|
||||
請著名主持人、舞獅隊、歌舞表演、雜技魔術表演、邀請相關部門負責人廠家負責人剪綵、展廳內擺放茶點請意向客戶品嚐……近幾年,這幾乎成了每一家新開汽車4S店的開業模式,一個開業活動,往往需要花費幾萬元甚至幾十萬元,就是爲了廣而告之,這裏有一家新店。而今年,東莞車市的開業似乎有了新的模式。“花幾萬塊錢搞個開業,如果純粹只是讓別人知道有這個店的話,太不划算,必須得想辦法在開業當天就多賣車。”在上個月底,虎門一家悅達起亞店開業現場,該店的總經理助理耿琴如是說。
記者發現,從今年初開始,東莞幾乎每一家新開業的車行都會在開業當天舉辦團購會,推出比平時低的價格來刺激銷售。這一招也確實管用,不少城區的消費者紛紛瞄準新店開業時機出手。
“新店不搞團購無法吸引人”
四月,雪佛蘭、巴博斯、傳祺等品牌店盛大開業。而在五月份,長安福特東莞冠駿車城旗艦店於5月18日正式進駐寮步汽車城香市路。5月底,東莞地區第四家東風悅達起亞汽車4S店正式開業。本月,進口大衆在虎門的新店也將開始試業。
記者瞭解到,今年新開的4S店基本上都集中在以虎門、塘廈、寮步爲代表的鎮區。除了吸引周邊居住的消費者到店之外,經銷商們往往想辦法把城區的消費者也吸引過來,這樣的情況下,同一個品牌的競爭中,低價是最好的利器了。
“現在很多品牌都開始加速對重要城市的擴張,現在的瘋狂擴張,雖然說是逆市而上,但是爲了品牌的市場佔有率,這種代價是要付出的。另一方面,競爭對手的擴張已經加大,自己的品牌4S店如果不同時進行,那麼面臨的必定是越來越少的市場份額。”耿琴表示,鎮區的擴張,更多的考慮在於服務消費者,但很多消費者有個意識,就是在哪裏買的車,就會選擇以後在那裏維修和保養,哪怕跑遠一點。“如果我們能讓城區的消費者過來買車,通過買車的過程讓他感覺到我們的服務和誠意,也許他以後就會過來做保養和維修,但是能把車賣出去是第一步。”
據瞭解,隨着越來越多的品牌進駐東莞,新店的銷量想上去並不簡單。品牌要搶佔市場份額,虧本出售是必須的,這幾乎成了每一家新店在頭一兩年裏所要付出的代價。
在客戶保有量不高、售後產值又不能強有力支撐運營的情況下,新進品牌的汽車經銷商又該如何發展呢?塘廈一家剛開業的新店市場部負責人表示,新店目前的任務,除了銷量還是銷量,只有先把銷量搞上去,以後發展售後才具備了可能。位置在鎮區,要吸引東莞全市的消費者去店裏買車,只能靠超低的價格,所以新店往往賣車上虧的比老店要更多,這很正常。先將客戶吸引到店裏,也告知他們在這一片區域裏有一家新店,除了賣車,還可以做維修保修。
團購人數越多價格越便宜
東風本田東仁店市場部經理李能文分析認爲,隨着這些新店的不斷增加,汽車市場競爭逐漸進入白熱化,不少經銷商面臨不賺錢,甚至虧本也要賣車的現實。除去一些最主流的每月銷量過百的經銷商,不太強勢的汽車品牌經銷商的日子很難熬,所以團購也成了一種常態的營銷模式,不僅如此,團購現場越多人買車,車行往往越能給出更實惠的價格。“有時候去同行的開業現場,發現買賣雙方都瘋了。買的人看到超低的價格,現場越來越多人心動了,賣的人看到更多的人來參團,甚至願意拿出更多的優惠。我就親眼看到有家店本來優惠已經給得夠低了,到最後突然增加了五個人蔘加團購,居然又每人多送一部智能手機”。
在上個月底虎門的東風悅達起亞永泰4S店的開業現場裏,正在發起的一場開業團購,現場訂車滿五輛,可以在原來車型優惠的基礎上再優惠多1000元,現場訂車滿十輛,也可以在原來車型優惠的基礎上再優惠多2000元,還再送大禮包。“只要團購的人數多了,賣場的人氣也上來了,不管成交量有多少,起碼說明潛在的客戶有買車的意向纔會過來參與團購。”耿琴告訴記者,其實只要發動消費者到車行裏看車試車,可以說是成功了一半,而最重要的就是看團購的價格如何定,還有就是所送的大禮包是否能吸引到消費者。其實大部分的消費者參加團購也是看現場氛圍的,如果看到大家都出手購買同一車型,大家都有共同的興趣,自然也會加入到購買的行列中來。
同樣的團購活動,也出現在新開的一家德系品牌。只要現場訂車的數量達到20輛,所有的訂車客戶均可獲得除現金優惠外的萬元大禮包。
品牌競爭大消費者得實惠
“經常去報紙上看看哪裏有車展,上網上看看哪裏有團購活動,買車嘛,肯定是多點實惠好。”在團購買車裏嘗過甜頭的林先生表示,團購買車確實是優惠多。“我第一次去車行看車,經銷商只給我優惠3000元,後來我無意中看到報紙上有我所中意的車型的團購活動,我就報名參加了,結果團購買車爲我省了4000多元,而且還抽獎中了一份大禮包。”
據瞭解,由於目前汽車市場爲了銷售庫存,發起的團購活動裏,各種車型的價格已經是虧本出售,但是隻要數量上來了,經銷商也樂意將車賣掉。寮步一家福特店市場部經理何永坤告訴記者,每一次的團購活動,起碼都會有20多輛車成交,所以消費者參與的團購買車,確實是以超低價買到放心車,公司的同事或者同事的熟人甚至媒體從業人員得知消息後,經常都會出現在團購會上出手購車,也印證了這一點。