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發現目標客戶後,飛機銷售經理怎樣推銷飛機呢?昨天下午,記者聯繫到一位不願透露姓名的重慶私人飛機購買者、一家通用航空公司的股東彭先生,他所在公司去年底購買了一駕價值500餘萬元的R14直升機。
“中國市場目前銷售的私人飛機有六七個型號,一般每個飛機銷售公司代理一到兩個型號。當時我們確定購買R14後,就主動聯繫相應的銷售公司。”彭先生說,表達購買意願後,這家公司的銷售人員馬上從廣州到重慶提供上門服務,“對方主要是介紹飛機的情況和談價格。”彭先生說,買飛機與買豪車不一樣,對方一般不提供試駕,在價格方面可以講價,但優惠不大,“一般在1至2個點的樣子。”
彭先生告訴記者,他了解到的飛機銷售人員有很多種,有些是專門負責尋找潛在客戶和電話推銷的,有些是專與客戶面對面接觸的銷售人員。“他們很專業,一般出校門就從事航空行業。”彭先生說,銷售R14直升機給自己公司的這位銷售經理是一位男性,年齡較大,專業知識很豐富,“他對R14的構造、運行、駕駛等各方面都有很專業的知識,談判時很有說服力。”彭先生說,自己感覺飛機銷售經理不像其他行業,對個人形象要求並不太高,但需要非常豐富的專業知識。