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李華輝養的山瑞幾乎供不應求。梁錦秋攝
小資料
山瑞,原為野生的一種鱉類動物,全身都具有極高的藥用價值。因野生山瑞為國家二級保護動物,市場需求量大。自廣西於上世紀80年代初對山瑞鱉的生態和人工養殖試驗及產卵習性的研究成功後,人工養殖山瑞一直是水產養殖的熱門項目。
提及中山的山瑞養殖,小欖鎮績東一村的李華輝可以說是業界響當當的一個名字。8年前,他從江西帶回50只山瑞,由此成為『中山山瑞養殖第一人』。現在,他的山瑞養殖場已有年產7000只山瑞苗的規模,年產值上百萬元。
事實上,同許多當地人一樣,小欖鎮績東村人李華輝做過五金生意,也曾是生意場中一個激流勇進的謀士。然而,幾經周轉之後,他還是回到了20年前開始的水產養殖業,在這個領域中找到屬於自己的致富經。
在一個以五金業著稱的鎮區,如何將山瑞養殖發展成一個業內皆知的品牌?在李華輝的創業致富經裡,及時調整養殖方向,揚長避短做好養殖產品定位,是這場創業博弈中最為關鍵的『訣竅』。
鰱魚啟示錄??產量多銷路窄慘遭價格『滑鐵盧』
居住在水鄉環繞的小欖鎮,李華輝自幼與河為伴,下河摸魚的童年往事幾乎奠定了他對水產養殖業的感情——上世紀90年代初期,李華輝便開始在村中承包魚塘,開始了最為普通的四大家魚養殖。
『那個時候,專門搞水產養殖的人不多,生意做得不錯。』上世紀90年代後期,鰱魚的價格一直走俏,李華輝連續幾年將重點放在鰱魚養殖上,並且『狠狠地賺了一筆』,養殖規模越做越大。
但李華輝隨即就遇到了養殖史上最大的衝擊。1998年,鰱魚價格急轉直下,由原來的14元/公斤下跌到了4元/公斤,讓李華輝大跌眼鏡,甚至『連成本都撈不回來』。作為一個大養殖戶,李華輝損失慘重,幾乎將幾年的心血都賠了進去。在保證原有品質的基礎上,為何會出現那麼大的價格落差?李華輝隨後纔了解到一種市場營銷稱之為『價格杠杆』的規律,在上世紀90年代後期,四大家魚的養殖技術已經非常成熟,大量的養殖戶開始成長壯大,在產量多銷路窄的情況下,必然會遭受價格『滑鐵盧』。
通過『鰱魚啟示錄』,李華輝給自己的養殖事業定了一個方向:要錯位競爭,從激烈的市場博弈中找到不同的產品定位。這也是後來他果斷放棄四大家魚養殖,轉向其它養殖品種的重要原因。
但隨後新的問題再次考驗這個老養殖戶:隨著小欖鎮五金產業的不斷發展,『寸金寸土』逐漸成為每個養殖戶需要面臨的現實。
養殖規模越來越受限,如何突破這個瓶頸?
山瑞生意經??市場判斷也要『與時俱進』
十幾年前,水產養殖有充裕的資源保證,在規模最大的時候,李華輝的養殖場有200多畝,但目前他的兩個養殖場面積加起來也只有23畝。下一步該如何走?
李華輝心裡的算盤打得很清楚:必須放棄那些單位產出面積少的養殖,轉向產出多、市場需求量大的水產養殖。
2004年,一個偶然的機緣,讓李華輝發現了山瑞養殖。
那一年,李華輝到江西看望朋友,注意到山瑞的市場需求,他隨即買了50只山瑞回中山摸索門路,由此開始了中山山瑞養殖的歷史。經過不斷摸索,他總結出了適合山瑞在中山生長的飼養環境。到2007年,李華輝從江西引進的頭批山瑞開始產蛋孵化,規模翻倍擴大,這場探險,終於以勝利告終。
目前,李華輝養殖的山瑞,兩年左右達到8—10斤/只,可以上市銷往廣州、深圳等地,賣到300—350元/斤,成本約50元/斤。另外,雌性山瑞約養4年便可產蛋孵苗,每年孵苗6000—7000只,供應廣東、江西、廣西等地養殖戶,苗價賣到130—200元/只。
『現在基本上是供不應求,只要你有貨,就有市場。』李華輝笑著說。在他的帶領下,目前中山也有不少養殖戶加入到山瑞養殖的行列中來。他所摸索出來的養殖經驗、苦心經營起來的誠信渠道,成就了他響當當的水產養殖。
南方日報記者羅麗娟
通訊員梁錦秋