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史琳娜/文並攝
161批銷中心位於豐臺區小井地區,負責着豐臺路口、青塔、盧溝橋、杜家坎、長辛店、雲崗地區的31個報刊亭的經營、管理和服務。161批銷中心的管理員方士棟,北京人,今年44歲,光看年齡,以爲他在郵政幹了挺長年頭,其實他入行才5年半。老方2007年10月份入局,剛開始在76批銷中心幹配送員,只幹了3個月的配送員,就當上了配送班長,沒多久又當上了76批銷中心零售管理員。後來又歷任69、55批銷中心零售管理員,去年3月份開始接手161批銷中心。用老方的話說:“走過的地方多了。”
沒錯兒,在5年多的時間裏,豐臺地區快被老方走遍了,成爲名副其實的“南城通”。衆所周知,受地域影響,南城的消費水平、消費能力相對較低,尤其是在傳統紙媒銷量下滑的情況下,2012年161批銷中心在方士棟的帶領下,共完成報刊流轉額321.10萬元,同比增長3.3%。在報刊零售公司2011年奮勇爭先競賽中排名三組第一。取得這樣的業績,離不開老方和麾下6名二級配送員的努力。
全方位捕捉商機
老方說:“由於網絡媒體的廣泛普及,紙媒的銷售受到了很大沖擊,導致報刊的銷售有很大的下滑,如果只靠報刊亭銷售無法完成任務指標,同時報刊亭也承受不了。”俗話說,多個朋友多條路,這不公司開展六一大禮包營銷,正好有個朋友的愛人在幼兒園工作,老方就主動打電話溝通,把樣品拿過去選,經過老方的努力,幼兒園同意向孩子家長推薦,最終增加流轉額5萬元。公司開發了《越玩越野》戶外套裝營銷產品,老方經朋友介紹,在匯隆市場裏找了一個攤位,借用攤位代賣產品,流轉額增加了5萬元。有朋友想訂《科技新時代》400本、《汽車測試報告》200本,老方趕緊聯繫,流轉額增加了1.2萬元。光是這三個營銷產品,161銷的流轉額就增加了11.2萬元。老方人緣好,朋友衆多。利用這個優勢,老方將報刊目錄打印出來,發到朋友手裏,如果有誰需要,可以從他這兒訂,就這樣實現了報刊流轉額新的增長點。
爲了瞭解報刊亭銷售情況,老方經常和公司檢查人員到報刊亭進行聯合檢查。檢查中發現,雲崗地區報刊亭私自進貨比較嚴重,經營人解釋說是因爲郵局比民營發行渠道到貨時間晚。回到中心後,老方立即將情況告知所屬分公司,分公司進行了人員調整,原來雲崗地區是物流司機兼職配送,所以分發時限慢,現在增加了一名配送人員,時限提高了半個小時,平均每月流轉額提高了5000元。
一心爲報刊亭着想
報刊零售公司爲激勵報刊亭經營人做好雜誌的銷售工作,調動報刊亭經營人主動營銷的積極性,推出了許多營銷獎勵活動。老方仔細研究每一次活動的政策,設身處地地去爲經營人着想和設計。每每遇到雜誌隨刊贈送禮品,老方都會在第一時間把各個報刊亭經營人拉到自己的電腦前,將資料介紹給他們,報刊亭經營人則根據經營的需要選擇進貨數量,大大提高了效率。如《新銳健康女孩》,以連訂形式一次性要數(共3期),有精美禮品贈送。在老方的努力下,由原本訂的8本又追加了20本,流轉額增加900元。這些增長雖然都不多,但就是靠這一點一滴的積累,161批銷中心才能成就最後的“第一”。
有時會有一些報刊亭經營人要求減少一些報刊的數量,老方會細緻地瞭解情況,銷路確實難以拓展的就幫他們減少數量,並推薦給他們一些適合該報刊亭的報刊,幫助報刊亭經營人優化經營。爲報刊亭服務好,用服務贏人心創效益,全力推進流轉額增長。
幫助別人自己也快樂
161批銷中心現有的6位二級配送員,最大的55歲,最小的26歲,他們都是來自五湖四海。春節前,老方本打算請他們吃飯,但最後配送員搶着把賬給結了。由於中心去年完成任務好,配送員的收入提高了,大家爲了感謝老方,就合夥請他吃飯。老方說:“跟配送員合作默契,沒有過摩擦。”老方一直把配送員當朋友,覺得他們很辛苦。所以配送員只要是有事就讓他們歇,他頂上去幹。大年三十到初四,老方只留了一名配送員,其他人都給放假了。春節期間的報紙、雜誌分配都是他和那名配送員分發的。
在豐臺分公司老方還充分發揮老師傅的傳幫帶作用,分公司的學員都在老方的批銷中心學習過,他每個業務環節都手把手地教,不厭其煩地講。通過他的言傳身教,學員均通過了零售管理員初級業務考試。
老方是衆多普普通通零售管理員中的一位,在平凡的崗位上實現着自己的價值。老方這幾年的付出,得到了報刊亭經營人、同事、公司的認可和好評,並在2012年榮獲北京市郵政公司先進個人稱號。