在汽車銷售人員中,大多數都是半路出家,而擁有專業知識和技能背景的銷售人員,相對較少。
銷售心得
對待客戶真誠到底
『對待客戶,要認真、耐心,同時體現出自己的專業水平,把握住他們的心理,不逼迫客戶,正確闡述自己的產品性能和特點,不惡意詆毀其他品牌。』劉波說,消費者都比較謹慎,購車相當理性,非常細小的東西,都會考慮進去。『對待這類客戶,尤其需要有效的溝通,需要用真誠、技巧、專業來打動他們。』華西城市讀本記者劉恪生攝影報道