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作者簡介 1991年?1995年,上海方圓房地產有限公司; 1995年?2008年,上海錦和集團副總經理兼錦和房產總經理; 2009年至今,寶華集團副總裁兼上海贏佳策略總經理。
□楊健1991年,於我而言是改變我人生軌跡的一年。
在此之前,我是一個大型國企的團委書記,剛調任到宣傳科做副科長,一次偶然的機會,我接觸到一位國營房地產企業的副總經理,簡短的聊天讓他『相中』了我,當時我並沒有想到這樣的偶遇竟然改變了我的職業方向。在經過一番考慮後,我毅然辭掉了原本『鐵飯碗』的工作進入了房地產行業。
上世紀90年代,中國的房地產市場是以外銷房為主,銷售人員大多接觸到的是華裔和歐美人士,很大程度上養成了銷售人員以貌取人的習慣。記得93年,我負責南市區(現黃浦區)冠浦花園項目時就遇到過這樣的情況。一天,我們的售樓處來了位看房的老人,穿著很朴素,相當不起眼。而我們的銷售人員經驗主義地認定這位老人買不起房子,都不願意去接待。當時我非常生氣,叫了現場銷售主管去接待了這位老人,並詳細介紹了項目。後來得知這位老人的兒子是在外國工作的,實力雄厚,托老人來項目看房。之後,老人買下了兩套房子。事後,我告訴所有的銷售員:『不管來我們售樓處是怎樣的人,只要來看我們的項目都是我們的客人。我們必須認真地對待每一位看房者。』
從業多年,我發現一個現象,許多樓盤的銷售人員都認為市調人員或者是媒體人士不是准客戶,有點排斥接待。但是我認為,在信息充斥的時代,大多數購房者在購房這樣的大事上更願意聽取身邊房地產行業從業朋友的建議。所以,我操盤任何一個項目,都會告訴銷售人員:『走進我們售樓處的不管是過路客,還是來做市調的同行或媒體,都要熱情、詳細地接待介紹。』因為他們是普通購房者眼裡的專業人士。如果項目在他們眼裡留下不好印象,將會讓我們失去許多潛在的客戶。樓盤如何纔能賣得好,我認為除了品質外,還要靠口碑宣傳,那些來過售樓處並且受到過熱情接待的客人,會對樓盤留下好的印象,會直接促使他們向身邊有需要的朋友推薦。
20年來,我從房企的銷售管理到房地產營銷代理,再到現在的寶華集團副總裁。不管走到哪裡,我都將『地產營銷,天下皆是客』的理念融入我管理的項目中去。在我理念融入項目的同時,我也在不斷完善運用。期間,很多次在具體實行的時候遇到一些的困難和阻力。但是現在回想起來,正是這些困難和阻力纔使我不斷前行。同樣也正是這些困難和阻力纔使我『地產營銷,天下皆是客』的服務理念得到了更充分的完善。