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地產評論員程寧洪瀟陳程售樓沒有技巧,唯有真誠
□吳申
金地藝華年置業顧問
從業時間:9年
年收入:15萬元
在銷售崗位摸爬滾打了9年,談起銷售心得,『我所接待的每組客戶,都把他們當做家人,真誠地聆聽需求,真誠地為他們建議。』吳申覺得售樓沒有技巧可言,最關鍵的就是『真誠』,『一般我接待的客戶,來售樓處1-2次就能下定買房了。』
說到項目,吳申打開了話匣。『我們藝華年的90平方米精裝電梯公寓很受市場歡迎,大部分來選購的客戶都是剛需,有航頭本地的,也有市區過來的……』面對今年的目標,吳申表示:『沒想過具體指標,只要認真賣好每套房、真心服務每位客戶,我相信會有回報。』
只有結果纔能證明自己
□劉瑜
綠城·玉蘭花園置業顧問
從業時間:2年
『因為沒有經歷過樓市從大起到大落的過程,我來到玉蘭花園的時候市場的形勢就不太好,我看見的只是慢慢變好的一個過程,但我覺得,市場會越來越好。』劉瑜的開場白很直接。
劉瑜跟我講,這幾乎是一份全年都充滿著挑戰的工作,為了贏,只有不停的努力工作。一個月四周,第一周沒有開單,第二周就不能休息,以此類推。比如到了月底,業績只領先別人幾百萬元,就會特別恐慌,沒有安全感。因為可能別人一個單子簽下來,你就成了最後一名。
希望房價不要跌
□陸奇峰
萬科海上傳奇置業顧問
從業時間:1年
年收入:15萬元左右
去年一年的業績都集中在了三月小陽春和年末的樓市回暖。在年中較平淡的幾個月,基本上只能拿到兩千多的底薪,所幸的是,最終還是完成了自己的收入目標。
作為新人,陸奇峰顯得既有衝勁又務實。他希望房價不要下跌,『購房者的心理狀態是買漲不買跌,房價一直漲,人們都會追著買。但是房價下跌,購房者的觀望情緒反倒增加,看是不是可以跌的更低。』
對於今年市場走向,陸奇峰說,應該變化不大,應該會呈現一個穩中有昇的趨勢。
來滬賣房信心十足
□黃瓊
慧芝湖花園售樓員
從業時間:8年
年收入:15萬元
28歲的黃瓊去年9月剛剛從東莞回上海,離開了工作7年的公司和同事。現在每天早起開近半小時車上班,這樣的距離在東莞夠發車補了,在上海卻不算什麼。從前的老客戶流失了,新的有待建立。可她對未來卻充滿信心。
自信當然是有原因的。這個月12日黃瓊所在的項目小開盤,賣出十幾套其中4套是她的業績,得了第一。她說銷售秘訣最關鍵就是『溝通』。上海的顧客和廣東的不同,她需要做的不再是引導而更多是傾聽,通過溝通交流,了解他們的真實需求。
因人而異制定營銷方案
□張騁
中環名品公館售樓員
從業時間:4年
年收入:18萬元
與大多售樓員閑淡的上半年不同,張聘整個2012年都很忙碌。去年3月份他剛到中環名品公館時,正趕上開盤促銷,賣得很好,他一人就賣出了五六十套,年收入比2011年翻了1倍。
張騁表示,雖然售樓員不能決定公司的營銷方式,但是現在公司領導層在制定營銷策略時會諮詢一線的他們。在與顧客的接觸中,他注意到改善性的顧客最關心房屋質量和面積,重視質價比;而剛需購房者則更注重性價比,價格必須合適。
做這行最忌挑客戶
□曹海娟
中華企業兩河流域置業顧問
從業時間:5年
年收入:20萬元
作為金牌銷售,曹海娟有自己的一套方法。『做這一行最忌諱挑客戶,有可能早市買菜的阿姨也會進來看看,每一個上門來的客戶,都有潛在的購房需求,她都會盡心盡力的幫助他們。即使最後客人因為價格的原因或者政策的原因沒有買,也要讓他覺得這個房子是好的,沒有買到手是一種遺憾。』
