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一個導遊的自白：我怎麼變成了“導購”
小A，26歲，中專畢業，有6年的導遊從業經歷。一輛寶來代步，有不錯的收入，世界各地哪兒都能去，在親戚朋友眼中，小A有一份相當不錯的職業。但是，“導遊現在簡直成了騙子的同義詞了，黑、貪、狠。”小A說，每次帶團出去，都要面對遊客極度不信任的眼光，無論你介紹什麼，他們都會認爲要騙他們的錢。“就算這裏面有所謂‘潛規則’，但你算算，交的那點團費夠這一趟吃住行的嗎？我也想不進購物店，正正規規帶團，但我哪有能力改變呢？”
零團費購物貼
明知是陷阱你還往裏跳？
導遊是專門與人打交道的職業，別看我的年齡不算大，可什麼樣的人沒見過？用有的遊客的話說，一看就是“老江湖”了。
沒法不“江湖”，一個女孩子，人生地不熟的，帶着好幾十人，一方面得照顧好團隊的安全，解決各種突發問題，一方面得在不出意外的情況下多拿點提成，有時還得防着地陪搞貓膩，怕最後落一個“不帶玩”。
購物啊，自費項目啊，陷阱啊，黑幕啊，這幾年，遊客見多了，早已經見怪不怪了。但是600元港澳遊，1000元泰國遊等等，照樣有人報名，成團一點不成問題。爲什麼？就有人覺得這是個便宜，不佔白不佔。其實，任何一個有理性的人都應該明白，低於成本價的行程，不是陷阱還能是餡餅？
這賬大家都會算，就拿港澳游來說吧，去香港的往返機票多少錢一張？香港三星級酒店一晚住宿多少錢？還不算一天三餐，全程大巴等等。600元——零頭都不夠！旅行社又不是慈善機構，他們不賺錢啊？
旅行社絕對不會白白請你免費遊港澳的。大家心知肚明，到了香港後，再在購物上“秋後算賬”。很多遊客對旅遊市場所提供產品的價值失去了理性的判斷，在經歷了多次的變質旅遊之後，依然不思悔改，甚至看見正常的產品報價會抱怨：“怎麼這麼貴？”這也是旅行社的無奈之處——零團費有風險，但市場認這個，還得做。
貪便宜吃大虧
總會有一處是遊客軟肋
港澳我帶團去過十幾次了，幾乎沒有不掏錢的遊客，只是花錢多少不同罷了。去年我帶過一個港澳四晚五天直航團，團費700多元。這個團隊有二十多人，其中一個年輕的男遊客和兩個女遊客結伴同遊。看樣子，那個小夥子來過香港，一路上不停叮囑兩個女伴：導遊帶去的地方什麼都別買啊，回頭自由活動時，我帶你們去海港城、莎莎、周生生。果然，香港地陪帶去的店，這三個人什麼都不買，怎麼遊說都沒用，香港地陪氣得簡直咬碎銀牙。
可這麼精明的遊客最終還是“栽”在澳門地陪手裏。澳門的當鋪因賭而設，往往一家三十多平方米的小鋪子，每天就產生數十萬元的滾動資金。澳門當地旅行社這幾年動起了當鋪的腦筋，帶着遊客進當鋪購物也成了時尚。
還沒進當鋪呢，澳門地陪就開始講故事，比如某富翁賭紅了眼，六十多萬的名錶低價押給當鋪換賭資，結果還是輸得血本無歸，最後買走那名錶的遊客也就花了幾萬塊。還有鑲鑽勞力士、萬寶龍鋼筆、皮草、珠寶……價值十幾萬幾十萬，兩三萬就成交。一通忽悠後，那個讓香港導遊恨的牙根癢癢的小夥子讓澳門導遊笑開了花。小夥子和兩個女伴買了手錶買鑽戒，不但花光了現金和信用卡里的錢，還找我借了一萬多。其實仔細想想，誰都會明白，天下哪有這麼便宜的事？還不是迎合了部分人貪便宜的心理。
