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祥和之家在質疑和旁觀中高調開業,並且取得了不錯的銷售業績,順利從新軍晉升爲京城傢俱賣場新秀。在接下來的2013年,祥和之家想將“賣不貴的好傢俱”的印象植根於消費者心目中,穩紮穩打,並爭取完成將自營這一模式在北京複製,在全國多個一線城市開花結果的夢想。
-我看2013
市場平穩賣場飽和
談及2013年的形勢,祥和之家國際傢俱自營商場總經理李宇認爲將與2012年差不多,甚至未來的2-3年內整體都不會有太大的變化。“房地產行業的限購政策仍將持續,消費者的剛性需求也一直存在,對於處於下游的家居行業來講,整體將處於平穩。”
2012年北京賣場行業閉店的相對較多,“北京市的賣場基本處於相對飽和狀態,其實已經進行到整合階段,擴張與關閉基本處於平衡點,有開的就會有關的,仍將處於一個動態的平衡之中。”據李宇預計,隨着市場整合速度的加快,2013年閉店的小賣場會更多。
賣場之間的競爭在2012年表現得尤爲明顯,各賣場紛紛使出渾身解數、各種促銷手段來吸引消費者。蛋糕就那麼大,究竟誰能吃到?“就我來看,只要賣場肯讓利,消費者還是買這個賬的。”李宇認爲,祥和之家自營模式的經營理念就是微利,已經是應對市場的超前之策,隨着自家銷售額的增長,他對未來很樂觀。
自祥和之家成立到現在,其實一直都有質疑的聲音,對於虧損、前景不看好之類的說法,您怎麼迴應?
“其實我們也聽到了這種聲音。做得長久與否不是別人說出來的,從硬件設備就可以看到我們把企業做好的決心。就現在的經營狀況而言,我們是越做越好的。開業到現在半年多的時間,我們已經把銷售不好的品牌,連裝修費都不要就直接調出去,很多經銷商都不會這麼做的。”
“我們的固定資產也在不斷增加,比如送貨車輛增加了10多臺,4樓新增了2000多平方米的傢俱奧特萊斯賣場。有很多廠家來跟我們談租賃,但我們擔心他們做得不好,影響祥和之家這個品牌。如果說我們經營不好的話,我們早就轉型了,可以談租賃嘛,對不對?”
本報記者程建蘭
-年度策略
價格優勢成發展利器
作爲京城唯一一個自營傢俱賣場,祥和之家一直以“微利”的形象面對消費者,但李宇感覺消費者對此認識還不夠。爲此,已經啓動的營銷中,“祥和之家賣不貴的好傢俱”等字眼一個不落。而爲了贏得更多的消費者,祥和之家還將充分發揮自營模式的優勢,除了做好產品、服務外,將進一步在價格上下工夫,力求成爲發展利器。雖然沒有透露具體的細節,但李宇表示:“肯定能讓京城百姓絕對得到實惠。”
完善自我擴大影響力
作爲新經營模式的新賣場,祥和之家毫無模仿對象,一切都靠自己摸索,2012年可說是“摸着石頭過河”,也遭遇了不少挑戰和壓力。“但我們的管理、費用把控、銷售業績都達到了預期。”開業即遭遇不佳的市場形勢反而被李宇看做是利好:“剛好促使我們一步一步把內部管理做到位。”
2013年將是祥和之家繼續磨合和調整的一年。如何讓內部管理團隊磨合得更好,經營管理更到位,產品品類怎樣更豐富,服務體系如何受到消費者的進一步認可……伴隨着這些,祥和之家也會積極參與政府推出的傢俱“以舊換新”活動。“我們要積極增強影響力,在一流市場發揮一流優勢,樹立知名商場形象。”李宇還透露,如果調整到位的話,祥和之家不排除下半年開始在北京選址,開出二店甚至三店的計劃。北京市場穩固之後,祥和之家還會將自營模式複製到全國的一線城市。
目前多個家居企業都在發展電商,但都難言成功,請介紹一下祥和之家電商的發展進度,在現階段電商若要成功需要哪些因素?
“展示窗口的功能已經完全實現了。做電商還是線上線下的組合。就傢俱行業而言,由於產品的特性,網上做得再好,消費者最終還是要到實體店來體驗,看這牀躺下到底是什麼感覺。我感覺電商只是給成熟的賣場準備的,還是一個輔助手段。我們就是按照這個思路來發展電商的。先做好展示,讓消費者看到我們商場裏擁有哪些豐富的產品。”