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圖爲“棗美人”三個合夥人。資料照片
提起電子商務,人們便會想起花樣繁多、常使用英文簡寫的各類營銷模式。不可否認,電商時代已經來臨。從線下實體店到傳統互聯網,甚至是已經大熱的移動平臺,無數創業者嗅到電商藍海的無限商機,紛紛“試水”,離開原本熟悉的工作圈,支撐起一個共同的創業夢想。
如何吸引客戶,如何擴大二次銷售,如何挖掘電商價值點,如何適應瞬息萬變的電商生態……這些合夥人的背景不同,創業歷程各異,但都看到了未來的發展趨勢,並堅持前行。
“棗美人”:試水“乾貨”,移動電商仍是“藍海”
三個1988年出生的香港大男生,辭去各自在金融界的高薪職位,來到北京,住進了4人間宿舍進行創業,並且做的是紅棗的生意。乍聽這個故事,便讓人覺得有些不可思議。但在聯合創始人冼力恆看來,移動電商“棗美人”的創立背後有着其合理邏輯。
“你認爲移動互聯網時代願意付錢買商品的是男性多還是女性多?”談及緣何選擇紅棗作爲主營產品時,冼力恆問道。
“我覺得應該女性多吧。”
“非常正確。據我們調查,女性消費者佔整體消費者的60%以上。”爲了捕捉到移動互聯網時代女性消費者迸發的“消費衝動”,冼力恆、葉浩權、潘解頤三個小夥伴選擇了紅棗這款容易儲存、運輸並且購買成本較低的“乾貨”開始創業,並選擇了“微信”這個移動支付渠道。
在冼力恆看來,利用移動互聯網銷售是電商發展的大趨勢,“更重要的是產品和市場相契合,並不是所有產品都適合移動電商,紅棗或其他快速消費品更適合微信平臺,單價低,對市民的交易成本低。”
創業半年多以來,三個合夥人每天早出晚歸,幾乎所有的時間都放在了辦公室。在創業初期,爲了和消費者近距離接觸,他們自己幹起了快遞員,即使是一袋棗,也不辭勞苦地及時送到消費者手中。
同時,“棗美人”通過線上線下結合的模式,與北京市內大約20家餐廳、外賣快餐店、社區超市、咖啡館合作,合作模式包括現場寄賣與安排合作方做“最後一公里”物流配送。
然而,作爲首批沒有品牌卻成功申請開通微信支付的電商,冼力恆也袒露了心聲,“我們現在並不賺錢,做紅棗生意也帶有‘試錯’心理,用最低的成本試不同的方向,一旦選對方向,就會一直走下去。”
不過,從銷售量上看,冼力恆坦率地說,“賣得並不怎麼樣。”平均一天只有雙位數字的訂單,最差的一天連一張訂單也沒有,最高的銷售額是一個月5萬塊左右。這其中的原因,冼力恆分析說,“在微信上做銷售,沒有流量是死症,引流的投入產出比跟淘寶、天貓這些有自然流量的平臺根本無法比。”
“在操作層面上,電商追求的是二次銷售,吸引一個客戶需要多大的成本,維護一個客戶需要多大的成本,最後能從這個客戶獲利多少,這就是交易成本和盈利的博弈。”
冼力恆說,“創業中最看重判斷力,既要看‘幹不幹’,也要看能否‘幹得來’,不要光看有無市場,還要看有無資源。總之就是如何用最少的資源,製作‘最小可行產品’。”
“我相信十年磨一劍,你一生可能只能做成功一件事,但是具體是哪一件事就需要多嘗試。移動電商中的商機很多,還是片‘藍海’,我們一定要堅持做下去。”冼力恆說。
“果美樂”:迴歸本質,發展“不差錢”的電商
與其它的電商不同,“果美樂”的發展似乎有些“傲嬌”。從未接受過採訪、很少做推廣、幾乎不打折……這家主打墨西哥進口鮮榨果汁的電商已經埋頭苦幹了4年,通過線上線下相結合的方式,既在淘寶等平臺售賣,也將產品放進了雕刻時光、咖世家、太平洋咖啡以及不少五星級酒店的咖啡廳櫃檯。
橙汁35元一瓶,線上線下一致,含5—6個橙子,這個價格對於普通消費者來說並不便宜,被聯合創始人丁曉誠定位爲“輕奢品”。在他看來,“互聯網經濟並不只是‘屌絲經濟’,在對快速、廉價的追求之外,也應看重產品和服務本身的價值,我們要發展‘不差錢’的電商。”