談人生炫身家
目的就是讓你掏腰包
香港地接社有個鼎鼎大名的地陪——丘姐，那纔是真正的“老江湖”呢！丘姐四十多歲，個頭不高，典型的廣東人長相，一個人侃個把小時，別人連話都插不進。我第一次帶團到香港，就是丘姐做地接。剛上大巴車，丘姐就先賠不是，說自己心情不好，如果有不周到的地方，請大家原諒。而心情不好的原因，是一個同事英年早逝。就在大家唏噓之時，丘姐擦乾淚水，大聲呼籲：“所以啦，我早就想明白啦，錢算個什麼東西！就應該盡情享受。”
隨後，丘姐每天都會找出讓大家“盡情享受”的項目。有時，丘姐拿出自己的皮包給客人傳閱：“這是正宗的LV，世界頂級名牌包包。我女兒從英國回來探親時孝敬我的。不識貨容易買到假的，我會幫你們買到又平又靚的LV。”有時，丘姐特地把幾位和老公一塊出遊的太太們聚攏過來，展示手上的鑽戒脖子上的鑽飾：“前兩天我老公送給我的生日禮物。女人，千萬不要虧待自己，省錢有什麼用？你不買，不知他哪天就買給別的女人了。”每次從一家店鋪出來，丘姐都要聲明，“你們不用擔心我會騙你們，我跟別的導遊不一樣，做這行純是爲了解悶。我老公是政府公務員，薪水不錯，女兒在英國當少奶奶，經常給我寄錢。我是不在乎這點佣金的。”
回來後，我才聽同事說，那個丘姐，什麼老公是公務員啦，女兒在英國啦，全是瞎編，她丈夫失業好幾年了，女兒在超市收銀，生活其實挺難的，脖子上手上的那些鑽飾，身上穿的拎的那些名品，不是假的就是店裏的道具。知道這些後，我的心裏也挺不是滋味的。
零團費像賭博
進店不全是導遊的錯
旅遊購物陷阱嚷嚷這麼多年，也沒見有多大改進。對於正規的旅行社來講，其實誰不願意好好做生意啊，成本加上利潤，很簡單的事情，偏要搞那麼複雜，這邊貼錢，再在那邊絞盡腦汁騙過來點錢。
可這市場就這麼怪，比如前幾年幾家旅行社搞“放心遊”價格聯盟，留出利潤空間，搞好接待質量。可過了一陣，就有人堅持不住了，自行降價，客源都跑他那兒去了，別人自然氣不過，你能降我也能降，而且比你還低，於是開始惡性循環。最後，利潤降沒了，再降成本，還是回到購物佣金貼團費的老路上來。
幹導遊這行也是吃青春飯，趁着年輕體力好的時候，拼幾年，賺點錢。我常帶這種低價團，導遊是不給單獨安排房間的，如果同性客人湊巧是單數，還能和客人拼一間房。可如果客人數量正好，再趕上旺季，導遊可就慘了，只能在酒店大堂和衣眯瞪一晚，這樣的事我經歷過三四次。休息不好，第二天帶客人一點不能鬆懈。再過幾年，這樣的團，我肯定盯不下來了。
但有時，累也心甘情願。有一次，一個郊村裏十幾家村民報名港澳團，近三十人的團隊，每家消費都在六萬元以上。他們特別有趣，一家要是買條項鍊，其餘幾家趕緊嚮導遊打聽，然後買條一模一樣的，互相比。把我和地陪樂的啊，做通一家的思想工作等於做通了全村的思想工作。後來這事在我們社都成經典了，常有同事對我“仰慕不已”：“命不錯，真讓你趕上了啊。”其實沒錯，就是“趕”，二十撥裏能趕上一撥，就全回來了。
像做這種“零團費”“負團費”的旅遊團隊，就像賭博一樣。不能計算一個團隊的成本利潤，而是看整個一年的經營狀況。像上面講到的那個平均消費六萬元的團，起碼能替十幾個團隊保證利潤率。
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