曹海娟稱,為了找到更多客戶,公司給了一線員工大力支持。比如撥出專項營銷費用,這一部分錢歸一線銷售人員自由支配,用於開展各種拓展工作。
銷售最講團隊合作
□曹洪
公館1088售樓員
從業時間:10年
今年是曹洪在地產行業工作的第十個年頭,2003年入行的她在地產代理公司和房企內部都工作過,賣過商鋪也賣住宅樓,既做行政又能銷售。她認為房產銷售最講求團隊合作,銷售負責把樓賣出去,行政則負責和客戶、銀行、交易中心等多個部門的售後工作,整個流程缺了誰都不行。
曹洪現在賣的住宅樓開盤已經2年了,去年她基本都在做收尾的工作。這次項目主推80-90平米的兩房,正是有剛性需求的新上海人的最愛。因為小區靠近復旦同濟等名校,很多老師來買房,曹洪面帶驕傲地說,我們這裡還住院士呢。
2013年一定會好
□鄭吉軍
保利葉之林置業顧問
從業時間:5年
年收入:10萬元
鄭吉軍是一個言談謹慎的人,但是並這不妨礙他篤定的相信,2013年的樓市一定會好。
鄭吉軍的信心並非沒有原因。拋開政策的寬緊不說,作為房產交易市場的第一線,鄭吉軍切實的感受到了樓市的回暖。『去年的開年銷售成績就比較好,到了年底的樓市翹尾,一直都處在較熱的狀態。』
包括從2013年的第一個月來看,項目的去化程度也在加快。這些市場傳來的信號或許暗示著,寒冷的冬天將要過去了。
行業不存在暴利
□劉承
合生前灘一號售樓員
從業時間:13年
年收入:15萬元
劉承的2012年不是那麼忙。去年上半年,他在楊浦賣了1年多的樓盤收尾,直到12月調入前灘的新開樓盤。作為銷售員,除了開盤後的售樓工作,前期和收尾也很重要,去年他主要就做這些。
自2001年入行,今年已經是劉承做房產銷售的第十三個年頭。回顧早年樓市,劉承認為相比08、09年時的鼎盛,近年,房屋成交量確實不高,但由於房價的成倍增長,收入變化其實並不很大。不同於新聞裡拿500萬元獎金的銷售,他身邊並沒有這樣高收入的人,行業內並不存在外界所想象的暴利。
心態平和很重要
□王守巧
莫奈莊園置業顧問
從業時間:7年
年收入:20萬元以上
『去年,客戶的觀望情緒很強,想買的人不敢貿然出手。』王守巧說,賣別墅的周期很長,有時候一個月兩個月纔能拿下一個客戶,特別考驗人的心理素質。談到她自己獨特的銷售技巧,她說,『我是一個心態很平和的人,沒有什麼獨特的方法,只有切實地幫客戶著想,解決客戶的每一個疑問,讓客戶感覺到你的誠意。』
采訪間,售樓處的音樂放完了,王守巧第一時間重新放上音樂。她笑著說,我們把售樓處當做自己的家,專注做好每一個細節。
市場將是一個向上的趨勢
□丁凱
恆盛豪庭置業顧問
從業時間:6年
年收入:10萬元
金牌銷售丁凱大學畢業進公司的第二年業績就達到1.5億元,目前已經是手下有9人的小組長。除了市場好,他進取的性格不可忽視。
『房子永遠有的賣,業績好不好主要還是靠自己。』筆者問到樓市不好該如何應對時,丁凱這樣回答。在目前自己的銷售小組裡,丁凱鼓勵組員獨立爭取客戶,並根據組員自身特點,適時地給予意見和幫助。
誠如丁凱所說,他的整個2012年一直沒閑過。4月份完成了2011年的老項目清尾,緊接著,他就去了公司另一個熱銷項目,現在所在的恆盛豪庭是他去年10月份剛剛加入的,正趕上11、12月的市場回暖,再得一年金牌銷售。
對於今年的市場,丁凱表示,市場波動是正常的,他相信未來將是一個向上的趨勢。