讓丁曉誠如此底氣十足的原因在於他們對產品質量的嚴格把控和用戶體驗的不懈追求。另外一名聯合創始人顧浩翔介紹說,從墨西哥漂洋過海來的每一瓶果汁都會被細緻檢查和貼標,並且還有專門的質量監控人員對果汁進行“試喝”以保證產品質量。“這個工作可不像聽上去那麼美好,保證味蕾乾淨敏感的前提下試喝上幾十瓶還是非常辛苦的。”
爲了保證產品的絕對新鮮,儘管果汁的最佳食用期限是8個月,“庫存中的果汁如果還有一個月過期我們就不會出售了,一般會當作員工福利迅速解決,或者交給定損公司以環保的方式處理掉。”顧浩翔說,在創業初期還未打開市場時,曾丟棄過幾百箱,不少朋友都感到可惜,但是爲了讓消費者得到最佳體驗,對該付出的代價從不心疼。
“只有足夠保守的公司,才能在食品行業活下來;只有足夠專注產品質量的公司,才能在食品行業發展起來。這是食品行業的金科玉律。”丁曉誠堅信,任何一個做食品的公司,如果冒進、毛躁,產品上有疏漏,無論現在做多大,在食品行業是活不久的。
“有些行業是可以試錯的,但是食品企業的本質是通過時間的刷洗,把那些不專注於產品質量的企業淘汰。”如同反式脂肪酸的奶油妄圖在天然奶油中魚目混珠,顧浩翔介紹說,“爲了讓消費者喝到最好的橙汁,果美樂橙汁的原材料不可以有‘瞎果’,也不允許噴灑無機農藥,另外加工工藝鏈也非常先進。”
丁曉誠介紹說,果美樂的微信支付也將馬上上線,不過他仍然不執着於營銷推廣,“我們還是希望通過自然流量來賣果汁,消費者覺得好了,自然會來買。如果把大量成本放在推廣上,那麼用於產品和服務的成本就少了,變得本末倒置”。他強調說,做互聯網要遵循它的多元文化,99.99%的電商應該關注服務和產品的價值,創造消費者的價值空間。
“互聯網時代消費者主權變強,這時需要提供更清晰的價值,尊重他的主權,消費者基於他的選擇最終得到更好的服務,更好的產品,商家和消費者會得到雙贏的局面。”顧浩翔說,“雖說酒香也怕巷子深,但是我們堅信酒香自在人心。我們的目標是打造小而強,美麗幸福的企業。”
電商“藍海”機遇無限,亟待有膽有謀的“弄潮兒”
雖然目前電商領域處於羣雄逐鹿的局面,但是在電子商務專家海科看來,電商時代纔剛剛開始。移動互聯時代的到來使人類面臨歷史上第二次商業革命,人與人之間的時空距離大大拉近,信息交換的成本大大降低,使人們的生產方式、消費方式、生活方式發生了很大的變化。
“在任何一個時代,總有發展快的和發展慢的經營者,只有認識到時代發展規律,瞭解哪個地方能創造更大價值,哪個地方能給人們的生活帶來更大便利,並能積極解決的人,才能迅速發展,成爲行業佼佼者。”海科表示。
海科介紹了未來電商發展的幾大特徵。首先,會由傳統互聯網走向移動端;其次,過去是以搜索電商爲主導,現轉向電商和社交(例如微信)融合的趨勢;第三,電商會加快資源整合的力度,走向全球化電商;第四,電商會更加普及化,隨着電商的技術發展、更友好的界面、物流的發展,甚至會形成全民電商,每個消費者都可能成爲電商的消費者;第五,隨着電商的社會化,領域的建立,服務渠道的完善,電商將覆蓋各行業,原來認爲不可能發展電商的行業都可能會出現;第六,電商會拉動很多行業把線上的消費者帶到現實的商店中去,也就是改造傳統行業,線上線下融合發展。
對電商創業者,海科給出了他的建議。“想要少走彎路,就要學習,不要一拍腦門就做出決定。電商時代瞬息萬變,它是一個學習型時代,創業的成功取決於你和你的團隊能不能適應日新月異的發展狀態。”
“要不電子商務,要不無商可務”,海科表示,我們現在處於新商業革命的前端,這片“藍海”機遇無限,亟待有膽有謀的電商“弄潮兒”。