|
||||
主持人:通過您的介紹,我們看到資本運營確實爲醫藥集團插上了騰飛的翅膀。那作爲集團另一大發展戰略的“大品種營銷戰略”情況又如何呢?
盧彥昌:醫藥集團在近年來發展過程中,始終堅持“雙輪驅動”,一手抓資本運營上水平,一手抓市場營銷不放鬆。幾年來,我們堅持實施“大品種營銷”戰略,搶抓醫療體制改革帶來的機遇,向擴銷增量的營銷方式轉變,盤活品種資源,做大市場份額,打造優勢品牌。
首先是重新調整和構建大品種培育體系。根據市場需求,醫藥集團對現有產品進行科技質量測評和銷售市場前景的深度挖掘,把一批競爭優勢強、品牌聲譽高、市場容量大的產品確定爲重點監控品種,按照“一品一策”制定戰略規劃和經營計劃,細化市場開發目標,集中資金、人員、技術等優勢資源向大品種傾斜,給予30%至50%的市場開發資金,對大品種的廣告投放費用,集團也會給予一定比例的資金支持,並把大品種完成情況納入年薪制考覈,推動大品種營銷戰略落地、開花、結果。
在營銷方式上,則積極跟蹤國家各項醫改政策,實施“學術營銷+終端開發+廣告跟進”的營銷策略,不斷提升產品覆蓋面。僅廣告投入上,近四年就達到4.71億元,大品種在本市和全國的認知度大幅提升。在營銷手段上,從過度依靠代理轉向企業自營和區域總代相結合的方式,並逐步向企業自營模式轉變。在營銷區域開發上,推進建立深層次、覆蓋面廣的市場網絡。根據不同市場的成熟度進行細分,先本市後外埠,先一級市場後二級市場,依次逐級開發。截至2013年底,集團19家工業企業共計開發終端客戶19.08萬戶,同比增加2.16萬戶,大醫療覆蓋地區達10個,覆蓋醫療終端1.5萬餘個,同比增長近兩成。正是依靠這些終端網絡,支撐着天津醫藥產品走向全國。
我可以舉一個例子,集團旗下中新藥業樂仁堂製藥廠出產的通脈養心丸是一個老品種,組方出自張仲景,一直作爲活血化瘀的藥物在臨牀使用。然而在幾年前,由於市場上同類產品諸多,品牌林立,其年銷售額僅僅爲1000萬元左右。2008年,樂仁堂在集團“大品種戰略”下,踐行“科學營銷”理念。在中國工程院張伯禮院士的指導下,開展對通脈養心丸的處方、臨牀應用特點、藥理等方面的研究,逐步豐富了通脈養心丸的學術內涵,確定“益氣養陰”這一獨家功效。他們圍繞“養心”、“治療冠心病要通更要養”等理念開展學術營銷,輔以終端促銷、廣告宣傳、健康教育等手段進行推廣,探索“商銷+學術+終端一體化運作”。經過4年的精耕細作,通脈養心丸在市場上風生水起,年銷售額從2008年的1640萬上升到2013年的1.6億元,5年時間翻了10倍。
大品種營銷戰略的持續深化,迅速壯大了集團市場規模和產品競爭力,使集團的發展速度和效益實現倍增,培育了壽比山、速效救心丸、血府逐瘀膠囊、通脈養心丸、尤卓爾、清肺消炎丸等馳名海內外,深受消費者信賴的“大品種”。