|
||||
用一瓶小小的威龍有機葡萄酒走上一條寬闊的致富道路,這個聽起來有點傳奇味道的故事在浙江建德真實上演。在2009年威龍有機葡萄酒正式進軍浙江的彼時,一位名不見經傳的經銷商,憑着對有機市場發展趨勢敏銳嗅覺和對有機葡萄酒需求廣闊前景的信心,只三年時間便由年銷售額30萬成長到了年銷售額800萬,超越傳統經銷商成爲當地數一數二的酒水商。
這一發生在浙江縣城裏威龍有機葡萄酒經銷商的成長經歷,可以說是威龍當前在有機葡萄酒市場的發展縮影,也是威龍未來一次市場突破的預演。那是什麼成就了威龍有機葡萄酒經銷商“以小博大”在競爭激烈的葡萄酒市場“突出重圍”呢?而威龍有機葡萄酒產業是否是一條新的致富新路?
帶着這樣的問題,我們採訪了浙江建德金新商貿有限公司總經理宋獻紅,這位出身於1965年的商人,爲我們講述了他與威龍有機葡萄酒的發展傳奇。
筆者問(以下簡稱問):宋總你好!是什麼樣的契機讓你接觸到了威龍有機葡萄酒?
宋獻紅(以下簡稱宋):我本人是96年開始經營葡萄酒的。但到了2006年,浙江的葡萄酒市場便開始進入到了羣雄逐鹿的激烈競爭狀態。作爲商人,如何從激烈的競爭環境中成功突圍,能夠充分保障自己的利益,便成了我第一考慮要素。當時我手上經營着威龍以及其他品牌的普通葡萄酒系列。這時威龍公司主動聯繫我,告訴我他們瞭解目前的市場狀況,他們對我說馬上就會有一款新的葡萄酒出來是有機的,讓我嘗試着改變,從傳統的葡萄酒圈子裏跳出來,經營有着全新概念的有機葡萄酒,因爲是綠色健康產品,可以讓我帶來新的增長點。就這樣,我和威龍有機葡萄酒有了不解之緣。
問:爲何會選擇威龍有機葡萄酒作爲自己主要的經營項目,而不是其他普通葡萄酒?
宋:要開拓市場,手上就一定要有一款打得響的產品,就像打仗需要一件稱手的武器一樣。威龍有機葡萄酒擁有全新的安全、綠色、健康的概念,在當前消費者對食品安全非常關注的時期,這便足以吸發關注,事實也證明他們對於這種新概念的葡萄酒也十分的感興趣。在市場上異軍突起,需要產品上的創新;而要能夠在市場利於不敗之地,便需要滿足消費者的心理需求。這兩個條件,威龍有機葡萄酒都能夠滿足。
記:對威龍公司是如何認識的?
宋:我覺得有個很合適的比喻:威龍公司就像是一個大家長,而我們就像是孩子,這個大家長時刻關心保護着我們這些孩子。對於我們經銷商來說,如何在大風大浪的市場環境中更好的生存,不但需要我們自身的努力,也需要總部的支持和幫助。威龍公司在這一點上體現了獨特的優勢。在日常的經營過程中,威龍會經常性的進行指導,並在推廣方面不遺餘力的支持我們;最重要的是威龍公司非常注重保護我們開拓出來的市場,建德本地就我一家威龍有機葡萄酒經銷商,而沒有別人涉足,威龍公司的這種政策對於我們經銷商利益的確保是非常有利的,不像其他的葡萄酒企業,在當地樹立很多經銷商,而且給予不同的政策,這樣讓經銷商之間就產生的惡性競爭,對於經銷商一點沒有利益保障。我敢說威龍是一個爲經銷商負責到底的企業,讓我們很放心。
記:那麼當地消費者對威龍有機葡萄酒的評價如何?
宋:我覺得用十二字就可以概括:價廉物美、有機健康、口感很好。現在在我們建德,無論是領導開會、還是親朋宴請,甚至是婚慶嫁娶都願意在酒席上喝威龍有機葡萄酒。因爲這個葡萄酒是有機的,喝着就是放心、有安全感並且綠色健康,百利無一害;消費者都非常的聰明,市場的表現就足以說明,威龍有機葡萄酒在他們心中有着非常優質的印象。
記:威龍公司對於經營的開展提供了哪些有力的支持?
宋:威龍對於我們開展經營最大的支持便是政策上的支持。首先,威龍給我們的代理價格是最合理、最穩定的,不會有來回變動,這保障我們能夠持續經營;其次,威龍給與我們的價格和其他地區的價格都是一致的,不會出現東高西低這種偏向性的政策,這讓我們能夠安心經營;再次,威龍對我們的市場是保護性的,他們在同一地區不設第二家經銷商,避免了惡性競爭,能夠做大市場,並讓我們獲得實實在在的利益。當然除了政策上的,還有平時市場推廣、終端促銷、網絡建設等幾大方面全力支持我們,讓我們在自身推廣時也能顯的綽綽有餘。不但如此,威龍還會不定期的邀請我們這邊的領導、重要消費者等參觀他們的有機葡萄莊園,通過耳聞目染讓他們對威龍有機葡萄酒能夠有更加直觀的印象,從而通過他們的言傳身教,帶動本地市場對於威龍有機葡萄酒的需求。
記:目前威龍有機葡萄酒的經營狀況如何?
宋:2009年威龍有機葡萄酒正式進入浙江,從那個時候起我便開始代理威龍有機葡萄酒。當時我的門店很小,在當地的葡萄酒經銷隊伍裏很不起眼,我是以600箱威龍有機葡萄酒爲起點,當年的銷售額是30萬,而當時威龍給我的銷售額定的是10萬,他們知道第一年可能會困難,所以沒有訂很高的額度。到了2010年的時候,隨着市場的打開,銷售額就達到了180萬的規模。而到了2011年,我們的銷售額就達到了500萬;今年2012年截至目前,銷售額已經達到了800萬。而我們預計在年底這一波節日潮裏,還將有更可觀的銷售額創造出來。
記:對於未來的事業發展有什麼樣的展望?
宋:說實話,我已經到了知天命的年紀了,而威龍有機葡萄酒又帶給了我新的創業契機。未來我還是始終如一的忠於威龍這個品牌。一方面,我們要將經營威龍有機葡萄酒這個品牌的時間做長;另一方面,要將威龍有機葡萄酒的市場做的更大。所以,從明年開始我們計劃往團購的方向發展,在鞏固當前市場的同時,全力培養企業消費者。未來我們有一個目標,那就是爭取幾年內將有機葡萄酒的市場規模,超過目前在市場上銷量最大的白酒規模。我堅信,威龍有機葡萄酒能夠讓我在未來開創出新的事業發展軌跡。